Diese Arbeit verfolgt das Ziel den Einfluss von Vertrauen in eine Sales Person auf den Erfolg einer Partnerschaft von B2B-Dienstleistungsunternehmen zu untersuchen. Es sollen dabei folgende Fragestellungen beantwortet werden: Welche Faktoren führen zu Vertrauen in eine Sales Person? Wie wirken diese einzelnen Faktoren im Rahmen des B2B-Dienstleistungsbereiches zusammen und welchen Einfluss hat das Vertrauen letztendlich auf den Erfolg einer Partnerschaft?
Die mit dem Ziel verbundenen Fragen sollen im Rahmen einer empirischen Untersuchung beantwortet werden. In einem ersten Schritt, erfolgt in Kapitel 2 eine Betrachtung zentraler Begriffe und deren Einordnung in den Kontext der Untersuchung. Des Weiteren bietet das zweite Kapitel eine Übersicht, von aus der Vergangenheit bereits erarbeiteten Forschungsergebnissen. Durch das Umreißen des gegenwärtigen Standes der Forschung, wird eine Grundlage für die darauffolgende Herleitung des Untersuchungsmodells geschaffen. Die Entwicklung zielgerichteter Hypothesen und die Operationalisierung, der innerhalb des Modells theoretisch abgeleiteten Variablen, schließen das zweite Kapitel ab.
Nach Abschluss des theoretischen Teils folgt in Kapitel drei die empirische Untersuchung. Eingehend wird mit der Vorstellung des Forschungsdesigns beschrieben, wie die empirische Fragestellung untersucht werden soll. Die Datenanalyse wird durch das Partial Least Squares Verfahren (PLS) gestützt werden. Zudem werden die für die Stichprobe zu erfassenden Items festgelegt. Vor der Schätzung des Mess- und Strukturmodells, werden diese Items anschließend auf deren erforderlichen Gütekriterien geprüft. Die Interpretation der Ergebnisse vollendet die empirische Untersuchung.
In einem Fazit werden die wesentlichen Schritte und Erkenntnisse des Forschungsprojektes zusammengefasst, die Grenzen des Forschungsdesigns in Bezug auf die Forschungsfrage aufgezeigt und die Ergebnisse kritisch gewürdigt. Ein Ausblick für potenzielle supplementäre bzw. aufbauende Studien, rundet diese Forschungsarbeit ab.
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
1.1 Problemstellung
1.2 Relevanz für die Praxis
1.3 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
2. GRUNDLAGEN
2.1 Definitionen
2.2 Stand der bisherigen Forschung
2.3 Herleitung des Untersuchungsmodells
2.3.1 Auswahl der Konstrukte
2.3.2 Ableitung der Hypothesen
2.3.3 Operationalisierung
3. EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG
3.1 Forschungsdesign
3.2 Verfahren
3.3 Vorbereitende Analyse
3.4 Beurteilung der Güte des Messmodells
3.5 Analyse des Strukturmodells
3.6 Interpretation der Ergebnisse
4. FAZIT & AUSBLICK
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht den Einfluss des Vertrauens in eine Sales Person auf den Erfolg einer Geschäftsbeziehung im B2B-Dienstleistungssektor. Dabei wird analysiert, welche Faktoren das Vertrauen fördern, wie diese zusammenwirken und welchen Effekt sie auf die Partnerschaftsqualität haben.
- Faktoren der Vertrauensbildung gegenüber Sales Personen
- Einfluss von Soft Skills und Power in der Organisation
- Konzeptualisierung von Vertrauen und Commitment im B2B-Umfeld
- Anwendung des Partial Least Squares (PLS) Verfahrens
- Implikationen für das Sales Management
Auszug aus dem Buch
1.1 Problemstellung
Die Globalisierung und Internationalisierung der Märkte haben einen großen Einfluss auf das Konsumentenverhalten und folglich auf die Unternehmen. Der Wettbewerbsdruck wird immer größer, da nicht nur die Konkurrenz auf dem heimischen Markt, sondern auch globale Unternehmen aus dem Ausland drohen. Sinkende Marktpreise sind meist die Folge und kommen den Konsumenten zu Gute. Hinzu erhöhen neue Technologien des Wettbewerbs den Innovationsdruck und kurbeln die Dynamik des Marktes an. Nur noch selten ist es möglich, sich als Unternehmen durch einzigartige Produkte vom Wettbewerb abzuheben. Welche seit vielen Jahren in den USA bereits als ein entscheidender Faktor für Kaufentscheidungen gelten und eine langfristige Partnerschaft mit sich bringen, gewinnen nun auch hierzulande verstärkt an Bedeutung: Die Dienstleistungen.
Die Investitionsbereitschaft in Dienstleistungen ist in den letzten Jahren gewachsen und fördert ihre Attraktivität. Zudem werden einzelne Services heutzutage vom Kunden erwartet und sogar schon als selbstverständlich angesehen. Anders als beim reinen Produktverkauf, zeichnen sich Dienstleistungen durch ihre Immaterialität aus. Ein Messen einer Dienstleistung vor dem Kauf, ist für den Kunden nicht möglich, stellt ihn vor eine große Unsicherheit und erhöht folglich das Kaufrisiko. Als Anbieter gilt es dieses Risiko durch den Aufbau von Vertrauen zu minimieren. Dabei haben einzelne Branchen mit starken Vorurteilen zu kämpfen, da ihre Beratungsleistungen mit unseriösem Auftreten in Verbindung gebracht werden und ihr Image darunter leidet.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG: Definiert die Relevanz von Vertrauen im B2B-Dienstleistungssektor und steckt das Ziel der Untersuchung ab.
2. GRUNDLAGEN: Legt die theoretischen Fundamente, definiert zentrale Begriffe und leitet das Untersuchungsmodell sowie die Hypothesen ab.
3. EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG: Beschreibt das methodische Vorgehen mittels PLS-Analyse, prüft die Modellgüte und interpretiert die erzielten Ergebnisse.
4. FAZIT & AUSBLICK: Würdigt die Ergebnisse kritisch, zeigt die Grenzen der explorativen Studie auf und gibt Impulse für zukünftige Forschungsansätze.
Schlüsselwörter
Vertrauen, B2B-Dienstleistungen, Sales Person, Commitment, Relationship-Quality-Modell, Partial Least Squares, PLS, Kundenbindung, Soft Skills, Expertise, Power in Orga, Selling Orientation, empirische Untersuchung, Marketingforschung, Geschäftsbeziehung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Vertrauen in die Sales Person den Erfolg einer Partnerschaft im B2B-Dienstleistungsbereich beeinflusst.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Im Fokus stehen die Identifikation von Vertrauensfaktoren, die Rolle von Commitment und der Einfluss persönlicher sowie organisationaler Eigenschaften der Sales Person.
Was ist das primäre Forschungsziel?
Das Ziel ist es, die Wirkungszusammenhänge zwischen Einflussgrößen wie Expertise, Soft Skills und Power in der Organisation auf das Kundenvertrauen und das daraus resultierende Commitment zu klären.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es wird eine explorative empirische Untersuchung durchgeführt, bei der ein Strukturmodell mit der Partial Least Squares (PLS) Methode ausgewertet wurde.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Herleitung der Konstrukte und Hypothesen sowie eine detaillierte empirische Überprüfung mittels Fragebogendaten.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit charakterisieren?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie Vertrauen, B2B-Marketing, Sales Person, Commitment, PLS-Verfahren und Kundenbindung.
Warum spielt die Variable "Selling Orientation" eine so wichtige Rolle?
Die Analyse zeigt, dass eine starke Verkaufsorientierung einen negativen Einfluss auf das Vertrauensverhältnis zum Kunden hat, da eigene Interessen zu Lasten des Kunden gehen.
Welche Empfehlung gibt der Autor für Unternehmen?
Dienstleistungsunternehmen sollten ihre Sales Mitarbeiter gezielt in sozialen und methodischen Kompetenzen schulen und ihnen Entscheidungsbefugnisse einräumen, um Kundenbedürfnisse besser erfüllen zu können.
- Arbeit zitieren
- Andre L. (Autor:in), 2017, Vertrauen in B2B Dienstleistungen, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/455568
