Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 3
2 Theoretische Grundlagen 3
2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte 3
2.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören 4
2.3 Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung 5
2.4 Grundsätzlicher Gesprächsverlauf 5
3 Gesprächsphasen 6
3.1 Die Gesprächseröffnung 6
3.2 Der Hauptteil 7
3.2.1 Merksätze 7
3.2.2 Das Gespräch als Dialog um eine Problemlösung 8
3.2.3 Spezifischere Phasengliederungen 9
3.3 Der Gesprächsschluss 9
4 Rhetorische Hinweise 10
5 Zusammenfassung 11
Literatur 12
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1 Nachricht bei Schulz von Thun S. 3
Abb. 2 Kaufentscheidungsphasen S. 4
Abb. 3 Gesprächsverlauf im Verkauf S. 4
Abb. 4 Das Dialoggrammatische Konzept S. 7
Abb. 5 Kommunikationsregeln im Verkauf S. 10
1 Einleitung
„Wer gut reden kann, kommt schneller voran.“1 Diese Feststellung gilt insbesondere auch für Vertriebsmitarbeiter und wer mit seiner Persönlichkeit überzeugen will, der braucht die soziale Kompetenz guter Rhetorik in besonderem Maße.
Diese Betrachtung der Kommunikation eines Vertriebsmitarbeiters beim Kunden wird Hinweise zur Durchführung eines persönlichen Verkaufsgesprächs geben. Sie soll sich auf gesprächspsychologische Grundsätze konzentrieren und Merksätze anbieten.
Es werden weniger Ablaufschemata dargestellt, als vielmehr Maximen formuliert, die in verschiedenen Gesprächssituationen angewendet werden können. Ein wichtiger Faktor für den Erfolg ist hierbei, sich immer die Absicht (das Ziel) einer Phase vor Augen zu halten. Angestrebt ist die Symbiose theoretischer Ansätze und praktischer Erfahrung.
2 Theoretische Grundlagen
Sowohl die Kommunikationstheorie als auch die Entscheidungstheorie eines Verkaufs müssen in der Gesprächsführung berücksichtigt werden.
2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte
Prinzipiell existieren in Interaktionen mindestens zwei Partner (Sender und Empfänger) und in diesen jeweils zwei Ebenen, die Gefühlsebene und die Verstandesebene. Die dann zwischen den Gesprächspartnern ausgetauschte Information hat ebenfalls zwei Aspekte, nämlich die Sach- bzw. Inhaltsebene und die Beziehungsebene. 1 Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawik hat.. ....
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Theoretische Grundlagen
- 2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte
- 2.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören
- 2.3 Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung
- 2.4 Grundsätzlicher Gesprächsverlauf
- 3 Gesprächsphasen
- 3.1 Die Gesprächseröffnung
- 3.2 Der Hauptteil
- 3.3 Der Gesprächsschluss
- 4 Rhetorische Hinweise
- 5 Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit zielt darauf ab, die Gesprächsführung im Vertrieb durch die Anwendung gesprächspsychologischer Grundsätze und die Formulierung praktischer Maximen zu optimieren. Es wird eine Symbiose aus theoretischen Ansätzen und praktischen Erfahrungen angestrebt, wobei der Fokus auf den drei Gesprächsphasen (Eröffnung, Hauptteil, Schluss) liegt und die oft vernachlässigte Beziehungsebene betont wird.
- Kommunikationstheorie im Vertriebskontext
- Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören
- Phasenmodelle der Kaufentscheidung
- Die Bedeutung der Beziehungsebene in der Kommunikation
- Praktische Anwendung theoretischer Gesprächsführungsmodelle
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung betont die Bedeutung guter Rhetorik im Vertrieb und die Zielsetzung der Arbeit, Hinweise zur Durchführung persönlicher Verkaufsgespräche anhand gesprächspsychologischer Grundsätze und Merksätze zu liefern. Anstelle von Ablaufschemata werden Maximen formuliert, die flexibel einsetzbar sind. Das Ziel ist die Verbindung von Theorie und Praxis, mit Fokus auf Kommunikationstheorie und die drei Gesprächsphasen (Eröffnung, Verhandlung, Schluss), wobei die Beziehungsebene hervorgehoben wird.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel behandelt die relevanten Grundlagen der Kommunikations- und Entscheidungstheorie im Verkaufsgespräch. Es wird die Doppelfunktion jeder Nachricht (Sach- und Beziehungsebene) erläutert, basierend auf den Axiomen von Paul Watzlawick und dem Vier-Seiten-Modell von Schulz von Thun. Der Abschnitt über kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören betont die Wichtigkeit von Empathie, Akzeptanz, Vertrauen und Kontinuität für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Schließlich wird ein Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung (Problemerkennung, Informationssuche, Bewertung der Alternativen, Kaufentscheidung, Verhalten nach dem Kauf) vorgestellt, das als Orientierungshilfe für den Verkäufer dient. Das Kapitel schließt mit der Darstellung eines grundsätzlichen Gesprächsverlaufs, der die Phasen Kontakt herstellen, Bedürfnisse darstellen, Produkte vorstellen, Entscheidung herbeiführen und Gespräch abschließen umfasst, und die stetige Bedeutung von Beziehungsarbeit betont.
3 Gesprächsphasen: Dieses Kapitel behandelt die drei Phasen eines Verkaufsgesprächs: Eröffnung, Hauptteil und Schluss. Die Gesprächseröffnung wird als Small Talk beschrieben, der die Basis für das weitere Gespräch legt und die „Chemie“ zwischen den Gesprächspartnern bestimmt. Der Hauptteil beinhaltet die sachliche Arbeit, wobei die verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung berücksichtigt werden. Der Gesprächsschluss wird als wichtiger Aspekt betont, der den Erfolg des Gesprächs abrundet. Das Kapitel verweist auf verschiedene Gliederungen und Strukturvorschläge für Verkaufsgespräche und unterstreicht die Bedeutung des persönlichen Kontakts zu Beginn und am Ende.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Kommunikationstheorie, Gesprächsphasen, Kundenzentrierung, Aktives Zuhören, Kaufentscheidung, Beziehungsebene, Rhetorik, Small Talk, Kommunikationsmodelle, Verhandlungsführung.
Häufig gestellte Fragen zum Verkaufsgesprächsleitfaden
Was ist der Inhalt dieses Verkaufsgesprächsleitfadens?
Dieser Leitfaden bietet eine umfassende Übersicht über die Gesprächsführung im Vertrieb. Er beinhaltet ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Zusammenfassungen der einzelnen Kapitel und wichtige Schlüsselwörter. Der Fokus liegt auf der Optimierung der Gesprächsführung durch Anwendung gesprächspsychologischer Grundsätze und praktischer Maximen, wobei die drei Gesprächsphasen (Eröffnung, Hauptteil, Schluss) und die Beziehungsebene besonders betont werden.
Welche theoretischen Grundlagen werden behandelt?
Der Leitfaden behandelt relevante Grundlagen der Kommunikations- und Entscheidungstheorie im Verkaufsgespräch. Dies umfasst die Doppelfunktion jeder Nachricht (Sach- und Beziehungsebene) basierend auf Watzlawicks Axiomen und dem Vier-Seiten-Modell von Schulz von Thun. Es wird kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören, sowie ein Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung (Problemerkennung, Informationssuche, Bewertung der Alternativen, Kaufentscheidung, Verhalten nach dem Kauf) erläutert. Ein grundsätzlicher Gesprächsverlauf mit den Phasen Kontakt herstellen, Bedürfnisse darstellen, Produkte vorstellen, Entscheidung herbeiführen und Gespräch abschließen wird ebenfalls dargestellt.
Wie werden die Gesprächsphasen beschrieben?
Der Leitfaden beschreibt detailliert die drei Phasen eines Verkaufsgesprächs: die Eröffnung (als Small Talk zur Beziehungsaufbau), den Hauptteil (mit Berücksichtigung der Kaufentscheidungsphasen) und den Schluss (als wichtigen Aspekt zum Gesprächserfolg). Es werden verschiedene Gliederungen und Strukturvorschläge für Verkaufsgespräche erwähnt und die Bedeutung des persönlichen Kontakts zu Beginn und am Ende betont.
Welche Zielsetzung verfolgt der Leitfaden?
Der Leitfaden zielt darauf ab, die Gesprächsführung im Vertrieb durch die Anwendung gesprächspsychologischer Grundsätze und die Formulierung praktischer Maximen zu optimieren. Es wird eine Symbiose aus theoretischen Ansätzen und praktischen Erfahrungen angestrebt, mit Fokus auf die drei Gesprächsphasen und die oft vernachlässigte Beziehungsebene.
Welche Schlüsselwörter sind relevant?
Wichtige Schlüsselwörter sind: Verkaufsgespräch, Kommunikationstheorie, Gesprächsphasen, Kundenzentrierung, Aktives Zuhören, Kaufentscheidung, Beziehungsebene, Rhetorik, Small Talk, Kommunikationsmodelle, Verhandlungsführung.
Welche Art von Struktur bietet der Leitfaden?
Anstelle von starren Ablaufschemata werden flexible Maximen formuliert, die die Verbindung von Theorie und Praxis ermöglichen. Der Fokus liegt auf der Kommunikationstheorie und den drei Gesprächsphasen (Eröffnung, Verhandlung, Schluss), wobei die Beziehungsebene stets hervorgehoben wird.
- Arbeit zitieren
- Claudiu Fischer (Autor:in), 2007, Vertriebsorientierte Kommunikation mit besonderem Blick auf die sprachlich-rhetorische Kompetenz für die Berufspraxis eines Vertriebsingenieurs, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/80335
