„Im Leben geht es nicht darum, gute Karten zu haben, sondern auch mit einem schlechten Blatt gut zu spielen.“
Robert Louis Stevenson
1. Einleitung
Menschen verhandeln tagtäglich sowohl im beruflichen als auch im privaten Bereich. Häufig sind wir uns dessen nicht bewusst. Wir verhandeln mit uns selbst, beispielsweise über das monatliche Ausgabenbudget für ein kostspieliges Hobby, mit Vorgesetzten, Mitarbeitern, Verkäufern, aber auch mit unserem Partner über das nächste gemeinsame Reiseziel. Auch Pflegekräfte verhandeln bzw. kämpfen für eine bessere Bezahlung. Ob mit dem Vorgesetzten über eine Gehaltserhöhung diskutiert, ein neues Budget für ihre Abteilung ausgehandelt oder mit einem Kollegen ein Diensttausch arrangiert wird, das alles sind Verhandlungen. Als Ursachen für die Notwendigkeit von Verhandlungen lassen sich Interessengegensätze und unterschiedliche strukturelle Gegebenheiten identifizieren.
Die Aussage von dem Sozialökonom John Galbraith „Neben Sex ist Verhandeln das häufigste und problematischste Engagement zwischen zwei Personen, und zwischen beiden Aktivitäten besteht ein Zusammenhang“ untermauert die These, dass Verhandlungen viele Herausforderungen mit sich bringen (Seeboth: 2011: N.N.).
Verhandlungen zu führen ist ein elementarer Bestandteil im privaten Bereich unseres Lebens, aber besonders im alltäglichen Business (vgl. Fisher et al. 2000:15). Die Häufigkeit von Verhandlungsprozessen nimmt ständig zu. Deshalb ist ein ausreichendes Verhandlungsgeschick eine begehrte Schlüsselqualifikation. Eine große Zahl an Verhandlungen scheitert regelhaft, weil sich Parteien einfach nicht einig werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Begriffsdefinition
1.2 Das Harvard-Konzept
1.3 Distributives Verhandeln
1.4 Integratives Verhandeln
2. Praktischer Teil
2.1 Kompetiver Verhandlungsstil
2.2 Integrativer Verhandlungsstil (nach Harvard)
3. Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Analyse verschiedener Verhandlungsstrategien, insbesondere des Harvard-Konzepts, und untersucht deren Anwendung in beruflichen Kontexten, um zu verdeutlichen, wie durch professionelle Vorbereitung und sachbezogene Argumentation nachhaltig erfolgreiche Verhandlungsergebnisse erzielt werden können.
- Grundlegende Begriffsbestimmung von Verhandlungsprozessen
- Gegenüberstellung von distributiven und integrativen Verhandlungsansätzen
- Detaillierte Erläuterung der Prinzipien des Harvard-Konzepts
- Praktische Analyse von Verhandlungssituationen bei Gehaltserhöhungen
- Bedeutung der Kommunikation und Vorbereitung für den Verhandlungserfolg
Auszug aus dem Buch
1.1 Begriffsdefinition
Für den Begriff „Verhandlungen“ existiert in der Literatur kein einheitliches Begriffsverständnis. „Verhandeln ist ein nach beiden Seiten fließender Prozeß mit dem Ziel, eine gemeinsame Entscheidung herbeizuführen“ (Fisher 2000: 59). Elertsen definiert Verhandlung als ein Zwiegespräch, dass „ … durch Wechselrede mit einem oder mehreren Partnern zu einer Vereinbarung oder einem Leistungsaustausch kommen“ (Elertsen 1963: 81).
Verhandeln wird auch als eine „Form der Auseinandersetzung, ohne Anwendung von Gewalt Lösungen für gegensätzliche Interessen zu finden. Dieser gewaltfreie Austrag ist die der demokratischen Kultur angemessene Form der Streitauseinandersetzung“ (Petsch 2006: 11f). Gründe warum Verhandlungen überhaupt stattfinden sind in der Regel Interessengegensätze.
Auch die in der angloamerikanischen Literatur verwendeten Begriffe wir „bargaining“ und „Negotiation“ werden zum Teil teilwiese synonym und teilweise in Abgrenzung zueinander verwendet. „Bargaining“ wird stärker mit feilschen in Verbindung gebracht, „Negotiation“ eher als Problemlösungsprozess verstanden (vgl. Rubin / Brown 1975, Stephenson 1981: zit. nach Gamitschnig/ Gruner: 2011: 18).
Unabhängig von der inhaltlichen Bedeutsamkeit einer Verhandlungssituation nehmen die meisten Menschen am Anfang einen grundsätzlichen Standpunkt ein, den sie im Verlauf einer Verhandlung mit möglichst wenig Zugeständnissen und Kompromissen aufrecht erhalten wollen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Relevanz von Verhandlungen im beruflichen wie privaten Alltag ein und definiert die grundlegenden Begriffe sowie die Zielsetzung des Verhandelns.
2. Praktischer Teil: Anhand konkreter Fallbeispiele von Gehaltsverhandlungen werden ein kompetitiver und ein integrativer Verhandlungsstil gegenübergestellt und analysiert.
3. Schlussbetrachtung: Dieses Kapitel resümiert die theoretischen Erkenntnisse und betont die Bedeutung einer konstruktiven, auf das Harvard-Konzept gestützten Grundeinstellung für den langfristigen Verhandlungserfolg.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Verhandlungsführung, Harvard-Konzept, Gehaltsverhandlung, Distributives Verhandeln, Integratives Verhandeln, Nullsummenspiel, Kommunikation, Strategie, Win-win-Situation, Gesprächsführung, Verhandlungsvorbereitung, Interessenausgleich, Konfliktmanagement, Schlüsselqualifikation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit analysiert verschiedene Verhandlungsstile und zeigt auf, welche Strategien – speziell das Harvard-Konzept – zu effektiven Ergebnissen führen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf die theoretische Abgrenzung zwischen distributivem und integrativem Verhandeln sowie die praktische Anwendung dieser Konzepte.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Bedeutung von professioneller Vorbereitung und sachorientierter Kommunikation als Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen darzustellen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine literaturbasierte Analyse theoretischer Konzepte in Kombination mit einer Fallbeispielanalyse (Gehaltsverhandlungen).
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Erläuterung der Verhandlungsmethoden sowie die Anwendung dieser in einem praktischen Teil mit Fallbeispielen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Verhandlung, Harvard-Konzept, Integrative Strategien, Kommunikation und Verhandlungserfolg.
Warum scheitert die Mitarbeiterin im ersten Fallbeispiel?
Sie bereitet sich nicht professionell vor, argumentiert emotional und greift den Vorgesetzten an, was zu einer defensiven und verärgerten Reaktion führt.
Was macht das Harvard-Konzept in der Gehaltsverhandlung erfolgreich?
Die Mitarbeiterin tritt sachorientiert auf, untermauert ihre Forderungen mit konkreten Leistungsnachweisen und erzielt durch Konzessionen einen beidseitigen Mehrwert.
Welche Rolle spielt die Trennung von Mensch und Problem?
Sie ermöglicht es, die Interessen beider Seiten zu verfolgen, ohne die zwischenmenschliche Geschäftsbeziehung durch persönliche Angriffe zu gefährden.
- Arbeit zitieren
- Birgit Müller (Autor:in), 2011, Distributives und integratives Verhandeln, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/173215
