Das Umfeld im Vertrieb der genossenschaftlichen Kreditinstitute ist Vertrieb sichert insbesondere in den letzten Jahren komplizierter und vielfältiger den Bestand der Bank geworden: Höhere Kosten, steigender Konkurrenzdruck durch neue Wettbewerber, neue Vertriebsformen und -wege beispielsweise (bspw.) wie E-Commerce, Direkt-Mailing oder Call-Center, technische Entwicklungen sowie Änderungen im Markt und bei den Bedürfnissen der Kunden führen dazu, dass der Vertriebsbereich in den Banken zunehmend an Bedeutung gewinnt. Die Anforderungen an die Mitarbeiter im Vertrieb wachsen stetig dergestalt, dass ständig neue Herausforderungen bewältigt werden müssen, um den langfristigen Bestand der Bank zu gewährleisten. Erfolg und Misserfolg im Vertrieb entscheiden also nicht nur über Einzelschicksale und Karrieren, sondern auch über die Zukunft des gesamten Unternehmens. Wenn sich Unternehmen in einem solchen Umfeld bewegen, ist eine Weiterentwicklung notwendig.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Bestimmung der Vertriebssituation
- 2.1. Analyse der Vertriebssituation
- 2.1.1. Vertriebskanäle
- 2.1.2. Kunden
- 2.1.3. Wettbewerber
- 2.1.4. Markt
- 2.1.5. Ressourcen
- 2.2. Vertriebskonzeption
- 2.2.1. Strategie
- 2.2.2. Aufbauorganisation im Vertrieb
- 3. Vertriebscontrolling
- 3.1. Begriffsbestimmungen
- 3.1.1. Vertrieb
- 3.1.2. Vertriebscontrolling
- 3.2. Aufgaben des Vertriebscontrollings
- 3.2.1. Integration und Koordination
- 3.2.2. Informationsversorgung
- 3.2.3. Planung, Steuerung und Kontrolle
- 3.3. Kunden-Vertriebscontrolling
- 3.3.1. Loyalitätsleiter
- 3.3.2. ABC-Analyse
- 3.3.3. Kundenlebenszyklus
- 3.3.4. Kundenportfolio-Analyse
- 3.3.5. Kunden-Deckungsbeitragsrechnung
- 3.3.6. Kundenkapitalwert
- 3.3.7. Kundenzufriedenheit
- 3.3.8. Vertriebswege- und Potenzialanalysen
- 3.4. Vertriebsergebnis-Controlling
- 3.4.1. Kennzahlen- und Frühwarnsysteme
- 3.4.2. Balanced Scorecard
- 3.4.3. Benchmarking
- 3.4.4. Berichtswesen
- 3.4.5. Vertriebsergebnisrechnung
- 3.4.6. Beurteilungen
- 4. Ansatzpunkte für Effizienz-/ Effektivitätssteigerungen
- 4.1. Qualitätsmanagement
- 4.1.1. Prozessoptimierung
- 4.1.2. Kontinuierlicher Verbesserungsprozess
- 4.1.3. Beschwerdemanagement
- 4.1.4. Outsourcing
- 4.2. Kundenorientierung
- 4.2.1. Kundenbindung / CRM-Systeme
- 4.2.2. Anpassung von Strategie und Konzepten
- 4.2.3. Flache Hierarchien / Lean Management
- 4.2.4. Teambildung / Profit-Center
- 4.2.5. Kommunikation
- 4.3. Mitarbeiterorientierung
- 4.3.1. Vertriebsunterstützung
- 4.3.2. Personalentwicklung
- 4.3.3. Kommunikation
- 4.3.4. Anreizsysteme und Motivation
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit befasst sich mit dem Vertriebscontrolling in genossenschaftlichen Kreditinstituten. Sie analysiert die Herausforderungen im Vertriebsbereich und zeigt auf, wie sich durch den Einsatz gezielter Vertriebscontrolling-Instrumente Effizienz und Effektivität steigern lassen.
- Analyse der Vertriebssituation und Herausforderungen im Umfeld genossenschaftlicher Kreditinstitute
- Bedeutung und Funktionsweise von Vertriebscontrolling-Instrumenten für die Optimierung des Vertriebsprozesses
- Darstellung verschiedener Kunden- und Vertriebsergebnis-Controlling-Instrumente
- Entwicklung von Ansatzpunkten für Effizienz- und Effektivitätssteigerungen im Vertriebsbereich
- Zusammenhang zwischen Qualitätsmanagement, Kundenorientierung und Mitarbeiterorientierung im Vertriebscontrolling
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung Dieses Kapitel liefert eine Einführung in die Thematik des Vertriebscontrollings in genossenschaftlichen Kreditinstituten. Es beleuchtet die steigende Komplexität im Vertriebsumfeld und die Bedeutung von Controlling-Instrumenten für die Sicherung des Unternehmenserfolgs.
- Kapitel 2: Bestimmung der Vertriebssituation Das zweite Kapitel analysiert die Vertriebssituation in genossenschaftlichen Kreditinstituten. Es befasst sich mit den Vertriebskanälen, Kunden, Wettbewerbern, dem Markt und den Ressourcen.
- Kapitel 3: Vertriebscontrolling Im dritten Kapitel werden die wichtigsten Konzepte und Aufgaben des Vertriebscontrollings vorgestellt. Es werden Begriffsbestimmungen erläutert, Aufgabenbereiche abgegrenzt und verschiedene Kunden- und Vertriebsergebnis-Controlling-Instrumente vorgestellt.
- Kapitel 4: Ansatzpunkte für Effizienz-/ Effektivitätssteigerungen Kapitel vier beleuchtet die Anwendung von Vertriebscontrolling-Instrumenten zur Steigerung von Effizienz und Effektivität im Vertrieb. Es werden verschiedene Ansätze in den Bereichen Qualitätsmanagement, Kundenorientierung und Mitarbeiterorientierung vorgestellt.
Schlüsselwörter
Die Arbeit fokussiert auf die Themen Vertriebscontrolling, genossenschaftliche Kreditinstitute, Effizienzsteigerung, Effektivitätssteigerung, Kunden-Vertriebscontrolling, Vertriebsergebnis-Controlling, Qualitätsmanagement, Kundenorientierung, Mitarbeiterorientierung.
- Arbeit zitieren
- Mario Seitz (Autor:in), 2005, Instrumente des Vertriebscontrollings für genossenschaftliche Kreditinstitute. Ansatzpunkte für Effizienz- und Effektivitätssteigerungen., München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/46933
