Welche Fähigkeiten oder Eigenschaften hat ein effektiver, überdurchschnittlicher Verhandlungsführer, die ihn von einem nur durchschnittlichen Verhandlungsführer unterscheiden? Woher kommen diese Eigenschaften? Und wie wirken sie sich aus? Das sind die Kernfragen, um die sich diese Arbeit dreht. Es geht also vor allem darum, was ein überdurchschnittlicher Verhandlungsführer einem durchschnittlichen voraushat und warum seine Verhandlungsergebnisse effektiver sind als andere.
Es scheint schwer, einen bestimmten Typ als guten Verhandlungsführer bezeichnen zu können. Denn, jemand, der sich in der einen Verhandlungssituation als erfolgreich erweist, kann in der anderen vielleicht vollkommen inkompetent sein. Beispielsweise mag ein Manager für sein Unternehmen die profitabelsten Geschäfte aushandeln, bei den Verhandlungen mit seiner Frau über die Erziehung ihrer Kinder kann er aber völlig unterliegen. Triumph in der einen und Versagen in der anderen Verhandlungssituation schließen sich also nicht gegenseitig aus. Dies führt zu der Schlussfolgerung, dass effektive Verhandlungsführung kein Persönlichkeitsmerkmal, sprich: nicht angeboren ist.
Effektives Verhandeln ist also mehr durch (erlernbare) Fähigkeiten (skills), als durch die Persönlichkeit der Verhandelnden beeinflusst. Welches diese Fähigkeiten im Einzelnen sind, und wie sie sich auf Verhandlung und Verhandlungsergebnis auswirken können, soll hier deutlich gemacht werden. Einige Autoren haben sich darüber Gedanken gemacht, welche Eigenschaften einen effektiven Verhandlungsführer auszeichnen. Diese Eigenschaften wurden von ihnen in Listen zusammengestellt. Einige werden in der Arbeit wiedergegeben. Sie werden zusammengefasst und die unterschiedlichen Eigenschaften in Überkategorien eingeordnet. Dann wird zu jeder dieser Kategorien ein kurzer Überblick gegeben, wie sich die Eigenschaften auf den Verhandlungsverlauf auswirken können, und dadurch, warum ein Verhandlungsführer effektiver ist, wenn er über diese Eigenschaften verfügt.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
2 LISTEN MIT EIGENSCHAFTEN UND FÄHIGKEITEN EFFEKTIVER VERHANDLUNGSFÜHRER
3 ZUSAMMENFASSUNG DER LISTEN
3.1 VORBEREITUNGS- UND PLANUNGSFÄHIGKEITEN
3.2 KOMMUNIKATIONSFÄHIGKEITEN
3.3 FÄHIGKEIT VERTRAUEN ZU ERWECKEN
3.4 KREATIVITÄT UND OFFENHEIT FÜR (UNGEWÖHNLICHE) PROBLEMLÖSUNGEN
3.5 SELBSTVERTRAUEN
3.6 EMOTIONEN UND SELBSTBE HERRSCHUNG
3.7 FÄHIGKEIT ZU ÜBERZEUGEN
4 KURZE ZUSAMMENFASSUNG UND SCHLÜSSE
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, welche spezifischen Eigenschaften und erlernbaren Fähigkeiten einen überdurchschnittlich effektiven Verhandlungsführer von einem durchschnittlichen unterscheiden und wie diese Kompetenzen den Erfolg in Verhandlungssituationen beeinflussen.
- Analyse relevanter Kompetenzkataloge führender Autoren der Verhandlungsforschung.
- Kategorisierung essenzieller Fähigkeiten wie Vorbereitung, Kommunikation und Selbstkontrolle.
- Untersuchung der psychologischen Mechanismen bei der Beeinflussung von Verhandlungspartnern.
- Bedeutung von emotionaler Intelligenz und strategischer Problemlösungskompetenz.
- Ableitung eines verhaltensbasierten Modells für effektive Verhandlungsführung.
Auszug aus dem Buch
3.1 Vorbereitungs- und Planungsfähigkeiten
Die meisten Autoren bezeichnen die Fähigkeit sich richtig auf eine Verhandlung vorzubereiten als eine der wichtigsten Fähigkeiten eines effektiven Verhandlungsführers. Die Vorbereitung beinhaltet verschiedene Tätigkeiten, hauptsächlich aber die Beschaffung von bestimmten Informationen, aber auch das richtige Arrangement, in dem die Verhandlungen stattfinden. Hierzu Bromley Kniveton:
Whenever negotiators face each other they need to have prepared themselves in a great many ways for what lies ahead of them. Bargaining does not simply happen – it demands a great deal of the participants. Before the bargaining even starts each party should have targets, aims and goals of their own. They should also need to interpret the motives, aims and goals of the other side and most importantly they need to find a way of presenting their case in order to maximize the achievement of their objectives. In basic terms, know what you want, know what the other party wants, and know how you are to get what you want.
Im Wesentlichen geht es also in der Vorbereitung darum, herauszufinden, was die eigenen Interessen sind. Darum, was die Interessen der Gegenseite sind. Und um das Wissen, wie man die eigenen Interessen wahrnehmen kann.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Das Kapitel führt in die Fragestellung ein, ob effektive Verhandlungsführung ein angeborenes Persönlichkeitsmerkmal ist oder auf erlernbaren Fähigkeiten basiert.
2 LISTEN MIT EIGENSCHAFTEN UND FÄHIGKEITEN EFFEKTIVER VERHANDLUNGSFÜHRER: Hier werden verschiedene Kompetenzlisten aus der Fachliteratur (u.a. von Howard Raiffa) unkommentiert zusammengetragen.
3 ZUSAMMENFASSUNG DER LISTEN: Die unterschiedlichen Einzelkompetenzen werden in sieben übergeordnete Kategorien strukturiert und zusammengefasst.
3.1 VORBEREITUNGS- UND PLANUNGSFÄHIGKEITEN: Dieses Kapitel behandelt die Bedeutung der Informationsbeschaffung über sich selbst und den Verhandlungspartner sowie die strategische Zielsetzung.
3.2 KOMMUNIKATIONSFÄHIGKEITEN: Der Fokus liegt auf der Bedeutung verbaler und nonverbaler Kommunikation zur Informationsgewinnung und Zielerreichung.
3.3 FÄHIGKEIT VERTRAUEN ZU ERWECKEN: Es wird untersucht, welchen Einfluss das Auftreten, der Status und die persönliche Ausstrahlung auf die Verhandlungsatmosphäre haben.
3.4 KREATIVITÄT UND OFFENHEIT FÜR (UNGEWÖHNLICHE) PROBLEMLÖSUNGEN: Das Kapitel erörtert Strategien zur Überwindung der „Fixed-Pie“-Annahme und zur Generierung von Win-Win-Lösungen.
3.5 SELBSTVERTRAUEN: Hier wird der Zusammenhang zwischen realistischer Selbsteinschätzung, Kalibrierung und der Widerstandsfähigkeit gegenüber Verhandlungstaktiken analysiert.
3.6 EMOTIONEN UND SELBSTBE HERRSCHUNG: Die Autorin bzw. der Autor analysiert den gezielten Einsatz von emotionalen Stilen wie dem rationalen, positiven oder negativen Vorgehen.
3.7 FÄHIGKEIT ZU ÜBERZEUGEN: Dieses Kapitel erläutert Taktiken zur Beeinflussung des Gegenübers über den zentralen und peripheren Weg der Argumentation.
4 KURZE ZUSAMMENFASSUNG UND SCHLÜSSE: Das Fazit fasst die Kernergebnisse zusammen und betont, dass die bewusste Anwendung erlernbarer Fähigkeiten das entscheidende Merkmal exzellenter Verhandlungsführer ist.
Schlüsselwörter
Verhandlungsführung, Verhandlungserfolg, Kommunikationsfähigkeiten, Strategie, Vorbereitung, Selbstkontrolle, Problemlösung, Überzeugung, Win-Win, BATNA, Emotionale Intelligenz, Psychologie, Skill-Set, Verhandlungstaktik, Interessenkoordination
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Seminararbeit im Kern?
Die Arbeit untersucht die Charakteristika eines effektiven Verhandlungsführers und analysiert, welche spezifischen Fähigkeiten diesen von einem durchschnittlichen Verhandlungsführer abheben.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Im Zentrum stehen die Bereiche Vorbereitung, Kommunikation, Vertrauensaufbau, Kreativität, Selbstvertrauen, Selbstbeherrschung und die Fähigkeit zur Überzeugung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es zu belegen, dass effektive Verhandlungsführung kein angeborenes Talent ist, sondern auf erlernbaren Fähigkeiten beruht, die ein Verhandlungsführer gezielt einsetzen kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird angewendet?
Die Arbeit nutzt eine umfassende Literaturanalyse und Synthese bestehender Kompetenzkataloge, um diese in ein geordnetes, kategorisiertes Modell zu überführen.
Was ist der Schwerpunkt im Hauptteil?
Der Hauptteil gliedert sich in sieben Kategorien von Fähigkeiten, wobei für jede Kategorie die praktischen Auswirkungen auf den Verhandlungsprozess diskutiert werden.
Welche Schlagworte charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Verhandlungstaktik, Interessenkoordination, psychologische Einflussnahme und die bewusste Anwendung von Skill-Sets.
Warum ist die Vorbereitung laut Arbeit so entscheidend?
Gute Vorbereitung (Wissen über sich und den Partner) minimiert das Risiko negativer Überraschungen und ermöglicht die strategische Ausrichtung auf das Ziel.
Welche Rolle spielen Emotionen in Verhandlungen?
Emotionen sind nicht grundsätzlich schlecht, sollten aber reflektiert und kontrolliert eingesetzt werden. Die Arbeit unterscheidet hierbei rationale, positive und negative Verhandlungsstile.
Was verbirgt sich hinter dem Konzept der „Fixed-Pie“-Annahme?
Die „Fixed-Pie“-Annahme beschreibt den verbreiteten, aber oft falschen Glauben, der Verhandlungsgegenstand sei fest vorgegeben und müsse lediglich aufgeteilt werden, was kreative Win-Win-Lösungen verhindert.
- Quote paper
- Jörg Viebranz (Author), 2003, Charakteristik eines effektiven Verhandlungsführers, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/40464
