Durch die Globalisierung haben sich die Auswahlmöglichkeiten für Kunden enorm erweitert, da sie nun Zugang zu Geschäften auf der ganzen Welt haben. Jedoch führen diese Möglichkeiten auch zu Stress, da der Kunde sich zwischen vielen verschiedenen Angeboten entscheiden muss. Für Unternehmen stellt sich damit die Frage, wie sie sich im Geschäfts- und Markendschungel von der Masse abheben können. In dieser Arbeit wird daher erläutert, welche Methoden Handelshäuser einsetzen um das Einkaufserlebnis der Kunden einzigartig zu gestalten.
Zunächst werden dazu die theoretischen Grundlagen des Shopping Enjoyments erläutert. Anschließend wird anhand von drei Beispielen gezeigt, wie Marketingmanager von Handelshäusern versuchen, ihren Kunden eine angenehme Einkaufsatmosphäre zu schaffen um sie zum Einkauf zu animieren. Die erarbeiteten Grundlagen werden schließlich auf ein Praxisbeispiel übertragen. Es folgt eine Unternehmensvorstellung von Abercrombie & Fitch inklusive einer Präsentation ihres Geschäftskonzeptes.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Problemstellung
1.2. Zielsetzung und Gang der Arbeit
2. Theoretische Grundlagen des Shopping Enjoyments
2.1. Begriffsbestimmung
2.2. Ansatzpunkte zur Erhöhung des Shopping Enjoyments
3. Determinanten des Kundenverhaltens
3.1. Auswahl des Verkaufspersonals
3.2. Musikauswahl
3.3. Beleuchtung
4. Anwendung im Facheinzelhandel am Beispiel von Abercrombie & Fitch Co.
4.1. Unternehmenspräsentation
4.2. Vorstellung des Geschäftskonzeptes und Wirkung auf Kunden
5. Fazit
5.1. Zielerreichung
5.2. Perspektiven
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie Handelshäuser durch die gezielte Gestaltung der Einkaufsatmosphäre das sogenannte "Shopping Enjoyment" steigern und dadurch die Kundenbindung sowie den Umsatz langfristig erhöhen können. Die Forschungsfrage konzentriert sich darauf, welche spezifischen Determinanten im Ladenumfeld die Wahrnehmung der Kunden beeinflussen und wie diese Erkenntnisse in der Praxis, insbesondere bei der Marke Abercrombie & Fitch, erfolgreich angewandt (oder auch modifiziert) werden.
- Bedeutung des Shopping Enjoyments für die Kundenbindung
- Einflussfaktoren der Verkaufsraumgestaltung (Personal, Musik, Licht)
- Psychologische Wirkungsweise von Ladenkonzepten auf das Konsumentenverhalten
- Analyse von Exklusivität und Atmosphäre im Facheinzelhandel
- Kritische Reflexion von Markenstrategien am Beispiel Abercrombie & Fitch
Auszug aus dem Buch
3.1. Auswahl des Verkaufspersonals
Die Auswahl des richtigen Verkaufspersonals spielt eine wesentliche Rolle beim Einkaufsvergnügen der Kunden. Durch das Verkaufspersonal wird der Kontakt zwischen den Kunden und dem Geschäft hergestellt. Die Verkäufer bilden somit die Schnittstelle zwischen den Käufern und dem Unternehmen und sind für die Kommunikation und Interaktion mit dem Kunden zuständig. Je nach Art des Geschäftsprinzips ist es wichtig das richtige Personal einzustellen. Handelt es sich bei der Hauptzielgruppe z.B. um junge Käufer zwischen 15 und 30, so sind die meisten Läden häufig als Selbstbedienungsläden aufgebaut. Junge Kunden wollen hauptsächlich ihre Ruhe und alleine durch die Läden stöbern. Falls sie etwas benötigen, wenden sie sich aktiv an die Verkäufer. Eine gute Beratung oder Betreuung beim Einkaufen ist deshalb meist nicht erwünscht.
Daher kann in solchen Geschäften an den Personalkosten gespart werden. Die Verkäuferinnen brauchen nicht gezielt ausgebildet sein, sondern sollen nur nett und hilfsbereit auftreten. Auswahlkriterien für Verkaufspersonal solcher Geschäfte sind unter anderem Hilfsbereitschaft und eine positive Ausstrahlung. Verkaufen Geschäfte jedoch im Gegensatz dazu hauptsächlich an ältere gehobene Kunden ist eine fundierte Beratung unabdingbar. Diese Kundengruppe erwartet, dass sie bekümmert und umsorgt wird. In diesem Fall ist es äußerst wichtig, dass gut ausgebildetes Personal eingestellt wird, welches die Kunden gezielt beraten kann. Eine gute Beratung kann der Türöffner sein um weitere Kleidungsstücke oder Accessoires zu verkaufen oder den Kunden in nächster Zeit wieder im Laden willkommen heißen zu dürfen. Die Verkäufer stellen die Verbindung zu den Kunden her und spielen somit eine wichtige Rolle bei der Kundenbindung.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die Herausforderungen im modernen Einzelhandel durch Globalisierung und Reizüberflutung und definiert das Ziel der Arbeit, Determinanten für ein verbessertes Einkaufserlebnis zu identifizieren.
2. Theoretische Grundlagen des Shopping Enjoyments: Dieses Kapitel definiert Shopping Enjoyment als Spaß am Einkaufen und erläutert dessen Bedeutung für die Stärkung von Kundenzufriedenheit und Kundenloyalität.
3. Determinanten des Kundenverhaltens: Hier werden die wesentlichen Einflussfaktoren wie Personalauswahl, Musikauswahl und Beleuchtung analysiert, die maßgeblich zur Gestaltung einer verkaufsfördernden Atmosphäre beitragen.
4. Anwendung im Facheinzelhandel am Beispiel von Abercrombie & Fitch Co.: In diesem Kapitel wird das theoretische Konzept der atmosphärischen Verkaufsförderung auf das Fallbeispiel Abercrombie & Fitch übertragen und die Wirkung auf die Zielgruppe untersucht.
5. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen und gibt einen Ausblick darauf, wie Unternehmen durch eine zielgruppengerechte Anpassung ihrer Konzepte langfristig wettbewerbsfähig bleiben können.
Schlüsselwörter
Shopping Enjoyment, Kundenbindung, Kundenverhalten, Einzelhandel, Verkaufsraumgestaltung, Personalmanagement, Musikmarketing, Shopbeleuchtung, Konsumentenpsychologie, Abercrombie & Fitch, Marketingstrategie, Einkaufserlebnis, Verkaufsförderung, Markenidentifikation, Kundenloyalität.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Faktoren der Ladengestaltung, die das Wohlbefinden von Kunden beeinflussen, um diese stärker an ein Unternehmen zu binden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die atmosphärische Beeinflussung des Kunden durch Personal, Musik und Licht sowie die strategische Anwendung dieser Elemente im Modeeinzelhandel.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es zu ergründen, welche spezifischen Maßnahmen Handelshäuser ergreifen können, um das "Shopping Enjoyment" zu erhöhen und dadurch den Umsatz sowie die Kundenloyalität zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Fundierung mit anschließender Übertragung auf ein Praxisbeispiel (Fallstudie) zur Veranschaulichung der Wirkungsweisen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die theoretischen Grundlagen des Einkaufserlebnisses erläutert und anschließend detailliert die Determinanten Personal, Musik und Beleuchtung hinsichtlich ihrer psychologischen Wirkung analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen zählen Shopping Enjoyment, Kundenbindung, Verkaufsraumgestaltung, Konsumentenpsychologie und Markenstrategie.
Welche Rolle spielt die Musikauswahl in diesem Kontext?
Musik dient als Reizelement, das je nach Zielgruppe durch Tempo, Lautstärke und Stil entweder beruhigend oder stimulierend wirken soll, um das Verweilen im Geschäft zu verlängern.
Warum ist das Beispiel Abercrombie & Fitch als Negativbeispiel aufgeführt?
Das Beispiel zeigt, dass ein zu extremes atmosphärisches Konzept, wie die starke Beduftung oder die Disko-Atmosphäre, bei einer Veränderung der Kundenpräferenzen zu einem Reputationsverlust und rückläufigen Gewinnen führen kann.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2014, Shopping Enjoyment. Determinanten des Kundenverhaltens im Facheinzelhandel, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/459896
