Nach der Abgrenzung der Begriffe Vertrieb, Controlling und Vertriebscontrolling werden im Rahmen dieser Arbeit die Ziele und Aufgaben eines Vertriebscontrollings aufgezeigt. Außerdem umfasst die Arbeit einen Überblick über verschiedene operative und strategische Instrumente, die im Vertriebscontrolling eingesetzt werden, um zur Erreichung der gesetzten Vertriebs- und Unternehmensziele beizutragen. Dabei wird auch auf die Anwendung der Instrumente in der Praxis eingegangen. Zuletzt werden die Anforderungen an einen Vertriebscontroller erläutert und dessen Kompetenzen aufgezeigt.
In den letzten Jahren gewann das Vertriebscontrolling aufgrund des Wandels von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt immer mehr an Bedeutung. Früher konzentrieren sich die meisten Unternehmen auf nur ein Produkt, die Bedingungen am Markt waren relativ überschaubar und es gab relativ wenige Anbieter im Verhältnis zu den Abnehmern. Heutzutage dagegen herrscht eine große Produktvielfalt, die stetig zunimmt. Auch die Einführung neuer Vertriebsformen wie E-Commerce und die stetige Veränderung der Kundenwünsche stellt für das Vertriebsmanagement eine Herausforderung dar. Dadurch wird ein effizienter Vertrieb immer bedeutsamer.
Neben der Bestimmung von Absatzpreisen und Absatzmengen rücken auch die Pflege der bestehenden Kundenbeziehungen und die Neukundengewinnung immer mehr in den Mittelpunkt. Doch der Kundenorientierung steht oft ein reines Umsatzdenken der Vertriebsmitarbeiter entgegen. Vor allem in Bezug auf die Notwendigkeit der erhöhten Kundenorientierung wird es immer wichtiger, den Vertriebsverantwortlichen entscheidungsrelevante Informationsgrundlagen und Instrumente zur Verfügung zu stellen um die Vertriebsziele zu erreichen.
Als Schnittstelle zwischen Kunde und Unternehmen ist der Vertrieb maßgeblich an den gesetzten Erfolgszielen und den dauerhaften Fortbestand des Unternehmens beteiligt. Um dies sicherzustellen, darf die Informationsversorgung und Steuerung durch ein Vertriebscontrolling nicht unterschätzt werden. Das Vertriebscontrolling sollte für eine Verankerung der Finanzperspektive im Vertrieb sorgen und sich gleichzeitig mit den gesamten Vertriebsprozessen auseinandersetzen.
Inhaltsverzeichnis
1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit
2 Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen
2.1 Controlling
2.2 Vertrieb
2.3 Vertriebscontrolling
3 Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings
3.1 Ziele
3.2 Aufgaben
4 Methoden und Instrumente des Vertriebscontrollings
4.1 Die grundlegenden Methoden
4.1.1 Kosten- und Leistungsrechnung als Basis des Vertriebscontrollings
4.1.2 Kennzahlen und Kennzahlensysteme als Rückgrat im Vertriebscontrolling
4.2 Ausgewählte strategische und operative Instrumente im Vertriebscontrolling
4.2.1 Nutzen-Provisionssystem
4.2.2 Vertriebswegeanalysen
4.2.3 Customer Lifetime Value
4.2.4 Portfolioanalysen
5 Kompetenzen eines Vertriebscontrollers
6 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die zentrale Rolle des Vertriebscontrollings in modernen Unternehmen, die sich durch den Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten zunehmend mit komplexen Anforderungen konfrontiert sehen. Das Ziel der Arbeit ist es, die Aufgaben und Methoden des Vertriebscontrollings zu strukturieren, Instrumente zur Steuerung von Vertriebsaktivitäten und Mitarbeitern vorzustellen und das Anforderungsprofil an einen Vertriebscontroller zu definieren.
- Grundlagen und Definitionen von Controlling, Vertrieb und Vertriebscontrolling
- Analyse der Ziele und strategischen sowie operativen Aufgaben des Vertriebscontrollings
- Methodische Basis: Kosten- und Leistungsrechnung sowie Kennzahlensysteme
- Vorstellung ausgewählter Instrumente (Provisionssysteme, Vertriebswegeanalyse, CLV, Portfolioanalyse)
- Kompetenzanforderungen an das Berufsbild des Vertriebscontrollers
Auszug aus dem Buch
4.2.1 Nutzen-Provisionssystem
Um die definierten Ziele in der Unternehmens- und Vertriebsstrategie zu erreichen, ist es Aufgabe des Vertriebscontrollings, die Außendienstmitarbeiter mit einem gewählten Entlohnungs- und Provisionssystem zu steuern und zu motivieren. Die klassische Variante ist die Umsatzprovision, welche allerdings in letzter Zeit stark kritisiert wird. Die Provision ist ausschließlich am Umsatz des jeweiligen Mitarbeiters orientiert. Verkauft ein Mitarbeiter Produkte, die dem Unternehmen keinen Gewinn mehr bringen, wird im bspw. trotzdem eine Provision in Höhe von 5% bezahlt. Werden die Mitarbeiter so gesteuert, versuchen sie Umsätze zu machen, ohne auf die Rendite von Kundenaufträgen oder Produkten zu achten.
Die Lösung dieses Problems ist ein zielorientiertes Anreiz- und Provisionssystem für Vertriebsmitarbeiter, bei dem der „Nutzen“ für das Unternehmen in Form des erwirtschafteten Deckungsbeitrages als Basis gilt. Oft wird der Deckungsbeitrag II als Bezugsgröße gewählt, dieser berücksichtigt neben den variablen Kosten zusätzlich die speziellen Fixkosten für Marketing und Vertrieb. Der Außendienstmitarbeiter bildet ein Profit-Center, das Umsatz macht und direkt zurechenbare Kosten verursacht. Es gibt verschiedene Möglichkeiten der deckungsbeitragsorientierten Steuerung, eine davon ist das Staffel-Nutzen-Provisionssystem.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit: Einführung in die wachsende Bedeutung des Vertriebscontrollings aufgrund veränderter Marktbedingungen und Definition der Zielsetzung der Arbeit.
2 Begriffsbestimmungen und Abgrenzungen: Theoretische Fundierung und Abgrenzung der Begriffe Controlling, Vertrieb und Vertriebscontrolling voneinander.
3 Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings: Erläuterung der primären Ziele der erfolgszielbezogenen Steuerung und der spezifischen Aufgaben im strategischen und operativen Bereich.
4 Methoden und Instrumente des Vertriebscontrollings: Detaillierte Darstellung der methodischen Grundlagen, insbesondere Kostenrechnung und Kennzahlen, sowie Anwendung spezifischer Instrumente zur Effizienzsteigerung.
5 Kompetenzen eines Vertriebscontrollers: Definition des Anforderungsprofils an einen Vertriebscontroller hinsichtlich fachlicher Hard-Skills und notwendiger Soft-Skills.
6 Fazit: Zusammenfassende Betrachtung der Notwendigkeit des Vertriebscontrollings und Ausblick auf die Rolle des Controllers als Sparringspartner des Vertriebs.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Controlling, Vertriebsmanagement, Deckungsbeitragsrechnung, Kennzahlensysteme, Provisionssysteme, Vertriebswegeanalyse, Customer Lifetime Value, Portfolioanalyse, Kundenattraktivität, Wettbewerbsstärke, Vertriebscontroller, Effizienzsteuerung, Ergebnissteuerung, Prozessanalyse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Seminararbeit im Kern?
Die Arbeit behandelt die konzeptionelle und praktische Rolle des Vertriebscontrollings in Unternehmen als Schnittstelle zur Steuerung von Vertriebsaktivitäten und Marktorientierung.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Die Arbeit deckt Begriffsdefinitionen, Zielsetzungen, methodische Grundlagen, diverse Steuerungs- und Analyseinstrumente sowie das Anforderungsprofil an Vertriebscontroller ab.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Aufarbeitung der Aufgaben des Vertriebscontrollings und die Veranschaulichung, wie diese durch den gezielten Einsatz von Instrumenten zur Erreichung von Unternehmenszielen beitragen können.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der Analyse von Controlling-Konzepten und Instrumenten, ergänzt durch Verweise auf empirische Studien zur Praxisanwendung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die methodischen Grundlagen der Kostenrechnung und Kennzahlen sowie die detaillierte Vorstellung spezifischer strategischer und operativer Instrumente wie CLV und Portfolioanalyse.
Welche Schlagworte charakterisieren diese Arbeit?
Die wichtigsten Schlagworte sind Vertriebscontrolling, Deckungsbeitragsrechnung, Provisionssteuerung, Kennzahlensysteme und Vertriebsstrategie.
Wie unterscheidet sich das Vertriebscontrolling vom klassischen Controlling?
Das Vertriebscontrolling ist stärker markt- und kundenorientiert, während das klassische Controlling primär unternehmensorientiert ist und auf die Optimierung des Gewinns durch Kostensenkung zielt.
Welche Rolle spielt das Nutzen-Provisionssystem bei der Lösung des Umsatzdenkens?
Das Nutzen-Provisionssystem koppelt die Entlohnung nicht mehr nur an den Umsatz, sondern an den erwirtschafteten Deckungsbeitrag, um so Fehlanreize zu minimieren und Renditeorientierung zu fördern.
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- Anonym (Author), 2015, Vertriebscontrolling. Aufgaben, Instrumente und Anforderungen an Vertriebscontroller, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/351416
