Verhandlungen sind nicht nur ein immer wichtiger werdender Bestandteil der Gesellschaft – sie durchdringen auch das wirtschaftliche Wirken fast aller Individuen. (Neale & Bazerman, 1991)
Dies lässt sich im Wesentlichen durch das Auftreten neuer Trends, sowie wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Veränderungen erklären.
Die weitreichendsten, nachhaltigsten Veränderungen und Trends sind bei den folgenden sechs Punkten auszumachen:
a.) Mobilität der Arbeitnehmer („Workforce Mobility“)
b.) Unternehmensrestrukturierung („Corporate Restructuring“)
c.) Diversifizierte Belegschaft („Diversified Workforce“)
d.) Ökonomisch orientierter Dienstleistungssektor („Service-Sector Economy“)
e.) Neuverhandlung („Renegotiation“)
f.) Globale Marktplätze („Global Marketplace“)
Nach Bazerman und Neale findet ein stetiger Prozess der Weiterentwicklung dieser Punkte statt, dies führt zu einem Anstieg von Verhandlungsaktionen und somit gewinnen Verhandlungen in unserer globalen Gesellschaft ständig an Bedeutung und Relevanz. (Bazerman & Neale, 1993)
Doch der entscheidende Faktor für den Verlauf und Erfolg von Verhandlungen, sowohl auf geschäftlicher wie auch auf privater Ebene sind die Personen, die an den Verhandlungen beteiligt sind. Es lässt sich hier festhalten, dass der ökonomische Erfolg einer Verhandlung bzw. eines Unternehmens gerade auch von der Persönlichkeit und den speziellen Persönlichkeitseigenschaften der Verhandlungssteilnehmer (Mitarbeiter) abhängt. (Asendorpf, 2007)
Die Big Five (Fünf Faktoren Modell -FFM-) postulieren das bisher am besten untersuchte Modell der Persönlichkeitspsychologie. Hierbei setzt sich die Persönlichkeit aus den fünf Faktoren: Neurotizismus, Extraversion, Offenheit für Erfahrungen, Verträglichkeit und Rigidität/ Gewissenhaftigkeit zusammen.
Im Rahmen der Wirtschaftspsychologie stellt sich hierbei die Frage, ob dabei nicht eine weitere, möglicherweise wegweisende Persönlichkeitsdimension, bisher vernachlässigt wurde und unberücksichtigt geblieben ist. Es handelt sich hierbei um das Persönlichkeitskonstrukt der Psychopathie. (Litzcke, Häring, & Mokros, 2009)
Babiak & Hare verweisen darauf, dass Psychopathen im Management weit häufiger auftreten als dies bisher bedacht wurde. Sie sind besonders darin affin andere zu täuschen, zu manipulieren und sich in der Verhandlungs- und Unternehmenshierarchie nach oben zu arbeiten.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Ausgangssituation
1.2 Forschungslücke
1.3 Zielsetzung
1.4 Aufbau der Arbeit
2 Verhandlungsstil
2.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
2.2 Verhandlungen und deren Bedeutung
2.3 Allgemeine Handlungsfacetten
2.4 Verhandlungsstrategien
2.5 Die Big 4 – Verhandlungsstile
2.5.1 Einsatz der harten Verhandlungsart (hard negotiation style)
2.5.2 Einsatz der weichen Verhandlungsart (soft negotiation style)
2.5.3 Einsatz der kompromissbereiten Verhandlungsart (compromise negotation style)
2.5.4 Einsatz der integrativen Verhandlungsart (integrative negotiation style)
2.6 Synopsis
3 Persönlichkeitseigenschaften
3.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
3.2 Persönlichkeit
3.3 Einfluss der Persönlichkeit auf das Verhandlungsverhalten
3.3.1 Allgemeiner Einfluss der Big Five
3.3.2 Neurotizismus
3.3.3 Extraversion
3.3.4 Gewissenhaftigkeit
3.3.5 Offenheit
3.3.6 Verträglichkeit
3.4 Persönlichkeitskonstrukt Psychopathie
3.5 Kapitelzusammenfassung
4 Ableitung der Forschungsfragen und Hypothesen
4.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
4.2 Grundlagen der Hypothesen-Gestaltung
4.3 Führung(Kapital und Personal)
4.4 Verhandlungsposition (Verhandlungsmacht)
4.5 Verhandlungsstil
4.6 Anpassung, Mapping u. Flexibilität
4.7 Manipulation und Beeinflussung
4.8 Singleplayer vs. Teamplayer (Team oder Wortführerschaft)
4.9 Synopsis
5 Methodik
5.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
5.2 Veranlassung und empirisches Vorgehen
5.3 Stichprobenbildung und soziale Netzwerken
5.3.1 Stichprobe
5.3.2 Soziale Netzwerke
5.4 Datenerhebung
5.5 Allgemeiner Fragebogen
5.5.1 Aufbau und Entwicklung
5.5.2 Auswertung des Fragebogens
5.6 PPI-R Test
5.6.1 Aufbau und Anwendung
5.6.2 Datenbeschreibung und Faktorenanalyse des psychologischen Tests
5.7 Kapitelzusammenfassung
6 Auswertung und Resultate
6.1 Inhaltliche Ziele des Kapitels
6.2 Allgemeiner Überblick
6.3 Führung (Kapital und Personal)
6.4 Verhandlungsposition (Verhandlungsmacht)
6.5 Verhandlungsstil
6.6 Anpassung/Mapping u. Flexibilität
6.7 Manipulation und Beeinflussung
6.8 Singleplayer vs. Teamplayer (Team oder Wortführerschaft)
6.9 Synopsis
7 Fazit und Ausblick
7.1 Implikationen für Theorie und Wissenschaft
7.2 Implikationen für die Praxis
7.3 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Master-Thesis besteht darin, die wissenschaftliche Lücke bezüglich des Einflusses von Persönlichkeitseigenschaften, insbesondere des Konstrukts Psychopathie, auf Verhandlungsstile im Kontext sozialer Netzwerke durch eine empirische Untersuchung zu schließen.
- Analyse des Einflusses der "Big Five" Persönlichkeitsfaktoren auf das Verhandlungsverhalten.
- Untersuchung des spezifischen Persönlichkeitskonstrukts "Psychopathie" im Verhandlungskontext.
- Erstellung eines Fragebogens kombiniert mit dem PPI-R (Psychopathic Personality Inventory - Revised) zur empirischen Datenhebung.
- Überprüfung von acht Hypothesen zur Korrelation zwischen Psychopathie-Werten und Verhandlungsaspekten wie Führung, Macht und Manipulationsbereitschaft.
- Ableitung von Implikationen für Theorie und Praxis zur besseren Identifizierung von Persönlichkeitsmustern in Verhandlungssituationen.
Auszug aus dem Buch
1.1 Ausgangssituation
Verhandlungen sind nicht nur ein immer wichtiger werdender Bestandteil der Gesellschaft – sie durchdringen auch das wirtschaftliche Wirken fast aller Individuen. (Neale & Bazerman, 1991) Dies lässt sich im Wesentlichen durch das Auftreten neuer Trends, sowie wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Veränderungen erklären.
Die weitreichendsten, nachhaltigsten Veränderungen und Trends sind bei den folgenden sechs Punkten auszumachen: a.) Mobilität der Arbeitnehmer („Workforce Mobility“), b.) Unternehmensrestrukturierung („Corporate Restructuring“), c.) Diversifizierte Belegschaft („Diversified Workforce“), d.) Ökonomisch orientierter Dienstleistungssektor („Service-Sector Economy“), e.) Neuverhandlung („Renegotiation“), f.) Globale Marktplätze („Global Marketplace“).
Nach Bazerman und Neale findet ein stetiger Prozess der Weiterentwicklung dieser Punkte statt, dies führt zu einem Anstieg von Verhandlungsaktionen und somit gewinnen Verhandlungen in unserer globalen Gesellschaft ständig an Bedeutung und Relevanz. (Bazerman & Neale, 1993)
Doch der entscheidende Faktor für den Verlauf und Erfolg von Verhandlungen, sowohl auf geschäftlicher wie auch auf privater Ebene sind die Personen, die an den Verhandlungen beteiligt sind. Es lässt sich hier festhalten, dass der ökonomische Erfolg einer Verhandlung bzw. eines Unternehmens gerade auch von der Persönlichkeit und den speziellen Persönlichkeitseigenschaften der Verhandlungssteilnehmer (Mitarbeiter) abhängt. (Asendorpf, 2007)
Die Big Five (Fünf Faktoren Modell -FFM-) postulieren das bisher am besten untersuchte Modell der Persönlichkeitspsychologie. Hierbei setzt sich die Persönlichkeit aus den fünf Faktoren: Neurotizismus, Extraversion, Offenheit für Erfahrungen, Verträglichkeit und Rigidität/ Gewissenhaftigkeit zusammen.
Im Rahmen der Wirtschaftspsychologie stellt sich hierbei die Frage, ob dabei nicht eine weitere, möglicherweise wegweisende Persönlichkeitsdimension, bisher vernachlässigt wurde und unberücksichtigt geblieben ist. Es handelt sich hierbei um das Persönlichkeitskonstrukt der Psychopathie. (Litzcke, Häring, & Mokros, 2009)
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die Ausgangslage, die Relevanz der Forschung, die identifizierte Forschungslücke und die Zielsetzung der Master-Thesis.
2 Verhandlungsstil: Stellt die Bedeutung von Verhandlungen für Gesellschaft und Wirtschaft dar und erläutert die wichtigsten Verhandlungsstile (Big 4) inklusive einer synoptischen Gegenüberstellung.
3 Persönlichkeitseigenschaften: Definiert die Begriffe Persönlichkeit sowie Persönlichkeitseigenschaften und interpretiert das Persönlichkeitskonstrukt Psychopathie im Hinblick auf dessen Einfluss auf das Verhandlungsverhalten.
4 Ableitung der Forschungsfragen und Hypothesen: Erarbeitet auf Basis der Literaturrecherche Hypothesen zu Dimensionen wie Führung, Verhandlungsposition und Manipulationsbereitschaft für die empirische Studie.
5 Methodik: Beschreibt das methodische Vorgehen, die Stichprobenbildung in sozialen Netzwerken, die Datenerhebung via Online-Fragebogen sowie den Einsatz des PPI-R Tests.
6 Auswertung und Resultate: Analysiert die erhobenen Daten mittels explorativer und deskriptiver Verfahren, um die acht aufgestellten Hypothesen statistisch zu bestätigen oder zu widerlegen.
7 Fazit und Ausblick: Leitet aus den Ergebnissen Implikationen für Theorie, Wissenschaft und Praxis ab und gibt Anregungen für zukünftige Forschungsansätze.
Schlüsselwörter
Verhandlungen, Verhandlungsstil, Persönlichkeitseigenschaften, Psychopathie, PPI-R, Big Five, Führung, Verhandlungsmacht, Manipulation, Soziale Netzwerke, Online-Umfrage, Mitarbeiterführung, Verhandlungsstrategien, Wirtschaftspsychologie, Personalmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Master-Thesis grundlegend?
Die Arbeit untersucht den Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften, mit besonderem Fokus auf das Konstrukt Psychopathie, auf den individuellen Verhandlungsstil von Personen in sozialen Netzwerken.
Welche zentralen Themenfelder behandelt die Arbeit?
Zentrale Themen sind die theoretischen Grundlagen des Verhandelns, das Big-Five-Persönlichkeitsmodell, das Psychopathie-Konstrukt nach Hare und Babiak sowie die Auswirkungen dieser Faktoren auf Führung und Verhandlungserfolg.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist es, die wissenschaftliche Lücke in der deutschsprachigen Literatur zu schließen, indem empirisch geprüft wird, ob Persönlichkeitsmerkmale wie Psychopathie signifikant mit bestimmten Verhandlungsstilen korrelieren.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es wurde eine quantitative empirische Untersuchung durchgeführt, bei der ein Online-Fragebogen in sozialen Netzwerken eingesetzt wurde, der um den PPI-R Test zur Psychopathie-Diagnostik ergänzt wurde.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil umfasst die theoretische Herleitung von Hypothesen zu Faktoren wie Führung, Verhandlungsmacht, Anpassungsfähigkeit und Manipulationsneigung sowie die anschließende statistische Auswertung der Umfragedaten zur Überprüfung dieser Hypothesen.
Welche Keywords charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie Verhandlungsstil, Psychopathie, PPI-R Test, Führung und soziale Netzwerke charakterisieren.
Warum ist die Untersuchung von Psychopathie in der Management-Lehre relevant?
Da Psychopathie-Werte in Management-Positionen häufiger auftreten können als angenommen, ist es für Unternehmen entscheidend, diese Persönlichkeitsmerkmale zu erkennen, um Fehlentscheidungen zu minimieren und destruktive Auswirkungen auf Unternehmenskultur und Mitarbeiter zu vermeiden.
Welche Rolle spielen soziale Netzwerke bei der Datenerhebung?
Soziale Netzwerke dienten als primäres Medium für die Online-Umfrage, um eine breite, geschäftsorientierte Teilnehmergruppe zu erreichen, die im Berufsalltag regelmäßig in Verhandlungssituationen steht.
- Arbeit zitieren
- Dipl.-Oec. Hilger Schneider M.A. (Autor:in), 2011, Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/179743
