In den 90er Jahren zogen sich viele deutsche Filialbanken aus dem für sie unattraktiven Massenkundengeschäft, dem Retail Banking, zurück. Gründe hierfür waren die stark wachsenden Erträge im Investmentbereich, das höhere Kreditvolumen bei Unternehmenskunden und Provisionserlöse durch neue Geschäftsfelder wie z. B. Vermögensverwaltung oder Corporate Finance Produkte. Aufgrund von negativen Börsenentwicklungen, Wirtschaftflaute und Finanzkrise haben die Banken das Geschäftsfeld Retail Banking als stabile Ertragsquelle wiederentdeckt.
Neue Telekommunikationstechnologien haben den Wettbewerbsdruck radikal verschärft. Non- und Near-Banks dringen sehr schnell und vor allem preis- und kostengünstiger in die Märkte vor. Gleichzeitig hat sich auch das Kundenverhalten stark geändert. Der klassische Kundentyp hatte stets ein auf Vertrauen und persönlicher Bindung basierendes Kaufverhalten und war dadurch leichter berechenbar. In der Bevölkerung setzt sich jedoch immer mehr der „Hybride“ Kunde durch und bereitet dem Handel und auch den Banken schweres Kopfzerbrechen. "Hybride" Kunden entwickeln keine Bindung zu Ihrem Anbieter und wechseln auch wegen geringster Differenzbeträge ihre Einkaufsquelle. Diese Kunden legen wenig Wert auf einen persönlichen Kontakt, kaufen gerne im Internet und dort auch von ständig wechselnden Quellen. „Hybride“ Kunden nutzen viele Informationsquellen, bilden sich ihr Endurteil aber trotzdem oft spontan.
Diese Marktentwicklung hat dazugeführt, dass bei den deutschen Retail Banken ein Umdenken erforderlich ist und dass sie die bisherigen Vertriebsstrategien gravierend ändern müssen.
Die vorliegende Studienarbeit gibt einen Überblick über die möglichen Vertriebskanäle einer Retail Bank. Es wird erklärt, was sich genau hinter jedem Vertriebsweg verbirgt, welche neuen Vertriebsformen es in der Zukunft geben und was aus den klassischen Vertriebswegen wird.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Die Vertriebskanäle im Retail Banking
2.1 Der stationäre Vertrieb
2.1.1 Die klassische Bankfiliale
2.1.2 SB-Filiale
2.1.3 Kompetenzcenter
2.1.4 Innovative Filialkonzepte der Zukunft
2.2 Der mobile Vertrieb
2.2.1 Bankaußendienst
2.2.2 Fahrbare Filiale
2.2.3 Container Filiale
2.2.4 Mobile SB-Geräte
2.3 Der Direktvertrieb
2.3.1 Telefon-Banking / Call-Center
2.3.2 Internet
2.3.3 Mobile-Banking
2.3.4 VideoBanking
3. Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit analysiert die verschiedenen Vertriebskanäle im Retail Banking vor dem Hintergrund eines sich wandelnden Kundenverhaltens und steigenden Wettbewerbsdrucks. Ziel ist es, die Entwicklung der Vertriebsformen zu beleuchten und aufzuzeigen, wie Kreditinstitute durch den Einsatz moderner Technologien und strategischer Neuausrichtungen auf den sogenannten "hybriden Kunden" reagieren können.
- Analyse des stationären Vertriebs und innovativer Filialkonzepte
- Untersuchung mobiler Vertriebswege wie Bankaußendienst und fahrbare Filialen
- Bewertung des Direktvertriebs inklusive Telefon- und Internet-Banking
- Bedeutung des Multi-Channel-Ansatzes als Wettbewerbsvorteil
- Einfluss regulatorischer Rahmenbedingungen auf den Vertrieb
Auszug aus dem Buch
2.1.1 Die klassische Bankfiliale
Die Boomzeit der Filiale geht auf das Ende der Sechziger Jahre zurück, als vor allem die großen Unternehmen von der direkten Lohnauszahlung auf Überweisungen umstellten und somit der bargeldlose Zahlungsverkehr seinen Anfang nahm. Die Entscheidung der Kunden für eine bestimmte Bank wurde in aller Regel durch deren gute Erreichbarkeit beeinflusst. Somit war das wichtigste Ziel der Geschäftstellen die Schaffung einer räumlichen Nähe und ein persönlicher Kontakt zum Kunden.
Nachdem die Bankfiliale über einen langen Zeitraum den einzigen ernsthaften Vertriebsweg im Retail Banking repräsentierte, erlebte das Filialgeschäft in den letzten Jahren eine stürmische Zeit. Klassische Filialen haben das Problem dauerhaft profitabel zu sein. Kosten für Immobilien, Mitarbeiter etc. stellen einen hohen Fixkostenblock dar, der unabhängig von der Vertriebsleistung bzw. vom Ertrag dauerhaft anfällt. Diese Kostenproblematik und die fortschreitende Technologisierung führten dazu, dass Mitte der 90er Jahre eine Phase des Filialabbaus begann (s. Abbildung 3).
Wirft man heute einen Blick in die Filialen, so hat sich zwar optisch einiges getan, jedoch gleicht das Grundprinzip einer klassischen Bankfiliale auch heute noch dem Grundprinzip der siebziger Jahre. Die kostenintensive Vollservice-Zweigstelle mit ihrem breiten und tiefen Leistungsangebot ist immer noch die am weitesten verbreitete Filialart.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung beschreibt den Wandel im Retail Banking, getrieben durch technologischen Fortschritt und das veränderte Verhalten der "hybriden Kunden".
2. Die Vertriebskanäle im Retail Banking: Dieses Kapitel klassifiziert die verschiedenen Vertriebswege der Banken in die Bereiche stationärer, mobiler und direkter Vertrieb.
2.1 Der stationäre Vertrieb: Hier werden traditionelle und innovative Ansätze der Filialnutzung betrachtet, von der klassischen Bankfiliale bis hin zu modernen Store-Konzepten.
2.2 Der mobile Vertrieb: Der Abschnitt erläutert flexible Vertriebsformen, die den Kundenbedarf direkt vor Ort decken, wie den Bankaußendienst oder mobile Filialtypen.
2.3 Der Direktvertrieb: Es wird die zunehmende Bedeutung medienbasierter Kommunikation wie Telefon, Internet und mobile Endgeräte im Bankwesen analysiert.
3. Fazit: Das Fazit unterstreicht die Notwendigkeit eines Multi-Channel-Ansatzes, um flexibel auf Kundenbedürfnisse zu reagieren und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Schlüsselwörter
Retail Banking, Vertriebskanäle, Filialbanken, Multi-Channel-Ansatz, hybrider Kunde, Direktvertrieb, Internet-Banking, Mobile-Banking, Call-Center, Bankaußendienst, Kundenbindung, Wettbewerbsdruck, Finanzdienstleistungen, Banktechnologie, Kundenverhalten
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse und Kategorisierung der verschiedenen Vertriebswege im modernen Retail Banking sowie deren Anpassung an technologische und marktbedingte Veränderungen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen sind der stationäre, mobile und direkte Vertrieb, innovative Filialkonzepte sowie die strategische Bedeutung einer effizienten Kundenansprache im digitalen Zeitalter.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, einen Überblick über existierende und zukünftige Vertriebskanäle zu geben und zu erklären, wie Banken sich angesichts des Wandels zum "hybriden Kunden" strategisch neu ausrichten können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse sowie der Auswertung von Branchenberichten, um den aktuellen Status und die Trends im Vertriebsmanagement von Finanzdienstleistern aufzuzeigen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden die drei Hauptvertriebsbereiche detailliert analysiert, inklusive der Vor- und Nachteile einzelner Instrumente wie SB-Filialen, Call-Center, Internet-Banking und Mobile-Banking-Applikationen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Multi-Channel-Ansatz, Retail Banking, hybrider Kunde und technologische Innovationen im Bankvertrieb geprägt.
Wie unterscheidet sich der "hybride Kunde" von klassischen Kundentypen?
Der hybride Kunde zeichnet sich durch eine geringere Markenbindung aus, nutzt verschiedene Informationsquellen spontan und bevorzugt Bequemlichkeit sowie schnellen Zugriff, statt den Fokus primär auf den persönlichen Kontakt zu legen.
Warum ist das Franchise-Konzept als innovativ einzustufen?
Es ermöglicht Banken eine Kostenersparnis bei Personal und Betrieb, da der Franchisenehmer diese Kosten trägt, und erlaubt zudem eine schnellere Expansion, wenngleich die Bank weniger direkten Einfluss auf die Filiale hat.
Welche Rolle spielt die Gesetzgebung im Bereich des Direktvertriebs?
Aufgrund strenger regulatorischer Vorgaben, wie etwa beim UWG oder TKG, müssen Banken ihre Vertriebsprozesse im Direktvertrieb kontinuierlich anpassen, um empfindliche Strafen zu vermeiden.
- Quote paper
- Frank Dettling (Author), 2009, Vertriebskanäle im Retail Banking, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/164427
