Der Verkauf von Trainings-Mitgliedschaften stellt die Kernleistung des Unternehmens dar. Im folgendem wird der Verkaufsprozess einer solchen dargestellt. Es ist hierbei anzumerken, dass die Beratungen durch die Trainer direkt durchgeführt werden und kein einheitlicher Standard existiert. Die Beratungen sind also grundsätzlich unterschiedlich und individuell.
In der ersten Stufe bereitet sich der Trainer mental und organisatorisch auf das Gespräch vor. Dazu gehört, dass der Eingangsfragebogen vorbereitet wird, der Trainer sich mental auf das kommende Gespräch vorbereitet und alle bereits bekannten Informationen über den Kunden nochmal durchgegangen werden. Bekannte Informationen sind unter anderem der Name, das Alter, sowie die Information wie die Person auf das Studio aufmerksam wurde.
Die Begrüßung erfolgt durch den Trainer. Der Trainer begrüßt den Kunden mit Handschlag, sowie indem er ihn mit Namen anspricht und sich selbst vorstellt. Im Anschluss wird gefragt ob man duzen darf. Der Trainer leitet ein Gespräch durch kurze Fragen (Hast du gut hergefunden o.Ä.) ein. Im Anschluss geht es in die Beratungsecke und durch das Gespräch versucht der Trainer eine persönliche Beziehung aufzubauen.
Die Anamnese erfolgt mithilfe eines Kontraindikationsbogens, welcher beim EMS-Training sicherstellt, ob ein Training gefahrlos durchgeführt werden kann. In der Bedarfsanalyse probiert der Trainer den Hot-Button des Kunden herauszufinden, damit das anschließende Probetraining möglichst Nutzenorientiert durchgeführt werden kann.
Im Anschluss an die Bedarfsanalyse gibt es eine kurze Einführung über das EMS-Training. Hierbei geht es um den Ablauf eines Trainings, wie das Training funktioniert und woher es kommt.
Als nächste Stufe wird ein Probetraining durchgeführt. Dies hat den Grund, dass sich die meisten Personen nichts unter EMS-Training vorstellen können. Des Weiteren ist immer eine Personaltraining Situation gegeben und hierfür ist essentiell, dass sich Kunde und Trainer verstehen, damit der Kunde das Gefühl bekommt seine Ziele erreichen zu können.
Inhaltsverzeichnis
KLASSIFIZIERUNG / EINORDNUNG DES AUSBILDUNGSBETRIEBS
1 VERKAUFSORGANISATION
1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung
2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz- Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung
4 EA CONTROLLING
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsquote
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit analysiert die Verkaufsstrukturen und Vertriebsprozesse eines EMS-Fitnessstudios mit dem Ziel, Schwachstellen zu identifizieren und Optimierungspotenziale in der Kundenbetreuung, Teamführung und im Controlling aufzuzeigen.
- Analyse und Optimierung des individuellen Verkaufsprozesses
- Anwendung des Konzepts der Selbstkonkordanz zur Kundenbindung
- Entwicklung von Strategien zur Steigerung von Zusatzverkäufen
- Einsatz von Teamentwicklung und Führungsstilen zur Leistungssteigerung
- Kennzahlenbasierte Erfolgskontrolle und Fluktuationsanalyse im Vertrieb
Auszug aus dem Buch
1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
Der Verkauf von Trainings-Mitgliedschaften stellt die Kernleistung des oben dargestellten Unternehmens dar. Im folgendem wird der Verkaufsprozess einer solchen darge stellt. Es ist hierbei anzumerken, dass die Beratungen durch die Trainer direkt durchge führt werden und kein einheitlicher Standard existiert. Die Beratungen sind also grund sätzlich unterschiedlich und individuell.
1. Vorbereitung
In der ersten Stufe bereitet sich der Trainer mental und organisatorisch auf das Gespräch vor. Dazu gehört, dass der Eingangsfragebogen vorbereitet wird, der Trainer sich mental auf das kommende Gespräch vorbereitet und alle bereits bekannten Informationen über den Kunden nochmal durchgegangen werden. Bekannte Informationen sind unter ande rem der Name, das Alter, sowie die Information wie die Person auf das Studio aufmerk sam wurde.
2. Begrüßung
Die Begrüßung erfolgt durch den Trainer. Der Trainer begrüßt den Kunden mit Hand schlag, sowie indem er ihn mit Namen anspricht und sich selbst vorstellt. Im Anschluss wird gefragt ob man duzen darf. Der Trainer leitet ein Gespräch durch kurze Fragen (Hast du gut hergefunden o.Ä.) ein. Im Anschluss geht es in die Beratungsecke und durch das Gespräch versucht der Trainer eine persönliche Beziehung aufzubauen.
Zusammenfassung der Kapitel
KLASSIFIZIERUNG / EINORDNUNG DES AUSBILDUNGSBETRIEBS: Dieses Kapitel liefert eine strukturelle Übersicht der Turnstube als EMS-Studio sowie eine Einschätzung der Kernleistungen und Rahmenbedingungen des Betriebs.
1 VERKAUFSORGANISATION: Hier wird der bestehende Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb detailliert beschrieben und kritisch mit der theoretischen Lehre der 13 Stufen des Verkaufs abgeglichen.
2 KUNDENORIENTIERUNG: Dieser Teil befasst sich mit psychologischen Strategien zur Kundenführung und -bindung, um ein Motivationsloch bei Neumitgliedern zu verhindern und Zusatzverkäufe zu fördern.
3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG: Dieses Kapitel erläutert Phasen der Teamentwicklung und vergleicht verschiedene Führungsstile hinsichtlich ihrer Auswirkungen auf Motivation und Arbeitsleistung im Team.
4 EA CONTROLLING: Abschließend werden vertriebsspezifische Kennzahlen der Mitarbeiter ausgewertet und die Auswirkungen der Fluktuationsquote auf den Gesamtumsatz des Unternehmens berechnet.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, EMS-Training, Verkaufsprozess, Kundenbindung, Selbstkonkordanz, Teamentwicklung, Führungsstil, Vertriebskennzahlen, Fluktuationsquote, Zusatzverkäufe, Motivation, Trainingsberatung, Qualitätsmanagement, Unternehmensanalyse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit?
Die Arbeit analysiert die Vertriebs- und Managementprozesse in einem EMS-Studio und leitet daraus Handlungsempfehlungen ab.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf Verkaufsplanung, Kundenbindung, Teamführung sowie vertriebliches Controlling.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Ziel ist es, Schwachstellen im Verkauf zu identifizieren und durch Prozessoptimierung sowie zielgerichtete Mitarbeiterführung den Umsatz zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden betriebswirtschaftliche Modelle und Theorien wie die 13 Stufen des Verkaufs oder das Modell der Selbstkonkordanz auf ein konkretes Praxisbeispiel angewendet.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil deckt die Prozessanalyse, die Anwendung psychologischer Bindungsstrategien, Personalentwicklung und eine quantitative Analyse der Vertriebsleistung ab.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Verkaufsmanagement, Fluktuationsquote, EMS-Training und Teamentwicklung.
Warum spielt die Fluktuationsquote eine so wichtige Rolle für das Studio?
Eine Senkung der Fluktuation um nur 5 Prozentpunkte führt im Unternehmen zu einem signifikanten Mehrumsatz von über 116.000 Euro pro Jahr.
Wie unterscheiden sich die Führungsstile in den Fallbeispielen?
Es werden ein direktiver Stil, der auf Kontrolle und Vorgaben setzt, und ein affiliativer Stil, der Wert auf Harmonie und Partizipation legt, einander gegenübergestellt.
- Arbeit zitieren
- Ole Vick (Autor:in), 2018, Verkaufsmanagement eines EMS-Studios. Die 13 Stufen des Verkaufs, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/455642
