Bestimmten Produkten bzw. Marken lassen sich häufig spezifische Abnehmergruppen zu- ordnen. Ausgangspunkt für diese Tatsache stellt mitunter der Markenwahlprozess dar, der im hohem Maße von den Normen einer Gruppe abhängt, derer sich ein Individuum zugehörig fühlt. Was eine Gruppe darstellt, wie sie sich in die Umwelt eingliedern läßt, welchen Einfluß verschiedene Gruppenarten auf Kaufentscheidungen ausüben und was für Konsequenzen sich dabei für das Marketing ergeben, soll im Einzelnen in der vorliegenden Arbeit behandelt und betrachtet werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Konsument und Umwelt
1.2. Definition Gruppe
1.2.1. Primärgruppe
1.2.2. Sekundärgruppe
2. Bezugsgruppe
2.1. Wirkung der Bezugsgruppe
2.2. Bedingung des Gruppeneinflusses
2.3. Beeinflussung in der Kaufsituation
2.4. Anwendung im Marketing
2.4.1. Voraussetzung im Produktbereich
2.4.2. Demonstrationseffekt bzw. Konsumfassaden
2.4.3. Absatzpolitische Maßnahmen
2.5. Fazit und Folgerung für das Marketing
3. Kaufentscheidungen in der Familie (als besonderes Beispiel der Primärgruppe)
3.1. Die Familie im Zuge der gesellschaftlichen Entwicklung
3.2. Der Problembereich der Haushaltsentscheidungen
3.3. Die Rolle der Familienmitglieder Mann und Frau
3.3.1. Die Entscheidungsphasen
3.3.2. Konsequenzen für das Marketing
3.4. Die Rolle der Kinder
3.4.1. Kleinere Kinder
3.4.2. Älterer Kinder
3.4.3. Fazit für das Marketing
3.5. Konflikte bei Familienentscheidungen
3.5.1. Konfliktvermeidungsstrategien
3.5.2. Konfliktbewältigung
3.5.3. Ansatzpunkte für das Marketing
4. Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss sozialer Gruppen auf das individuelle Kaufverhalten und leitet daraus Strategien für das Marketing ab. Die Forschungsfrage fokussiert dabei auf die Wirkungsweise von Bezugsgruppen sowie familiären Entscheidungsprozessen auf die Markenwahl und das Konsumverhalten.
- Grundlagen der Gruppenbildung und deren Einordnung in die soziale Umwelt
- Einflussfaktoren von Bezugsgruppen auf die Konsumentscheidung
- Dynamiken und Rollenstrukturen innerhalb familiärer Kaufentscheidungen
- Strategien zur Konfliktbewältigung bei gemeinsamen Entscheidungen
- Anwendungsorientierte Marketing-Ansätze zur gezielten Beeinflussung
Auszug aus dem Buch
2.4. Anwendung im Marketing
Der Konsument wird beim Kauf eines Produktes von folgenden verschiedenen Faktoren hinsichtlich der Bezugsgruppe beeinflußt:
• die Auffälligkeit des Produktes, welches bestimmte Bezugsgruppen anspricht
• der Artikel muß von den Mitgliedern der Bezugsgruppe sofort gesehen und auch erkannt werden
• das Produkt muß hervorstechen und Aufmerksamkeit erregen
Auch die Marke des Produktes kann diese Aufmerksamkeit hervorrufen, nicht das eigentliche Produkt selbst. Dies würde auch den zweiten Faktor erfüllen, denn wenn die Marke in der Bezugsgruppe bekannt ist, so kann sie auch von ihr erkannt werden. Wenn die Marke des Produktes gesehen und erkannt werden kann, erfüllt es die Vorgaben der Gruppe.
Ein Beispiel bietet der Kauf eines Pullovers:
Der Konsument kann sich zwischen einem Pullover mit dem Aufdruck der bekannten Marke Nike (die er aus der TV-Werbung kennt und allgemein bekannt ist) und einem Pullover einer unbekannten Firma entscheiden. Es wird der Nike – Pullover ausgewählt, da von der Bezugsgruppe sofort der Aufdruck gesehen und erkannt werden kann.
Diesen Umstand zeigte ebenfalls die YOYO-Studie, die bewies, daß derjenige, der zu der Gruppe dazugehören will, auch darauf zu achten hat, daß auf seinen „Vorzeige-Sachen“, eine Kultmarke – wie Nike eben eine darstellt- zu verkennzeichnen ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz des Markenwahlprozesses ein, der maßgeblich von den Normen der sozialen Gruppe abhängt.
2. Bezugsgruppe: Hier werden die Wirkmechanismen, Bedingungen und Marketinganwendungen von Bezugsgruppen analysiert, insbesondere deren Einfluss auf das Kaufverhalten.
3. Kaufentscheidungen in der Familie (als besonderes Beispiel der Primärgruppe): Dieses Kapitel beleuchtet spezifisch familiäre Entscheidungsprozesse, die Rollenverteilung sowie den Einfluss von Kindern und Konfliktpotenziale im Haushalt.
4. Zusammenfassung: Der abschließende Teil fasst die zentralen Erkenntnisse über den Gruppeneinfluss zusammen und wirft die Frage auf, inwieweit Marketingstrategien dieses Verhalten aktiv steuern können.
Schlüsselwörter
Kaufentscheidung, Marketing, Bezugsgruppe, Primärgruppe, soziale Umwelt, Markenwahl, Konsumentenverhalten, Familie, Haushaltsentscheidungen, Rollenstruktur, Konfliktbewältigung, Werbewirkung, Identitätsfindung, Konsumfassaden, Kaufverhalten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie soziale Gruppen das Konsumverhalten und die Kaufentscheidungen von Individuen prägen und welche Strategien Unternehmen daraus ableiten können.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die Schwerpunkte liegen auf der Definition von sozialen Gruppen, der Wirkungsweise von Bezugsgruppen auf das Konsumverhalten und den spezifischen Dynamiken innerhalb von Familien als Kaufentscheider.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, die Einflussfaktoren von Gruppen zu identifizieren und zu klären, wie Marketingmaßnahmen diese Prozesse nutzen können, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es handelt sich um eine literaturgestützte Analyse, die auf etablierten psychologischen und marktpsychologischen Modellen des Konsumentenverhaltens basiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die Grundlagen der Bezugsgruppen analysiert, gefolgt von einer detaillierten Untersuchung familiärer Kaufprozesse und der Rolle von Kindern.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Bezugsgruppe, Markenwahl, Konsumentenverhalten, soziale Auffälligkeit, familiäre Kaufentscheidung und Marketing-Anwendung.
Welche Rolle spielen Kinder bei Kaufentscheidungen laut der Arbeit?
Kinder fungieren zunehmend als „Kommunikationsagenten“ und beeinflussen Kaufentscheidungen, insbesondere in frühen Phasen, durch spezifische Produktwünsche.
Wie gehen Familien mit Konflikten bei Kaufentscheidungen um?
Familien nutzen Strategien wie den Kompromiss, die gegenseitige Beeinflussung der Zielsetzungen oder die Bildung von Koalitionen, um zu einer gemeinsamen Entscheidung zu gelangen.
- Arbeit zitieren
- Jana Noske (Autor:in), 2002, Der Einfluss von Gruppen auf Kaufentscheidungen und ihre Konsequenzen für das Marketing, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/9793
