Stagnierende Wirtschaftslage, überdurchschnittlicher Wettbewerb, Reizüberflutung -Unternehmen geraten vermehrt unter Druck, um sich auf ihrem Markt behaupten zu können. Hinzu kommen gestiegene, dynamische Kundenansprüche und der Trend zum Variety-Seeking. Die klassischen Instrumente des Marketings erweisen sich zunehmend als unwirksam, wodurch die Kundenaquisition mehr und mehr zu einer Herausforderung wird und den Erfolg eines Unternehmens markant beeinflusst. Um derartigen äußeren Einflüssen standzuhalten, gewinnt eine effiziente Kundenbetreuung verstärkt an Stellenwert, weshalb ein Paradigmenwechsel vom Transaktionsorientierten zum Kundenorientierten Management in den Vordergrund des unternehmerischen Denkens rückt.
In Verbindung mit der Umsetzung Beziehungsorientierter Marketing Ansätze werden oftmals Kundenorientierte Strategien mit dem vordergründigen Ziel der Förderung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung verfolgt. Ob die Ausrichtung auf Kundenbindung und die damit verbundene Kundenloyalität, generell Profitabilität mit sich bringt, soll in der folgenden Arbeit ansatzweise betrachtet werden. Zu Beginn werden grundlegende Begriffe wie „Kunde“ und „Kundenprofitabilität“ definiert, um im weiteren Verlauf auf klassische monetäre Analysemöglichkeiten einzugehen. Anschließend wird die Bezeichnung „Kundenloyalität“ näher betrachtet und der mögliche Zusammenhang zwischen Kundenloyalität und Kundenprofitabilität mit Hilfe der bekanntesten Darstellungsmethoden begutachtet, um am Schluss die Frage: Kundenbindung: Zusammenhang von Kundenloyalität und Kundenprofitabilität? kritisch betrachten zu können.
Aufgrund der Komplexität dieses Themas erhebt diese Arbeit jedoch keinen Anspruch auf Vollständigkeit.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Grundlagen
- Begriffsdefinition Kunde
- Begriffsdefinition Kundenprofitabilität
- Klassische Methoden zur monetären Messung von Kundenprofitabilität
- ABC-Analyse (Activity-Based-Costing)
- Deckungsbeitragsrechnung
- Kundenportfolio-Analyse
- Kundenloyalität
- Zusammenhang zwischen Kundenprofitabilität und Kundenloyalität
- Kundenbeziehungslebenszyklus
- Customer-Lifetime-Value
- Kundenloyalitätsprogramme
- Kritische Betrachtung
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit untersucht den Zusammenhang zwischen Kundenloyalität und Kundenprofitabilität. Sie soll die grundlegenden Konzepte von "Kunde" und "Kundenprofitabilität" erläutern und verschiedene klassische Methoden zur monetären Messung der Kundenprofitabilität vorstellen. Darüber hinaus wird die Bedeutung der Kundenloyalität im Kontext der Kundenbindung beleuchtet und der mögliche Zusammenhang zwischen Kundenloyalität und Kundenprofitabilität analysiert.
- Definition und Abgrenzung wichtiger Begriffe wie "Kunde" und "Kundenprofitabilität"
- Vorstellung klassischer Methoden zur monetären Messung der Kundenprofitabilität
- Analyse des Begriffs "Kundenloyalität" und seiner Bedeutung für Kundenbindung
- Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Kundenloyalität und Kundenprofitabilität
- Kritik und Reflexion der ermittelten Erkenntnisse
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung skizziert die Herausforderungen, denen Unternehmen in einer sich ständig verändernden Wirtschaftslage gegenüberstehen. Sie betont die zunehmende Bedeutung der Kundenbindung und die Notwendigkeit eines Paradigmenwechsels vom Transaktionsorientierten zum Kundenorientierten Management.
- Grundlagen: Dieses Kapitel definiert die grundlegenden Begriffe "Kunde" und "Kundenprofitabilität" und stellt die Bedeutung dieser Konzepte für ein erfolgreiches Kundenmanagement heraus.
- Klassische Methoden zur monetären Messung von Kundenprofitabilität: Dieses Kapitel stellt verschiedene klassische Methoden zur Messung der Kundenprofitabilität vor, darunter die ABC-Analyse, die Deckungsbeitragsrechnung und die Kundenportfolio-Analyse.
- Kundenloyalität: Das Kapitel beleuchtet den Begriff "Kundenloyalität" und seine Bedeutung für die Kundenbindung. Es untersucht verschiedene Facetten der Kundenloyalität und deren Einfluss auf die Kundenzufriedenheit und die Kundenprofitabilität.
- Zusammenhang zwischen Kundenprofitabilität und Kundenloyalität: Dieses Kapitel analysiert den möglichen Zusammenhang zwischen Kundenloyalität und Kundenprofitabilität. Es untersucht verschiedene Modelle und Ansätze, die diesen Zusammenhang aufzeigen, darunter der Kundenbeziehungslebenszyklus, der Customer-Lifetime-Value und Kundenloyalitätsprogramme.
Schlüsselwörter
Kundenbindung, Kundenloyalität, Kundenprofitabilität, Kundenbeziehungslebenszyklus, Customer-Lifetime-Value, Kundenloyalitätsprogramme, ABC-Analyse, Deckungsbeitragsrechnung, Kundenportfolio-Analyse, Variety-Seeking, Transaktionsorientiertes Management, Kundenorientiertes Management, Beziehungsorientiertes Marketing
Häufig gestellte Fragen
Bedeutet Kundenloyalität automatisch mehr Profitabilität?
Nicht zwingend. Die Arbeit untersucht kritisch, ob loyale Kunden immer profitabel sind, da die Kosten für Kundenbindungsprogramme den Nutzen übersteigen können.
Was ist der Customer-Lifetime-Value (CLV)?
Der CLV ist eine Kennzahl, die den gesamten Deckungsbeitrag schätzt, den ein Kunde während seiner gesamten Beziehung zum Unternehmen generiert.
Was versteht man unter „Variety-Seeking“?
Es bezeichnet den Trend, dass Kunden trotz Zufriedenheit aus Abwechslungsdrang zwischen Marken wechseln, was die Kundenbindung erschwert.
Welche klassischen Methoden messen die Kundenprofitabilität?
Dazu gehören die ABC-Analyse, die Deckungsbeitragsrechnung und die Kundenportfolio-Analyse.
Warum findet ein Paradigmenwechsel zum kundenorientierten Management statt?
Wegen gesättigter Märkte und hoher Akquisitionskosten ist es oft günstiger, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen.
- Arbeit zitieren
- Solveig Koch (Autor:in), Christian Weirich (Autor:in), 2006, Kundenbindung - Zusammenhang von Kundenloyalität und Kundenprofitabilität, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/70632
