Ziel dieser Arbeit ist eine Beurteilung, ob das mittels eins Data Warehouses errichtete Management Informationssystem mit dem Schwerpunkt Vertriebsinformationssystem / Customer Relationship Management ein relevanter Wettbewerbsfaktor im Konsumgüterbereich sein kann und ob dadurch die Wettbewerbsfähigkeit und der Unternehmenswert gesteigert werden kann. Diese Arbeit gründet auf den Erkenntnissen der zwei Semester dauernden Projektarbeit und dem darin entwickelten Datenmodell sowie den vertriebsorientierten Funktionalitäten des Data Warehouses.
Zur Beantwortung dieser Frage soll insbesondere untersucht werden, welche Daten-anken und welche Software geeignet sind, um ein Vertriebsanalyse- und ein CRM System in ein Unternehmen zu implementieren, die signifikante Wettbewerbsvorteile und Wertzuwächse generieren. Anliegen dieser Arbeit ist es explizit, eine SQL Datenbank, die mit Daten aus der SAP Musterfirma IDES befüllt wurde, mit der Software Impromtu zu analysieren. Sowohl das Unternehmen SAP als auch das Unternehmen Cognos, das die Software Impromptu vertreibt, sind auf ihren Gebieten Weltmarktführer, so dass diese Untersuchung ein übergreifendes Interesse repräsentiert.
Inhaltsverzeichnis
1. Problemstellung und Gang der Untersuchung
2. Begriffserklärungen
2.1. Betriebswirtschaftliche Kennzahlen
2.2. Vertrieb, Absatz, Distribution, Verkauf, Umsatz
3. Kennzahlen zu Struktur- Wirtschaftlichkeits- und Lageanalysen im Vertrieb
3.1. Strukturanalysen
3.2. Wirtschaftlichkeitsanalysen
3.3. Lageanalysen
4. Diskussion ausgewählter Kennzahlen für den Vertrieb
4.1. Traditionelle Vertriebskennzahlen
4.2. Moderne Vertriebskennzahlen
4.3. Häufig verwendete Vertriebskennzahlen
5. Ausgewählte geeignete Kennzahlen für das Vertriebsreporting des DW eines Konsumartikellieferanten
5.1. Generelle Vertriebskennzahlen für Konsumartikellieferanten
5.2. Spezielle Vertriebskennzahlen für ein Muster-Data-Warehouse
6. Kritische Würdigung und Schlussbetrachtung
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Projektarbeit befasst sich mit der Konzeption und den Anforderungen an ein Managementinformationssystem (MIS) auf Basis eines Data Warehouses für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Das primäre Ziel ist es, ein überschaubares, bedienerfreundliches Muster-System zu entwickeln, das sich auf den Vertrieb konzentriert und dem Anwender zeitnahe, relevante Informationen zur Unterstützung der Vertriebssteuerung liefert.
- Grundlagen der betriebswirtschaftlichen Kennzahlen und Abgrenzung von Vertriebsbegriffen
- Analyse von Vertriebskennzahlen hinsichtlich Struktur, Wirtschaftlichkeit und Marktlage
- Diskussion traditioneller und moderner Kennzahlensysteme wie DuPont oder Balanced Scorecard
- Selektion geeigneter Kennzahlen für ein praktisches Vertriebsreporting im Data Warehouse
- Kritische Würdigung des Einsatzes von Kennzahlensystemen zur Vermeidung von Fehlinterpretationen
Auszug aus dem Buch
3.1. Strukturanalysen
Mit der Strukturanalyse können interne und externe Rahmenbedingungen analysiert werden, wie z.B.:
Vertriebskostenstruktur, Anteil variable und fixe Kosten, Flexibilität des Vertriebsbereiches an die Anpassung an veränderte Markt- und Beschäftigungssituationen. Wesentliche Kernindikatoren bilden weiterhin die Auftragseingänge und die Umsätze.
Umsatz- und Auftragsstruktur, zielt auf Artikelgruppen bezogene Betrachtungen ab, beispielsweise die Relation „Umsatz je Artikelgruppe zu Gesamtumsatz“ zeigt, welche Artikelgruppen der Vertrieb vorzugsweise absetzt. Die Relation „Auftragseingänge zu Gesamtauftragseingänge“ gibt Aufschluss über direkte Verkaufsbemühungen.
Rabattstruktur, diese Kennzahl kann Aufschluss darüber geben, ob die Umsatzhöhe und Umsatzzuwächse mit hohen Rabatten bzw. Sonderkonditionen erkauft wurden.
Marktstruktur, die vor allem durch die Kunden und Konkurrenzstruktur bestimmt wird. Die differenzierte Konkurrenzanalyse gibt Informationen über Marktanstrengungen, Vertriebsaktivitäten und letztlich auch über die Preiselastizität des Marktes.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Problemstellung und Gang der Untersuchung: Dieses Kapitel erläutert das Ziel der Arbeit, ein spezielles MIS für KMU zu erstellen, und legt den methodischen Aufbau der Untersuchung dar.
2. Begriffserklärungen: Hier werden zentrale betriebswirtschaftliche Definitionen von Kennzahlen sowie die Begriffe Vertrieb, Absatz, Distribution, Verkauf und Umsatz für die Arbeit präzisiert.
3. Kennzahlen zu Struktur- Wirtschaftlichkeits- und Lageanalysen im Vertrieb: Dieses Kapitel beschreibt verschiedene Analysetypen im Vertrieb, um die notwendige Datengrundlage für ein Data Warehouse zu strukturieren.
4. Diskussion ausgewählter Kennzahlen für den Vertrieb: Es erfolgt eine Gegenüberstellung von klassischen Systemen wie dem DuPont-System und modernen Ansätzen wie der Balanced Scorecard oder CRM-Lösungen.
5. Ausgewählte geeignete Kennzahlen für das Vertriebsreporting des DW eines Konsumartikellieferanten: Das Kapitel leitet die für das konkrete Muster-Data-Warehouse ausgewählten Kennzahlen ab und reduziert die Komplexität für den Einsteiger-Nutzer.
6. Kritische Würdigung und Schlussbetrachtung: Zum Abschluss werden Grenzen von Kennzahlensystemen aufgezeigt, insbesondere hinsichtlich potenzieller Manipulationsgefahren und der Notwendigkeit einer korrekten Interpretation.
Schlüsselwörter
Data Warehouse, Vertriebskennzahlen, Vertriebscontrolling, MIS, KMU, Absatzmanagement, Strukturanalysen, Wirtschaftlichkeitsanalysen, Lageanalysen, Balanced Scorecard, CRM, Kundenmanagement, Kennzahlensysteme, Umsatzreporting, Benchmarking
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Konzeption eines managementorientierten Vertriebsinformationssystems auf Basis eines Data Warehouses, speziell zugeschnitten auf kleine und mittelständische Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Im Zentrum stehen die Auswahl relevanter Vertriebskennzahlen, deren strukturierte Einordnung in Analysetools und die praktische Anwendung in einem Data Warehouse.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist die Bereitstellung eines praxisnahen "Muster Data Warehouse", das Vertriebsleitern durch Knopfdruck relevante Informationen liefert, ohne den Nutzer durch zu komplexe Datenmengen zu überfordern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt die Literaturanalyse und Dimensionsanalyse von Kennzahlen, um eine fundierte Auswahl für die Faktentabellen des Data Warehouses zu treffen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert verschiedene Arten von Vertriebskennzahlen (Struktur-, Wirtschaftlichkeits- und Lageanalysen) und vergleicht diese mit modernen und traditionellen Controlling-Konzepten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Data Warehouse, Vertriebscontrolling, Kennzahlensysteme, CRM und die spezifischen Anforderungen für Konsumartikellieferanten.
Warum wird im Data Warehouse eine Eingrenzung auf wenige Kennzahlen empfohlen?
Für einen erstmaligen Nutzer stellt ein zu breites Angebot an Kennziffern eine Überfrachtung dar; das System soll daher zunächst auf die wichtigsten Spitzenkennzahlen fokussiert werden, um die Akzeptanz zu sichern.
Was ist die Gefahr bei der Kopplung von Kennzahlen mit Anreizsystemen?
Wenn Kennzahlen zur Leistungsbewertung genutzt werden, besteht die Gefahr, dass Mitarbeiter dazu neigen, die Kennzahlen selbst zu "managen" oder Berichte zu manipulieren, anstatt die tatsächliche Leistung zu verbessern.
Was unterscheidet das "Muster Data Warehouse" von anderen Ansätzen?
Es verzichtet bewusst auf einen zu hohen Grad an Vollständigkeit und Analysewerkzeugen, die für große Konzerne typisch sind, um stattdessen für KMU-Einsteiger bedienerfreundlich und übersichtlich zu bleiben.
- Arbeit zitieren
- Konstantin Dittmann (Autor:in), 2003, Anforderungen an die Vertriebskennzahlen für ein Muster Data Warehouse von Konsumartikellieferanten, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/44647
