Viele IT-Systemhäuser haben sich über die Jahre hinweg einen Stamm an Bestandskunden aufgebaut. Häufig fehlt aber eine ausgebildete Vertriebsmannschaft zur Gewinnung von Neukunden. Daher stehen einige etablierte IT-Systemhäuser vor der Aufgabe einen Fachvertrieb zu etablieren, der sich speziell der Gewinnung von neuen Kunden widmet.
Diese Projektarbeit schildert die einzelnen Teilschritte, die beim Aufbau und der Ausbildung eines Fachvertriebs in einem IT-Systemhaus notwendig sind. Erarbeitet werden die Planung, der Aufbau und die Ausbildung einer neuen Vertriebsmannschaft. Im letzten Teil der Projektarbeit wird am Beispiel eines IT-Systemhauses demonstriert, wie dieser Prozess umgesetzt wurde.
Der Vertrieb von Investitionsgütern der IT-Branche hat sich in den letzten 30 Jahren stark verändert. Hierfür gibt es eine Vielzahl von Gründen. Die Rechenleistung von PCs und Server Systemen ist überproportional zu anderen Technologien gestiegen. Dadurch sind Austauschzyklen immer kürzer geworden. Unternehmen sind schneller bereit, in neue Systeme zu investieren, um die Produktivität ihrer Mitarbeiter zu steigern.
Ein weiterer Grund für den schnellen Wandel in der Informationstechnologie Branche liegt in der mehrfach geänderten weltweiten Strategie des Aufbaus von Computernetzwerken. In den 1980er und 1990er Jahren zählte man Großrechner zum allgemeinen Standard. Abgelöst wurden diese Netze von Client Server Architekturen. Ebenfalls ein Treiber für den rasanten Wandel der Branche ist in der zunehmenden Standardisierung zu sehen.
So wurden noch bis Ende der 1990er Jahre Applikationen mit hohem Aufwand selbst entwickelt und mussten auf Grund der hohen Investitionen über Zeiträume von bis zu 15 Jahren betrieben werden. In Zeiten von Standard Software im kaufmännischen Bereich oder den Standard Anwendungen im Office Paket sind die Einführung und Migration auf andere Systeme einfacher geworden. Allen diesen Einflüssen müssen sich IT-Systemhäuser heute stellen, wenn sie am Markt bestehen wollen.
Im ständig härter umkämpften Verdrängungswettbewerb gilt es daher besonders, die eigene Kundenbasis zu schützen und zeitgleich erfolgreich Neukundenakquise zu betreiben. Allein in den Jahren 2008 bis 2011 ist nach Angaben der Internetplattform www.statista.de die Anzahl an Unternehmen in der IT-Branche um fast 8% von 74.677 auf 80.547 Unternehmen gestiegen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Notwendigkeit eines Neukundenvertriebs
3 Planung des Fachvertriebs
3.1 Interne Analyse
3.2 Potenzialanalyse und Marktsegmentierung
3.3 Strategische Zieldefinitionen
4 Aufbau des Fachvertriebs
4.1 CRM-System
4.2 Mitarbeiter Rekrutierung
4.3 Grundausbildung
4.3.1 Ausbildungsplan
4.3.2 Ausbildungsinhalt
4.3.3 Erfolgskontrolle
5 Praxisbeispiel
5.1 Ausgangssituation des Unternehmens
5.2 Einführung neues CRM-System
5.3 Beschaffung und Aufbereitung von Adressmaterial
5.4 Gebietsaufteilung
5.5 Rekrutierung neuer Vertriebsmitarbeiter
5.6 Grundausbildung
5.6.1 Ausbildungsplan
5.6.2 Ausbildungsinhalt
5.6.3 Erfolgskontrolle
5.6.4 Ergebnisse
6 Fazit
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die strukturierte Planung, der Aufbau und die Ausbildung einer neuen Fachvertriebsabteilung in einem IT-Systemhaus. Die Forschungsfrage untersucht, wie durch die Implementierung eines Trainingskonzepts, basierend auf dem Modell der „7 Phasen der Neukundenakquise“, eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft zur Gewinnung von Neukunden etabliert werden kann.
- Strategische Planung und interne Analyse von IT-Systemhäusern
- Aufbau von CRM-Strukturen und Adressmanagement
- Systematische Rekrutierung von Vertriebspersonal
- Etablierung eines 7-Phasen-Trainingskonzepts für Neukundenakquise
- Erfolgskontrolle und Coaching-Methoden für den Vertrieb
Auszug aus dem Buch
3.1 Interne Analyse
Die interne Analyse ist der erste und zugleich relevanteste Punkt der Planung. Sie „[…] stellt eine eingehende Betrachtung der unternehmensinternen strategierelevanten Gegebenheiten dar. Sie dient dazu, den Startpunkt für potenzielle Veränderungen sauber zu definieren.“ (Mussnig; Mödritscher 2013:166). Die wichtigsten Faktoren, die es zu analysieren gilt, sind dabei:
- Jahresumsatz / Deckungsbeitrag
Welchen Umsatz ist das Unternehmen in der Lage zu erwirtschaften und wie hoch ist der erzielte Deckungsbeitrag? Daraus lässt sich ableiten, wie hoch der Umsatz eines neuen Verkäufers sein muss, damit er auf mittlere Sicht in der Lage ist, kostendeckend zu arbeiten und einen zusätzlichen Gewinn zu erzielen.
- Neukundenanteil
Wie hoch ist der aktuelle Anteil des Neukundenumsatzes am Gesamtumsatz und sticht ein einzelner Verkäufer mit einem besonders hohen Neukundenanteil aus der Betrachtung heraus? Dabei stellt sich die Frage, ob man bereits aus den eigenen Reihen Mitarbeiter für ein Neukundenakquise-Team rekrutieren kann. So wäre es bereits zu Beginn möglich, eine Konstante in dem neuen Team zu etablieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den rasanten Wandel der IT-Branche und die damit verbundene Notwendigkeit für Systemhäuser, ihre Neukundenakquise durch dedizierte Fachvertriebe zu stärken.
2 Notwendigkeit eines Neukundenvertriebs: Dieses Kapitel erläutert den höheren Aufwand der Neukundengewinnung im Vergleich zur Bestandspflege und begründet die Einführung von Parallelstrukturen zur Wachstumsförderung.
3 Planung des Fachvertriebs: Hier werden die theoretischen Grundlagen der Strategieplanung, inklusive interner Analyse, Potenzialermittlung und Marktsegmentierung, dargelegt.
4 Aufbau des Fachvertriebs: Dieser Abschnitt beschreibt die operativen Notwendigkeiten, wie die Einführung eines CRM-Systems, die Mitarbeiterrekrutierung und die methodische Konzeption einer Grundausbildung.
5 Praxisbeispiel: Basierend auf einem realen IT-Systemhaus wird die Umsetzung der zuvor definierten Strategien von der Systemwahl über das Recruiting bis hin zu den Ergebnissen nach sechs Monaten demonstriert.
6 Fazit: Das Fazit resümiert die Projektergebnisse und unterstreicht die Bedeutung einer minutiösen Planung und individuellen Betreuung für den Erfolg beim Aufbau einer neuen Vertriebsmannschaft.
Schlüsselwörter
IT-Systemhaus, Neukundenakquise, Fachvertrieb, CRM-System, Marktsegmentierung, Personalrekrutierung, Trainingskonzept, Vertriebsstrategie, Grundausbildung, Erfolgskontrolle, SMART-Konzept, Vertriebscoaching, Wachstumsstrategie, Kundenbindung, Investitionsgütervertrieb
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Konzeption und Implementierung einer neuen Fachabteilung für Neukundenakquise in einem bestehenden IT-Systemhaus.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der strategischen Planung, dem Aufbau notwendiger IT-Infrastrukturen (CRM), der gezielten Mitarbeiterauswahl und der Anwendung eines prozessorientierten Trainingskonzepts.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, einen messbaren Prozess zu etablieren, der es einem IT-Systemhaus ermöglicht, erfolgreich neue Kunden zu gewinnen und eine neu eingestellte Vertriebsmannschaft effizient einzuarbeiten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit kombiniert theoretische Ansätze der strategischen Planung und Personalentwicklung mit einem konkreten Fallbeispiel (Praxisbeispiel), um die theoretischen Modelle in der betrieblichen Realität zu validieren.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die methodische Planung, den Aufbau der technischen und personellen Basis sowie eine detaillierte Fallstudie, die den gesamten Prozess der Vertriebsetablierung dokumentiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kernbegriffe sind IT-Systemhaus, Neukundenakquise, Fachvertrieb, CRM-Implementierung, Rekrutierung und Vertriebscoaching.
Warum wird im Beispiel ein neues CRM-System eingeführt?
Das bestehende System basierte auf isolierten Excel-Listen, was für die gezielte Steuerung eines neuen Fachvertriebs und eine transparente Auswertung von Marktpotenzialen unzureichend war.
Welche Rolle spielt das „7 Phasen der Neukundenakquise“-Konzept?
Es dient als strukturierter Leitfaden für die Grundausbildung der neuen Verkäufer, um sicherzustellen, dass jeder Schritt im Verkaufsprozess – von der Voranalyse bis zum Erstauftrag – nachvollziehbar und standardisiert abläuft.
Welche Erkenntnis wurde bei der Analyse der Mitarbeiter nach sechs Monaten gewonnen?
Es zeigte sich eine deutliche individuelle Streuung in der Performance; einige Mitarbeiter waren bei größeren Unternehmen erfolgreicher, während andere eine höhere Frequenz bei kleineren Firmen erzielten.
- Arbeit zitieren
- Tim Roßky (Autor:in), 2013, Planung, Aufbau und Ausbildung eines neuen Fachvertriebs in einem IT-Systemhauses auf Basis des Trainingskonzeptes 7 Phasen der Neukundenakquise, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/352902
