Zu Beginn des letzten Jahrhunderts konnte jedes Produkt in großen Mengen produziert und abgesetzt werden. Wenigen Anbietern stand eine große Anzahl von Konsumenten gegenüber. Im Laufe der Zeit wuchs die Anzahl der Unternehmen und folglich auch die Zahl der angebotenen Produkte. Der Wettbewerb verstärkte sich. Der konventionelle Verkäufermarkt entwickelte sich zu einem Käufermarkt, in dem die Nachfrage das Produktangebot bestimmt. Im Konkurrenzkampf der Unternehmen gewinnt dasjenige, welches Produkte mit dem attraktivsten Preis-Leistungsverhältnis und dem höchsten Zusatznutzen anbietet. Nach Porter können Unternehmen unter diesen Umständen nur sein, wenn es ihnen gelingt, sich zu differenzieren, zu konzentrieren oder profitabel
Doch dies alleine reicht in der jüngsten Vergangenheit ihre Kosten zu minimieren.
nicht mehr aus.
Um heute die Unternehmensstrategie langfristig erfolgreich zu gestalten, ist die Ausrichtung der gesamten Supply-Chain des Unternehmens auf die Kunden und deren Wünsche von größter Bedeutung. Die Integration des Customer-Relationship-Management wird zu einem unumgänglichen Bestandteil der Unternehmenspolitik. Dabei stellt sich dem Management die Frage, wie Kundennähe erzeugt, somit Kunden gewonnen und wie sie langfristig und gleichzeitig profitabel an das Unternehmen, welches die Anforderungen der ternehmen gebunden werden.
Kunden in Kombination mit einem wettbewerbsfähigen Produkt und Service exakt und am schnellsten umsetzt, verfügt über einen wesentlichen Erfolgsfaktor. Auf Grund dieser Rahmenbedingungen ist es für viele Unternehmen unabdingbar geworden, ihre Controllingaktivitäten zu intensivieren. Durch die wachsende Komplexität und Dynamik der Unternehmenswelt kommt dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden eine bedeutende Rolle für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens zu. Die Tatsache, dass dieser Erfolg zunehmend stärker von effizienten Vertriebsaktivitäten abhängt, setzt eine ergebnisorientierte Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs voraus. Durch die Integration von Controllingaktivitäten in den Vertrieb mittels Vertriebscontrolling wird dieser Anforderung gerecht.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Motivation für die Diplomarbeit
- Zielsetzung
- Aufbau und Vorgehensweise
- Die Ausgangslage
- Vorstellung des Unternehmens Firma XY
- Beschreibung der Ist-Situation des Vertriebs
- Ist-Situation des Controllings im Vertrieb
- Controllingansätze
- Der Controllingansatz nach Deyhle
- Der Controllingansatz nach Horváth
- Der Controllingansatz nach Weber
- Fokussierung eines Ansatzes für das weitere Vorgehen
- Vertriebscontrolling
- Darstellung der Rationalitätsdefizite
- Vertriebscontrolling als wichtiger Bestandteil im Unternehmenscontrolling
- Soll-Konzept des Vertriebscontrolling
- Das Planungssystem
- Der Planungshorizont
- Vorgehen bei der Planung
- Planungsfelder der Vertriebsbereiche
- Die Absatzplanung
- Die Umsatzplanung
- Die Kostenplanung
- Planung der fixen Kosten
- Planung der variablen Kosten
- Planung der speziellen entscheidungsrelevanten Absatzkosten
- Die Planung der Kosten im Vertriebsbereich der Firma XY
- Die Gewinnplanung
- Die Planung des Gewinns im Vertriebsbereich der Firma XY
- Gegenstromplanung mit Hilfe der Gap-Analyse
- Koordination der Planung
- Das Kontrollsystem
- Kontrollobjekte
- Die Abweichungsanalyse
- Die Stichprobenanalyse
- Ablauf der Kontrolle
- Das Informationssystem
- Der Informationsbedarf
- Informationsbeschaffung
- Anforderungen an das Rechnungswesen
- Die Kostenrechnung
- Die Leistungsrechnung
- Das Rechnungswesen der Firma XY
- Kennzahlen und Kennzahlensysteme für den Vertrieb
- Geeignete Kennzahlen für den Vertrieb in der Firma XY
- Der Auftragseingang
- Der Kundenwert
- Der Marktanteil
- Das Auftragsgrößenvolumen
- Die Kundenwanderung
- Die Rabattquote
- Die Stornoquote
- Der Neukundenanteil
- Das Kennzahlensystem für den Vertrieb in der Firma XY
- Das Früherkennungssystem im Vertrieb
- Das Vertriebsberichtswesen in der Firma XY
- Instrumente des Vertriebscontrolling
- Die ABC-Analyse
- Die Break-Even-Analyse
- Die Deckungsbeitragsrechnung
- Die Kundenerfolgsrechnung
- Die Vertriebserfolgsrechnung
- Implementierungsempfehlung für das Vertriebscontrolling in der Firma XY
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit befasst sich mit der Konzeption eines Vertriebscontrollings für die Firma XY. Ziel ist es, ein umfassendes Konzept zu entwickeln, das die Steuerung und Kontrolle des Vertriebs im Unternehmen optimiert und zur Steigerung der Effizienz und Rentabilität beiträgt.
- Analyse der Ist-Situation des Vertriebs und des Controllings in der Firma XY
- Bewertung verschiedener Controllingansätze und Auswahl eines geeigneten Ansatzes für die Firma XY
- Entwicklung eines Soll-Konzepts für das Vertriebscontrolling, inklusive Planungssystem, Kontrollsystem und Informationssystem
- Präsentation von Instrumenten des Vertriebscontrollings, die für die Firma XY relevant sind
- Formulierung von Implementierungsempfehlungen für die erfolgreiche Einführung des entwickelten Vertriebscontrollings
Zusammenfassung der Kapitel
Die Diplomarbeit gliedert sich in verschiedene Kapitel, die jeweils einen spezifischen Aspekt des Vertriebscontrollings beleuchten.
- Die Einleitung bietet einen Überblick über die Motivation, die Zielsetzung und den Aufbau der Arbeit.
- Das zweite Kapitel beschreibt die Ausgangssituation in der Firma XY, inklusive der Vorstellung des Unternehmens, der Ist-Situation des Vertriebs und des Controllings.
- Im dritten Kapitel werden verschiedene Controllingansätze vorgestellt und bewertet, um einen geeigneten Ansatz für die Firma XY zu finden.
- Das vierte Kapitel befasst sich mit dem Vertriebscontrolling im Allgemeinen und fokussiert auf die Rationalitätsdefizite im Vertrieb und die Bedeutung des Vertriebscontrollings im Unternehmenscontrolling.
- Das fünfte Kapitel widmet sich dem Planungssystem, inklusive des Planungshorizonts, des Vorgehens bei der Planung und der wichtigsten Planungsfelder im Vertrieb, wie zum Beispiel Absatzplanung, Umsatzplanung und Kostenplanung.
- Im sechsten Kapitel wird das Kontrollsystem behandelt, inklusive der Kontrollobjekte, der Abweichungsanalyse, der Stichprobenanalyse und des Ablaufs der Kontrolle.
- Das siebte Kapitel beleuchtet das Informationssystem, das für die erfolgreiche Steuerung und Kontrolle des Vertriebs essenziell ist. Hier werden der Informationsbedarf, die Informationsbeschaffung und die Anforderungen an das Rechnungswesen betrachtet.
- Das achte Kapitel präsentiert verschiedene Instrumente des Vertriebscontrollings, die für die Firma XY relevant sind, wie zum Beispiel die ABC-Analyse, die Break-Even-Analyse und die Deckungsbeitragsrechnung.
Schlüsselwörter
Die Diplomarbeit konzentriert sich auf das Thema Vertriebscontrolling, insbesondere im Kontext der Firma XY. Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Vertriebscontrolling, Planungssystem, Kontrollsystem, Informationssystem, Kennzahlen, Instrumente, Implementierung, Firma XY.
- Quote paper
- Sven Freimark (Author), 2007, Konzept eines Vertriebscontrolling für die Firma XY, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/70039
