Die Studienarbeit zeigt Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen im beruflichen Kontext auf. Dabei werden die Grundlagen des Kaufverhaltens beschrieben sowie die Prozesse, die zum Kauf oder Nicht-Kauf eines Produktes führen. Um das Themenfeld der Marktpsychologie einzuschränken, konzentriert sich der berufliche Kontext der Studienarbeit auf Absatzmöglichkeiten von Restkreditversicherungsprodukten bei der Ausgabe von Allgemein-Verbraucherdarlehen und Immobiliar-Verbraucherdarlehen, fokussiert auf den Vertriebskanal des stationären Vertriebs in deutschen Sparkassen. Dabei steht die Liquiditätsversorgung mittels Darlehen in den letzten Jahren zunehmend zu Beginn des Konsums, von der Vollversorgung mit (Grund-)Nahrungsmitteln abgesehen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Problembeschreibung
- 1.2 Ziel und Zweck der Arbeit
- 2. Grundlagen des Kaufverhaltens
- 2.1 Aktivierende Prozesse
- 2.1.1 Emotion
- 2.1.2 Motivation
- 2.1.3 Einstellung
- 2.2 Kognitive Prozesse
- 2.2.2 Gedächtnis und Lernen
- 2.2.3 Informationsaufnahme und -verarbeitung
- 2.2.4 Wahrnehmung
- 2.3 Arten von Kaufentscheidung
- 2.3.1 Kaufentscheidung mit überwiegend kognitiver Kontrolle
- 2.3.2 Kaufentscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle
- 3. Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen am Beispiel der Restkreditversicherung im Vertrieb deutscher Sparkassen
- 4. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit den Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen im Kontext der Restkreditversicherung im Vertrieb deutscher Sparkassen. Sie analysiert die relevanten psychologischen Prozesse, die beim Kaufverhalten von Konsumenten eine Rolle spielen, und untersucht, inwieweit diese Prozesse durch die spezifischen Eigenschaften und den Vertrieb der Restkreditversicherung beeinflusst werden.
- Analyse der psychologischen Grundlagen des Kaufverhaltens
- Identifizierung der relevanten Aktivierungs-, Motivations- und kognitiven Prozesse
- Untersuchung der Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung im Kontext der Restkreditversicherung
- Bewertung der Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen im Vertrieb deutscher Sparkassen
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen für eine effektivere Vermarktung der Restkreditversicherung
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in die Thematik ein, indem es die Problematik der Restkreditversicherung im Vertrieb deutscher Sparkassen beleuchtet. Kapitel zwei beleuchtet die theoretischen Grundlagen des Kaufverhaltens, wobei die Aktivierungs-, Motivations- und kognitiven Prozesse im Detail betrachtet werden. Kapitel drei widmet sich der konkreten Analyse der Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen am Beispiel der Restkreditversicherung. Dieses Kapitel untersucht die spezifischen Herausforderungen, die sich aus dem Produkt selbst und dem Vertriebsmodell der Sparkassen ergeben.
Schlüsselwörter
Restkreditversicherung, Kaufverhalten, Marktpsychologie, Sparkassen, Vertrieb, Aktivierung, Motivation, Kognition, Entscheidungsverhalten, Konsumentenverhalten, Finanzdienstleistungen, Grenzen, Einflussfaktoren, Handlungsempfehlungen.
Was ist eine Restkreditversicherung (RKV)?
Eine RKV dient der Absicherung von Darlehen (z.B. Konsum- oder Immobilienkredite) im Falle von Arbeitslosigkeit, Krankheit oder Tod des Kreditnehmers.
Welche Rolle spielt die Marktpsychologie im Sparkassenvertrieb?
Sie untersucht die aktivierenden (Emotion, Motivation) und kognitiven Prozesse (Wahrnehmung, Lernen), die Kunden zum Abschluss einer Versicherung bewegen oder davon abhalten.
Was sind aktivierende Prozesse beim Kaufverhalten?
Dazu zählen Emotionen, Motivation und die Einstellung des Kunden gegenüber dem Finanzprodukt.
Wo liegen die Grenzen marktpsychologischer Verhaltensweisen?
Die Arbeit analysiert, warum psychologische Verkaufsstrategien im stationären Vertrieb oft an Grenzen stoßen, etwa durch mangelndes Vertrauen oder hohe kognitive Kontrolle der Kunden.
Wie beeinflusst die Wahrnehmung die Kreditentscheidung?
Die Art und Weise, wie Risiken und Kosten kommuniziert werden, bestimmt maßgeblich, ob ein Kunde die RKV als notwendigen Schutz oder als unnötige Zusatzlast wahrnimmt.
