Zur Steigerung der Absatzzahlen und des konzernweiten Umsatzes, setzen immer mehr
Versicherungsunternehmen auf den Ausbau von „verkaufsunterstützenden Marketingmaßnahmen“. Sie versprechen sich durch eine kurzfristige Umschichtung des Kapitalbestandes einen langfristigen Erfolg. Doch das zur Verfügung stehende Kapital bedarf einer effizienten Verwendung, denn die Schwierigkeit von Versicherungsunternehmen besteht vor allem darin, dass dem Management eine verstärkte Verantwortung zukommt, die Existenz und Funktionsfähigkeit eines soliden Risikomanagements sicherzustellen. In der wissenschaftlichen Arbeit gilt es nun zu prüfen ob die freigesetzten Ressourcenüberschüsse, die als Puffer für vertriebsunterstützende Maßnahmen bereitgestellt werden, im Zuge einer stringenteren Ressourcenallokation effizienter für die Organisation innerhalb der Verkaufsförderung eingesetzt werden können. Auf die Versicherungsunternehmen kommt somit die Aufgabe zu, eine Möglichkeit für eine zielgerichtete Bereitstellung der Ressourcen und eine geeignete Nutzungsmöglichkeit der überschüssigen Ressourcen herauszufiltern und für eine
spätere Nutzung zu identifizieren.[...]
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Wissenschaftlicher Stand
1.3 Zielstellung und Vorgehensweise
2. Grundlegende Überlegungen zum Organizational Slack
2.1 Begründung einer neuen Perspektive auf Slackarten
2.2 Technische Voraussetzung der Disposition des Ressourcenüberschusses
2.3 Entstehungsbedingungen des Ressourcenüberschusses
2.3.1 Einfluss der Umwelt
2.3.2 Organisation des Unternehmens
2.3.3 Einfluss dominierender Führungskräfte
2.4 Funktionen und Zustände des Ressourcenüberschusses
3. Heuristische Darstellung und Analyse der vertriebsunterstützenden Marketingaufwendungen in Versicherungsunternehmen
3.1 Definition vertriebsunterstützender Marketingmaßnahmen
3.2 1. Phase der Slack-Heuristik – „nutzbarer Slack“
3.2.1 Prüfung der technischen Voraussetzungen der Disposition des Ressourcenüberschusses
3.2.2 Prüfung der Funktion des Slack
3.2.3 Untersuchung der Zustände des Slack
3.2.4 Ergebnis der 1.Phase
3.3 2. Phase der Slack-Heuristik – „funktional stabiler Slack“
3.4 3. Phase der Slack-Heuristik – „intensitätsgetriebener Slack“
3.5 Fazit der heuristischen Betrachtung
4. Vertriebsunterstützende Marketingmaßnahmen in einem Versicherungsunternehmen
4.1 Begründung und Ablauf der gewählten Marktforschungsmethodik
4.2 Empirische Untersuchung des Organizational Slack „vertriebsunterstützende Marketingmaßnahmen“
5. Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Diese Bachelorarbeit untersucht die Existenz und Wirkung von Ressourcenüberschüssen (Organizational Slack) in Versicherungsunternehmen, mit einem speziellen Fokus auf vertriebsunterstützende Marketingaufwendungen. Ziel ist es zu analysieren, ob diese Aufwendungen eine effiziente Form des Slack darstellen oder ineffiziente Verschwendung sind, und wie sie durch eine gezieltere Ressourcenallokation den Vertriebserfolg unterstützen können.
- Grundlagen des Organizational Slack (Definition, Entstehung, Funktionen)
- Entwicklung einer Slack-Heuristik für Versicherungsunternehmen
- Analyse vertriebsunterstützender Marketingmaßnahmen
- Empirische Untersuchung der Akzeptanz und Wirkung dieser Maßnahmen bei Vermittlern
- Handlungsempfehlungen für ein effizientes Ressourcenmanagement im Vertrieb
Auszug aus dem Buch
1. Einleitung
Zur Steigerung der Absatzzahlen und des konzernweiten Umsatzes, setzen immer mehr Versicherungsunternehmen auf den Ausbau von „verkaufsunterstützenden Marketingmaßnahmen“. Sie versprechen sich durch eine kurzfristige Umschichtung des Kapitalbestandes einen langfristigen Erfolg. Doch das zur Verfügung stehende Kapital bedarf einer effizienten Verwendung, denn die Schwierigkeit von Versicherungsunternehmen besteht vor allem darin, dass dem Management eine verstärkte Verantwortung zukommt, die Existenz und Funktionsfähigkeit eines soliden Risikomanagements sicherzustellen. In der wissenschaftlichen Arbeit gilt es nun zu prüfen ob die freigesetzten Ressourcenüberschüsse, die als Puffer für vertriebsunterstützende Maßnahmen bereitgestellt werden, im Zuge einer stringenteren Ressourcenallokation effizienter für die Organisation innerhalb der Verkaufsförderung eingesetzt werden können. Auf die Versicherungsunternehmen kommt somit die Aufgabe zu, eine Möglichkeit für eine zielgerichtete Bereitstellung der Ressourcen und eine geeignete Nutzungsmöglichkeit der überschüssigen Ressourcen herauszufiltern und für eine spätere Nutzung zu identifizieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt die Problemstellung und Zielsetzung der Untersuchung im Kontext der Ressourcenallokation in Versicherungsunternehmen.
2. Grundlegende Überlegungen zum Organizational Slack: Legt die theoretische Basis durch die Definition von Slack-Arten, deren Entstehungsbedingungen und Funktionen als Puffer oder Reserve.
3. Heuristische Darstellung und Analyse der vertriebsunterstützenden Marketingaufwendungen in Versicherungsunternehmen: Wendet die entwickelte Slack-Heuristik auf konkrete Marketingaufwendungen an, um deren Nutzbarkeit und Stabilität zu bewerten.
4. Vertriebsunterstützende Marketingmaßnahmen in einem Versicherungsunternehmen: Präsentiert die empirische Untersuchung mittels Online-Befragung bei Vermittlern, um die Akzeptanz und Wirkung der Marketinginstrumente zu prüfen.
5. Schlussbetrachtung: Führt die theoretischen und empirischen Erkenntnisse zusammen und leitet Anreize für eine effizientere Ressourcenallokation ab.
Schlüsselwörter
Organizational Slack, Versicherungsunternehmen, Ressourcenüberschuss, Vertriebsunterstützung, Marketingaufwendungen, Ressourcenallokation, Slack-Heuristik, Verkaufsförderung, Effizienz, Unternehmensführung, Marktforschung, empirische Untersuchung, Management, Puffer, Reserve
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wie Versicherungsunternehmen Ressourcenüberschüsse (Organizational Slack) in Form von vertriebsunterstützenden Marketingmaßnahmen sinnvoll steuern können, um Ineffizienzen zu vermeiden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind das Management von Slack-Ressourcen, die Struktur von Marketingaktivitäten in Versicherungen und deren empirische Bewertung durch Vertriebsmitarbeiter.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, ein heuristisches Modell zu entwickeln und empirisch zu prüfen, ob Marketingaufwendungen lediglich als Verschwendung (Dysfunktion) oder als wertvolle Reserve (Puffer) fungieren.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Neben einer tiefgehenden theoretischen Literaturanalyse wurde eine heuristische Modellentwicklung vorgenommen und diese durch eine quantitative Online-Befragung von 42 Vertriebsmitarbeitern validiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden die theoretischen Grundlagen des Organizational Slack gelegt, eine dreiphasige Heuristik für das Marketing-Slack entwickelt und die Ergebnisse der Befragung hinsichtlich der Akzeptanz und Wirkung verschiedener Vertriebshilfen analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie Organizational Slack, Ressourcenallokation, Vertriebsunterstützung, Effizienz und empirische Marktforschung.
Wie bewerten die befragten Vermittler die verschiedenen Marketinginstrumente?
Softwarebasierte Verkaufsprogramme und klassische Produktflyer werden am besten bewertet, während großflächige TV- oder Radiokampagnen oft als weniger verkaufsfördernd wahrgenommen werden.
Welches Paradoxon wurde in der empirischen Untersuchung aufgedeckt?
Obwohl Vermittler kostenintensive Unternehmenskampagnen in der Bewertung als wenig verkaufsfördernd einstuften, sprachen sich viele gleichzeitig für deren Ausbau aus, was auf eine Inkonsistenz im Verständnis von Werbenutzen und Vertriebserfolg hindeutet.
Welche Rolle spielt die „Dezentralisierung“ für den Slack in Versicherungen?
Die Untersuchung ergab, dass eine dezentrale Struktur mit guten Leistungsergebnissen die Entstehung von Ressourcenüberschüssen positiv beeinflusst und eine flexiblere Steuerung dieser Ressourcen ermöglicht.
- Quote paper
- Sebastian Wendt (Author), 2013, Organizational Slack in Versicherungsunternehmen unter besonderer Berücksichtigung von vertriebsunterstützenden Marketingaufwendungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/214242
