Der technologische und globale Wandel hat Auswirkungen auf jegliche Bereiche und Teile des Lebens, so auch auf das Zusammenspiel zwischen Käufer und Verkäufer in der Wirtschaft. Verkäufer sind heutzutage durch das Internet vollständig transparent. Negative wie positive Neuigkeiten von Seiten des Unternehmens, aber auch Erfahrungen von Seiten der Kunden können direkt publik gemacht und vom weltweiten Markt zeitgleich aufgenommen werden.
Nach und nach erkennen Unternehmen die Ausmaße der Entwicklungen und damit auch die enormen Chancen, die sich durch die neuen Technologien für ein Unternehmen bieten. Eine der sich in den letzten Jahren entwickelten Unternehmensstrategien ist die Nutzung vom sogenannten „Social Sales“.
In dieser Arbeit soll beleuchtet werden, was man unter dem Begriff „Social Sales“ versteht und was man von erfolgreichem Social Sales im Business to Business (B2B) Bereich erwarten kann. Ausgangspunkt ist die Hypothese, dass Social Sales mehr beinhaltet als das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen in Social-Media-Kanälen.
Zunächst soll dargestellt und erläutert werden, was man unter dem Begriff Social Sales versteht und warum es heutzutage notwendig geworden ist, Social Sales zu betreiben. Im Anschluss werden die Säulen des Social Sales vorgestellt und mögliche Gefahren und Probleme aufgezeigt, die mit Social Selling in Zusammenhang stehen. Das dritte Kapitel legt dar, welche Tools bereits existieren, um Social Sales erfolgreicher gestalten zu können und gibt anschließend Handlungsempfehlungen für die optimale Anwendung.
Inhaltsverzeichnis
1. Ein Überblick über Social Sales
1.1 Begriffsdefinition
1.2 Abgrenzungen
1.3 Gründe für Social Sales
1.4 Besonders wichtige Branchen für Social Sales
2. Was erfolgreiches Social Selling ausmacht
2.1 Integration in die Unternehmensstrategie
2.2 Bildung eines Netzwerks
2.3 Nutzung verschiedener Social-Media-Kanäle
2.4 Fokussierung auf angemessenen Content
2.5 Entwicklung vom Verkäufer zum Trusted Advisor
3. Gefahren und Probleme des Social Sellings
3.1 Information Overload
3.2 Verhalten der Vertriebler und Unternehmenspolitik
3.3 Transparenz und Erwartungshaltung des Kunden
4. Social Selling – Erfolgsmessung und Optimierungsmöglichkeiten mit Beispiel aus der Praxis
4.1 Erfolgskennzahlen
4.2 Nutzung von Social Tools
4.3 Ein gutes Beispiel aus der Praxis
5. Abgeleitete Handlungsempfehlungen für Social Selling
5.1 Datensammlung
5.2 Wettbewerbsbeobachtung
5.3 Cloudbasierte Softwaretools
5.4 Content Qualität und Zeitpunkt
5.5 Erste Kontaktaufnahme
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht das Konzept des "Social Sales" im B2B-Bereich und prüft die Hypothese, dass es weit über das reine Verkaufen von Produkten über soziale Kanäle hinausgeht. Ziel ist es, die strategische Notwendigkeit, die notwendigen Voraussetzungen sowie potenzielle Risiken dieser Vertriebsmethode zu beleuchten und Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Umsetzung abzuleiten.
- Grundlagen und Definition des Social Sales im Vergleich zum Social Media Marketing
- Wichtigkeit des Beziehungsaufbaus und der Transformation vom Verkäufer zum "Trusted Advisor"
- Herausforderungen wie Information Overload und Anforderungen an ein angemessenes Verhalten
- Erfolgsmessung mittels spezifischer KPIs und Einsatz moderner Social-Softwaretools
- Strategische Handlungsempfehlungen für die B2B-Praxis
Auszug aus dem Buch
1.1 Begriffsdefinition
Bei „Social Selling“ oder auch „Social Sales“ geht es von der Bedeutung um das Verkaufen durch die Nutzung sozialer Medien. Des Weiteren schließt der Begriff das Nutzen sozialer Medien ein, um Netzwerke aufzubauen, neue Interessanten zu finden und seine Verkaufsziele zu erreichen. Auch wenn es keine einheitlichen Definitionen, geschweige denn ein Zeitpunkt darüber, wann der Begriff erstmals als solcher genutzt wurde, gibt, seien folgende beispielhafte Definitionen genannt:
• „Social Selling ist die proaktive vertriebliche Nutzung der sozialen Medien für den Verkaufsprozess: Das geht von der Generierung von Leads und Opportunities über die Kundengewinnung bis zur langfristigen Kundenbindung. Im Vordergrund steht der Beziehungsaufbau und -ausbau mit Bestands- und Neukunden, die professionelle Präsentation als potenzieller Lieferant und die problemlösende Beratung des Kunden.“ (Kauffmann 2016)
• „Social selling: the identification, targeting, and reaching out to prospective and existing customers through social media channels and social communities in an effort to engage them in conversations that result in a potentially mutually beneficial relationship.“ (Belew 2014, S. 6)
Social Sales wird heutzutage als neue Vertriebsmethode genutzt, um Vertriebsziele schneller zu erreichen. Social Media hilft, Geschäftsbeziehungen sowohl mit Kunden als auch Lieferanten aufzubauen und Produkte und Serviceleistungen über Business Netzwerke wie LinkedIn und Xing zu vermarkten werden. (Vgl. Kauffmann 2016) Zudem können neue, potenzielle Kunden identifiziert werden, indem man sich an Gesprächen beteiligt, welche den Weg ebnen können, neue Geschäfte abzuschließen. Schon vorhandene Beziehungen können einfacher aufrechterhalten werden und zusätzliche Cross-Sell und Up-Sell Möglichkeiten bieten. (Vgl. Smilansky 2016, S. 32)
Zusammenfassung der Kapitel
1. Ein Überblick über Social Sales: Dieses Kapitel definiert den Begriff Social Sales, grenzt ihn von verwandten Feldern wie Social Media Marketing ab und beleuchtet die Notwendigkeit dieser Strategie im B2B-Bereich.
2. Was erfolgreiches Social Selling ausmacht: Hier werden die Kernaspekte für den Erfolg von Social Selling behandelt, wie die strategische Integration, Netzwerkaufbau und die Rolle des Trusted Advisors.
3. Gefahren und Probleme des Social Sellings: Das Kapitel thematisiert Herausforderungen wie den Information Overload, Fehlverhalten in sozialen Netzwerken und die Auswirkungen der Transparenz auf die Kundenerwartung.
4. Social Selling – Erfolgsmessung und Optimierungsmöglichkeiten mit Beispiel aus der Praxis: Dieses Kapitel erklärt die Messung des Erfolgs durch KPIs sowie den Einsatz technischer Hilfsmittel und veranschaulicht dies an einem Beispiel.
5. Abgeleitete Handlungsempfehlungen für Social Selling: Der letzte Hauptteil gibt konkrete Ratschläge zur Datensammlung, Wettbewerbsbeobachtung, Werkzeugnutzung und zur Durchführung der ersten Kontaktaufnahme.
Schlüsselwörter
Social Sales, Social Selling, B2B, Vertrieb, Social Media, Beziehungsaufbau, Kundengewinnung, Trusted Advisor, KPIs, Content Marketing, CRM, Netzwerk, Lead-Generierung, digitale Transformation, Vertriebsstrategie.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Bedeutung und Implementierung von "Social Sales" im B2B-Vertrieb und setzt sich kritisch mit der Hypothese auseinander, dass diese Methode weit mehr als das bloße Verkaufen von Produkten über soziale Medien umfasst.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf Definitionen, strategische Integration, Netzwerkaufbau, Content-Management, Risikomanagement im digitalen Raum sowie die Erfolgsmessung durch Kennzahlen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es zu beleuchten, was Social Sales bedeutet, welche Voraussetzungen für einen erfolgreichen Einsatz bestehen und wie Unternehmen vom klassischen Verkaufen zum "Trusted Advisor" übergehen können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der Auswertung bestehender Studien, ergänzt durch Praxisbeispiele zur Veranschaulichung der theoretischen Konzepte.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil erstreckt sich von einer begrifflichen Einordnung über die Erfolgsfaktoren und Risiken bis hin zu konkreten Werkzeugen und Handlungsempfehlungen für die Praxis.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den prägenden Begriffen zählen Social Selling, B2B-Vertrieb, Trusted Advisor, Beziehungsmanagement und Content-Qualität.
Warum ist eine "SocialSalesMap" laut dieser Arbeit sinnvoll?
Eine SocialSalesMap dient dazu, identifizierte Entscheidungsträger und Influencer in ihrem Beziehungsgeflecht zu erfassen, um Kaltakquise zu vermeiden und gezielte Konversationen zu ermöglichen.
Welche Bedeutung hat die Rolle des "Trusted Advisor"?
Die Rolle des Trusted Advisor ist im Solution Business entscheidend, da der Verkäufer hier eine beratende, bestimmende Funktion einnimmt, statt nur Produkte zu verkaufen, und so Einfluss auf die strategische Richtung des Kunden nimmt.
Welches Beispiel für erfolgreiches Social Selling wird angeführt?
Die Arbeit nennt Salesforce als Beispiel, das durch ein Social Media Command Center und die Integration von Daten aus sozialen Netzwerken in ihre Sales Cloud eine effiziente Kundeninteraktion ermöglicht.
- Arbeit zitieren
- Tobias von Essen (Autor:in), 2017, Social Sales. Mehr als das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen via Social Media?, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/380455
