Verhandlungen sind seit jeher ein integraler Bestandteil des menschlichen Lebens. In unzähligen Situationen setzen wir uns mit anderen Menschen auseinander, um zu einer gemeinsamen Übereinkunft zu kommen. Sei es in Job- oder Gehaltsverhandlungen mit Vorgesetzten, beim Kauf eines neuen Autos, dem Abschluss einer Kapitalanlage, bei der Auslagerung der IT an einen Dienstleister oder bei Freihandelsabkommen. Verhandlungen treten immer dann auf, wenn zwei oder mehrere Parteien eine Verbesserung der aktuellen Position durch einen Interessensaustausch herbeiführen möchten.
Oft wird mit Verhandlungen assoziiert, dass eine Partei eine stärkere Machtposition oder das bessere Verhandlungsgeschick hat. Diese Partei nutzt die asymmetrische Informationsverteilung aus und setzt sich gegen die andere Partei durch – es kommt zu einer Win-Lose-Situation. Als Gegenpol zu diesem Modell wurde vor rund 35 Jahren an der Harvard Universitat das gleichnamige Harvard-Konzept entwickelt. Es basiert auf dem Ziel, alle Parteien gleichermaßen zu Gewinnern einer Verhandlung zu machen.
In dieser Abhandlung wird das Harvard-Konzept auf seine Möglichkeiten und Grenzen untersucht. Wie können die Prinzipien des Harvard-Konzepts durch Methoden und Techniken aus dem Bereich Kommunikation unterstutzt werden? Wo stößt man mit dem Vorgehen nach dem Harvard-Konzept an die Grenzen? Um diese Frage beantworten zu können, wird zunächst ein Überblick über das Thema Verhandlungen und Kommunikation geschaffen. Anschließend wird erörtert, was das Harvard-Konzept im Speziellen auszeichnet. Anhand dieser Charakteristiken werden geeignete Methoden untersucht, die im Harvard-Konzept angewendet werden können. Schließlich werden ungeeignete Situationen beleuchtet, in denen das Harvard-Konzept nicht anwendbar ist.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Grundlagen
- Definition Verhandlung
- Vorstellung Harvard-Konzept
- Kommunikation
- Grundlagen der Kommunikation
- Kommunikation in Verhandlungen
- Kooperative Kommunikationsmethoden
- Kommunikationsmethoden im Harvard-Konzept
- Das Prinzip „Sachbezogen diskutieren“
- Das Prinzip „Auf Interessen beziehen“
- Das Prinzip „Optionen suchen“
- Das Prinzip „Objektive Kriterien liefern“
- Grenzen des Harvard-Konzepts
- Zusammenfassung und Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit untersucht das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung und analysiert seine Möglichkeiten und Grenzen. Die Arbeit konzentriert sich auf die Anwendung des Konzepts im Bereich der Kommunikation und beleuchtet die Frage, wie die Prinzipien des Harvard-Konzepts durch Kommunikationsmethoden unterstützt werden können. Darüber hinaus werden die Grenzen des Konzepts in bestimmten Situationen untersucht.
- Definition und Vorstellung des Harvard-Konzepts
- Analyse der Rolle der Kommunikation in Verhandlungen
- Untersuchung geeigneter Kommunikationsmethoden im Harvard-Konzept
- Bewertung der Grenzen des Harvard-Konzepts
- Zusammenführung der Erkenntnisse zu einem Fazit
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung führt in das Thema Verhandlungsführung ein und stellt die Relevanz des Themas im Kontext von menschlichen Interaktionen heraus. Sie präsentiert die beiden gegensätzlichen Modelle von Verhandlungen: Win-Lose-Situationen und das Harvard-Konzept, das auf Win-Win-Situationen abzielt. Die Arbeit befasst sich mit der Untersuchung des Harvard-Konzepts in Bezug auf seine Möglichkeiten und Grenzen.
- Grundlagen: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen der Arbeit fest, indem es die Definition von Verhandlungen und die grundlegenden Prinzipien des Harvard-Konzepts beleuchtet.
- Kommunikation: Dieses Kapitel analysiert die Rolle der Kommunikation in Verhandlungen und stellt verschiedene Kommunikationsmethoden vor, die im Harvard-Konzept Anwendung finden können.
- Kommunikationsmethoden im Harvard-Konzept: Dieses Kapitel untersucht verschiedene Prinzipien des Harvard-Konzepts und analysiert, wie sie durch spezifische Kommunikationsmethoden unterstützt werden können. Die Prinzipien „Sachbezogen diskutieren“, „Auf Interessen beziehen“, „Optionen suchen“ und „Objektive Kriterien liefern“ werden detailliert behandelt.
Schlüsselwörter
Die Seminararbeit befasst sich mit den Themen Verhandlungsführung, Harvard-Konzept, Kommunikation, Win-Win-Situationen, kooperative Kommunikationsmethoden, Interessen, Optionen, objektive Kriterien.
- Arbeit zitieren
- Matthias Webel (Autor:in), 2016, Möglichkeiten und Grenzen in der Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/411928
