Bedeutung der Verhandlungsführung
Verhandlungen sind in der Praxis sehr bedeutsam, sie finden tagein und tagaus auf der ganzen Welt statt - „Verhandeln ist Bestandteil unseres Lebens“1. In den Medien wird immer wieder von Verhandlungen zwischen Politikern oder Geschäftsleuten berichtet. In Wirtschaftszeitungen stechen dem Leser viele Kursangebote mit Schwerpunkten wie „Erfolgreich Verhandeln“ oder „Verhandeln leicht gemacht“ ins Auge und an Universitäten steigt die Nachfrage nach Kursen zur Verhandlungsführung ebenfalls stark an.2 Daran ist deutlich zu erkennen, dass Verhandlungen an Bedeutung gewonnen haben, bzw. zunehmend an Bedeutung gewinnen.
Doch wie ist es zu erklären, dass Verhandlungsführung eine solche Aufmerksamkeit erregt? Warum sind solche Kurse zur Verhandlungsführung im letzten Jahrzehnt so beliebt geworden? Ein wichtiger Grund hierfür ist sicherlich, dass gute Verhandlungsfähigkeiten, vor allem bei sozialen und wirtschaftlichen Veränderungen, zwar immer wichtiger, jedoch auch immer schwieriger zu erlangen sind. Eine weitere Veränderung der Rahmenbedingungen besteht darin, dass hierarchisch untergeordnete Entscheidungseinheiten in wichtige Entscheidungen einbezogen werden sollen, was ein höheres Maß an Entscheidungsdezentralisation bewirken würde.3 Diese verteilte Entscheidungsfindung steht nun im Gegensatz zur Top-Down-Planung, welche den Konzepten klassischer Auffassung zugrunde liegt.
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1 Fisher/Ury/Patton (2000), S.15.
2 Vgl. auch im weiteren Bazerman/Neale (1992), S.vii.
3 Vgl. auch im weiteren Macharzina (2003), S.515.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1. Bedeutung in der Praxis
- 1.2. Abgrenzung zur Personalführung
- 1.3. Definition, Voraussetzungen, Ziele
- 2. Verhandlungsführung als Konfliktlösungsmethode
- 2.1. Definition sozialer Konflikt
- 2.2. Konfliktlösungsmethoden
- 3. Verhandlungen als Spiele
- 3.1. Spieltheorie als konflikttheoretischer Ansatz
- 3.2. Kritische Betrachtung der Spieltheorie
- 4. Verhandlungssituationen
- 4.1. Verhandlungsmodell
- 4.2. Verhandlungsmacht
- 4.3. Verhandlungskonzeptionen
- 4.3.1. Integrative Verhandlungskonzeption
- 4.3.2. Distributive Verhandlungskonzeption
- 4.4. Verhandlungsstrategien
- 4.4.1. Weiche Verhandlungsmethode
- 4.4.2. Harte Verhandlungsmethode
- 4.4.3. Tit-for-Tat-Verhandlungsmethode
- 4.4.4. Harvard Konzept
- 4.4.4.1. Die vier Säulen des Harvard Konzeptes
- 4.4.4.2. Grenzen des Harvard Konzeptes
- 4.4.4.3. BATNA
- 4.5. Verhandlungstaktiken
- 5. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht die Bedeutung und Anwendung von Verhandlungsführung, insbesondere im Kontext von Konfliktlösung. Sie beleuchtet die Abgrenzung zur Personalführung und analysiert verschiedene Verhandlungskonzepte und -strategien. Die Arbeit zielt darauf ab, ein umfassendes Verständnis von Verhandlungsprozessen zu vermitteln.
- Bedeutung und Praxisrelevanz von Verhandlungsführung
- Verhandlungsführung als Konfliktlösungsmethode
- Analyse verschiedener Verhandlungskonzepte (integrativ, distributiv)
- Vergleich und Bewertung unterschiedlicher Verhandlungsstrategien
- Das Harvard-Konzept und seine Grenzen
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in das Thema Verhandlungsführung ein und betont deren zunehmende Bedeutung in Wirtschaft und Gesellschaft. Es wird der hohe Bedarf an Verhandlungskompetenzen in einem sich verändernden Umfeld herausgestellt, wo hierarchisch untergeordnete Einheiten stärker in Entscheidungsprozesse eingebunden werden. Die Abgrenzung zur Personalführung wird vorgenommen, indem die unterschiedlichen Machtverhältnisse und Zielsetzungen beider Ansätze hervorgehoben werden. Schließlich werden die Voraussetzungen und Ziele von Verhandlungen definiert, wobei der Fokus auf der Notwendigkeit eines Kompromisses zwischen konkurrierenden Interessen liegt.
2. Verhandlungsführung als Konfliktlösungsmethode: Dieses Kapitel definiert den sozialen Konflikt als Interaktion zwischen Akteuren mit unvereinbaren Interessen. Es werden verschiedene Konfliktlösungsmethoden vorgestellt, wobei die Verhandlung als interaktive Beeinflussung mit dem Ziel der Übereinkunft im Vordergrund steht. Die Verhandlung wird als „friedliche Konfliktlösungsmethode“ positioniert, die darauf abzielt, einen Zustand der Unzufriedenheit zu beseitigen oder zu mindern. Der Kapitel betont den Nutzen eines Kompromisses für alle beteiligten Parteien.
3. Verhandlungen als Spiele: Das Kapitel erörtert die Spieltheorie als einen konflikttheoretischen Ansatz zur Analyse von Verhandlungssituationen. Es folgt eine kritische Betrachtung der Spieltheorie, die vermutlich auf die Grenzen und Anwendbarkeit dieser Theorie in realen Verhandlungssituationen eingeht. (Es fehlt im Text ein detaillierterer Inhalt zu diesem Kapitel, daher kann die Zusammenfassung nur spekulativ sein).
4. Verhandlungssituationen: Dieses Kapitel befasst sich mit verschiedenen Aspekten von Verhandlungssituationen. Es analysiert Verhandlungsmodelle, die Machtverhältnisse der Verhandlungspartner, verschiedene Verhandlungskonzeptionen (integrativ und distributiv) und verschiedene Verhandlungsstrategien (weich, hart, Tit-for-Tat). Ein Schwerpunkt liegt auf dem Harvard-Konzept, seinen vier Säulen und seinen Grenzen. Der Begriff BATNA wird eingeführt und erklärt. Schließlich werden Verhandlungstaktiken behandelt.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Konfliktlösung, Personalführung, Spieltheorie, Verhandlungsstrategien, Verhandlungstaktiken, integrative Verhandlung, distributive Verhandlung, Harvard-Konzept, BATNA, Kompromiss, Interessen
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Seminararbeit: Verhandlungsführung
Was ist der Gegenstand der Seminararbeit?
Die Seminararbeit befasst sich umfassend mit dem Thema Verhandlungsführung. Sie untersucht die Bedeutung und Anwendung von Verhandlungsführung, insbesondere im Kontext der Konfliktlösung. Ein Schwerpunkt liegt auf der Analyse verschiedener Verhandlungskonzepte und -strategien, einschließlich des Harvard-Konzeptes.
Welche Themen werden in der Seminararbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt folgende Themen: Definition und Abgrenzung der Verhandlungsführung zur Personalführung, Verhandlungsführung als Konfliktlösungsmethode, die Spieltheorie als analytisches Werkzeug, verschiedene Verhandlungsmodelle, Machtverhältnisse in Verhandlungen, integrative und distributive Verhandlungskonzepte, verschiedene Verhandlungsstrategien (weich, hart, Tit-for-Tat, Harvard-Konzept), Verhandlungstaktiken und der Begriff BATNA.
Wie ist die Seminararbeit strukturiert?
Die Seminararbeit ist in fünf Kapitel gegliedert: Einleitung, Verhandlungsführung als Konfliktlösungsmethode, Verhandlungen als Spiele, Verhandlungssituationen und Fazit. Jedes Kapitel behandelt spezifische Aspekte der Verhandlungsführung und baut aufeinander auf.
Was versteht die Seminararbeit unter Verhandlungsführung?
Die Seminararbeit definiert Verhandlungsführung als einen interaktiven Prozess der Beeinflussung mit dem Ziel einer Übereinkunft zwischen Parteien mit (teilweise) gegensätzlichen Interessen. Sie wird als friedliche Konfliktlösungsmethode dargestellt, die auf einen Kompromiss abzielt.
Welche Rolle spielt die Spieltheorie in der Seminararbeit?
Die Spieltheorie wird als ein konflikttheoretischer Ansatz zur Analyse von Verhandlungssituationen vorgestellt. Die Arbeit enthält jedoch auch eine kritische Betrachtung der Anwendbarkeit und Grenzen der Spieltheorie in realen Verhandlungssituationen.
Welche Verhandlungskonzepte werden verglichen?
Die Seminararbeit vergleicht integrative und distributive Verhandlungskonzepte. Integrative Verhandlungen zielen auf eine Win-Win-Situation ab, während distributive Verhandlungen auf eine Aufteilung begrenzter Ressourcen fokussieren.
Welche Verhandlungsstrategien werden behandelt?
Die Arbeit behandelt verschiedene Verhandlungsstrategien: weiche, harte und Tit-for-Tat-Verhandlungsmethoden sowie das detailliert beschriebene Harvard-Konzept. Das Harvard-Konzept wird im Detail erläutert, inklusive seiner vier Säulen und seiner Grenzen.
Was ist BATNA?
BATNA steht für "Best Alternative To a Negotiated Agreement". Es beschreibt die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung und spielt eine wichtige Rolle bei der Bewertung von Verhandlungsangeboten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Seminararbeit?
Schlüsselwörter sind: Verhandlungsführung, Konfliktlösung, Personalführung, Spieltheorie, Verhandlungsstrategien, Verhandlungstaktiken, integrative Verhandlung, distributive Verhandlung, Harvard-Konzept, BATNA, Kompromiss, Interessen.
Für wen ist diese Seminararbeit relevant?
Diese Seminararbeit ist relevant für alle, die sich mit Verhandlungsführung und Konfliktlösung auseinandersetzen, beispielsweise Studierende der Wirtschaftswissenschaften, Management und Sozialwissenschaften sowie Personen, die in ihrem beruflichen Alltag regelmäßig verhandeln.
- Quote paper
- Meike Berner (Author), 2005, Verhandlungsführung, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/42563
