Die erste Stufe des Verkaufs ist die Vorbereitungsphase, welche in die organisatorische und die mentale Vorbereitung unterteilt wird. Bei der organisatorischen Vorbereitung geht es nach Haeske um ein passendes Terminmanagement des Unternehmens. Bei der mentalen Vorbereitung wird die eigene Einstellung in Bezug auf die Verkaufssituation, oder des Kunden kontrolliert. Um diese Stufe umzusetzen, muss der Berater/Verkäufer alle bekannten Informationen des Interessenten kennen, sich ge-nügend Zeit verschaffen, damit Materialien und Unterlagen bereitgestellt werden kön-nen, sowie sich auf die eigene Rolle als Berater/Verkäufer Einstellen.
Im Anschluss daran, folgt die zweite Stufe des Verkaufs, die Kontaktaufnahme. Im Grunde geht es darum einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und möglichst schnell Vertrauen zum Interessenten aufzubauen. Folgende Punkte sind nötig, um die Kontaktaufnahme erfolgreich zu gestalten: Den Blickkontakt suchen, ein freundliches Lächeln aufsetzen und sich mit Name und Aufgabe vorstellen. Körperhaltung, Mimik und Gestik, sollen dem Kunden eine Wertschätzung vermitteln.
In der nächsten Stufe geht es um den Aufbau einer Beziehung. Die Sitzposition des Beraters ist dabei sehr wichtig und sollte ca. 1,3 bis 2,3 m betragen, dabei sitzt der Berater schräg gegenüber dem Interessenten. Des Weiteren ist eine Begründung für das Beratungsgespräch zu empfehlen, um dem Interessenten die Wertstellung der Leistung zu vermitteln. Anschließend beginnt man mit einem ausführlichen Beziehungsgespräch, indem man über allgemeine und spezielle Interessen spricht und Gemeinsamkeiten sucht um eine Bindung herzustellen.
Es ist auch möglich einen direkten Gesprächseinstieg zu wählen, sollte aber nur durchgeführt werden, wenn der Interessent ein kurzes Beratungsgespräch wünscht. Dabei soll auf die Probleme, Wünsche und Bedürfnisse des Interessenten eingegangen werden. Um die Effizienz in der Kontaktaufnahme zu erhöhen ist es ratsam Techniken zu beherrschen, die die Kommunikation verbessern.
Inhaltsverzeichnis
- Verkaufsmanagement….....
- 13 Stufen des Verkaufs..
- Angebotspräsentation…..\li>
- Konzept der Selbstkonkordanz........
- Konzept der Selbstkonkordanz.......
- Modi der Selbstkonkordanz...\li>
- Das Transtheoretische Modell…...
- Überführung vom externalen Modus in den introjizierten Modus….
- Überführung vom introjizierten Modus in den identifizierten Modus.
- Überführung vom identifizierten Modus in den intrinsischen Modus.
- Controlling....
- Kennzahlen im Verkaufscontrolling.....
- Kennzahlen im Vertrieb...\li>
- Fluktuationsquote.......
- Literaturverzeichnis.......
- Abbildungs- und Tabellenverzeichnis......
- Abbildungsverzeichnis………
- Tabellenverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit befasst sich mit dem Thema Verkaufsmanagement im Kontext von Fitnessstudios. Sie analysiert die 13 Stufen des Verkaufs und beleuchtet das Konzept der Selbstkonkordanz im Zusammenhang mit der Motivation von Kunden. Darüber hinaus werden wichtige Kennzahlen für das Verkaufscontrolling im Fitnessbereich vorgestellt und die Fluktuationsquote als relevantes Kennzeichen betrachtet.
- Die 13 Stufen des Verkaufs
- Das Konzept der Selbstkonkordanz und seine Anwendung im Fitnessbereich
- Kennzahlen im Verkaufscontrolling
- Die Fluktuationsquote als Kennzeichen für die Kundenzufriedenheit
- Motivation und Kundenbindung im Fitnessbereich
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel behandelt die 13 Stufen des Verkaufs, beginnend mit der Vorbereitungsphase und der Kontaktaufnahme bis hin zur Angebotspräsentation und der Abschlussstrategie. Hier werden wichtige Aspekte wie die mentale und organisatorische Vorbereitung, der Aufbau einer Beziehung zum Kunden und die Durchführung einer Bedarfsanalyse erläutert.
Das zweite Kapitel widmet sich dem Konzept der Selbstkonkordanz, welches die Motivation von Menschen im Hinblick auf ihre Ziele und Werte betrachtet. Es werden verschiedene Modi der Selbstkonkordanz vorgestellt und das Transtheoretische Modell zur Verhaltensänderung im Kontext von Fitness und Gesundheit erläutert.
Das dritte Kapitel beschäftigt sich mit dem Controlling im Fitnessbereich und stellt wichtige Kennzahlen für das Verkaufscontrolling vor.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessstudio, 13 Stufen des Verkaufs, Selbstkonkordanz, Motivation, Kundenbindung, Controlling, Kennzahlen, Fluktuationsquote, EMS-Technologie.
- Quote paper
- Eduard Penner (Author), 2014, Verkaufsmanagement. 13 Stufen des Verkaufs, Selbstkonkordanz, Controlling, Kennzahlen, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/307014
