Verkaufsmanagement. Die 13 Stufen des Verkaufs und der Kennzahlenberechnungen

Dieser Text handelt von den 13 Stufen des Verkaufts im Verkaufmanagement. Definiert werden die einzelnen Stufen des Verkaufsvorgangs sowie die psychologischen Grundlagen des Verkaufsmanagements.

Aus dem Text:
-Professionalisierung des Verkaufsvorgangs;
-Psychologische Grundlagen im Verkaufsmanagement;
-Kennzahlenberechnung;

Inhaltsverzeichnis

• 1 PROFESSIONALISIERUNG DES VERKAUFSVORGANGS – DIE 13 STUFEN DES VERKAUFS
  • 1.1 Klassifizierung des eigenen Unternehmens
  • 1.2 Definition und die einzelnen Stufen des Verkaufsvorgangs
    • 1.2.1 Einführende Informationen
    • 1.2.2 Begrüßung
    • 1.2.3 Bedarfsanalyse
    • 1.2.4 Angebotspräsentation
    • 1.2.5 Abschluss
  • 1.3 Rhetorik in der Angebotspräsentation
• 2 PSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN IM VERKAUFSMANAGEMENT
  • 2.1 Grundzüge der Kundenmotivation
    • 2.1.1 Externaler Modus
    • 2.1.2 Introjizierter Modus
    • 2.1.3 Identifizierter Modus
    • 2.1.4 Intrinsischer Modus
  • 2.2 Verhältnisvergleich der einzelnen Modi im eigenen Betrieb
  • 2.3 Kundenbindung und die Überführung in den intrinsischen Modus
• 3 KENNZAHLENBERECHNUNG
  • 3.1 Darstellung wichtiger Kennzahlen eines Unternehmens
  • 3.2 Berechnung der Telefon-, Termineinhaltungs- und Abschlussquote über die letzten drei Monate im eigenen Unternehmen
    • 3.2.1 Telefonquote
    • 3.2.2 Termineinhaltungsquote
    • 3.2.3 Abschlussquote
  • 3.3 Berechnung der Fluktuationsquote für das letzte Geschäftsjahr im eigenen Unternehmen
  • 3.4 Auswirkungen bei Quotenänderungen

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Die Arbeit befasst sich mit der Professionalisierung des Verkaufsvorgangs im Fitnessbereich. Der Fokus liegt auf der Anwendung der „13 Stufen des Verkaufs“ und der Integration psychologischer Aspekte in das Verkaufsmanagement.

• Klassifizierung des eigenen Fitnessunternehmens
• Detaillierte Darstellung der 13 Stufen des Verkaufs
• Anwendung der SPIN-Methode in der Bedarfsanalyse
• Psychologische Grundlagen der Kundenmotivation
• Relevanz von Kennzahlen im Fitnessmanagement

Zusammenfassung der Kapitel

1 PROFESSIONALISIERUNG DES VERKAUFSVORGANGS – DIE 13 STUFEN DES VERKAUFS

Dieses Kapitel behandelt die Bedeutung einer professionellen Verkaufsstrategie im Fitnessbereich. Es wird die Klassifizierung des eigenen Unternehmens vorgestellt und die 13 Stufen des Verkaufs im Detail erläutert. Dazu gehört die Vorbereitungsphase, die Kontaktaufnahme, die Bedarfsanalyse, die Angebotspräsentation und der Abschluss.

2 PSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN IM VERKAUFSMANAGEMENT

Dieses Kapitel beleuchtet die psychologischen Aspekte im Verkaufsmanagement. Es werden verschiedene Modi der Kundenmotivation (Externaler Modus, Introjizierter Modus, Identifizierter Modus, Intrinsischer Modus) vorgestellt und ihre Bedeutung für die Kundenbindung erläutert.

3 KENNZAHLENBERECHNUNG

Dieses Kapitel befasst sich mit der Relevanz von Kennzahlen im Fitnessmanagement. Es werden wichtige Kennzahlen wie die Telefonquote, Termineinhaltungsquote, Abschlussquote und Fluktuationsquote erläutert. Die Auswirkungen von Quotenänderungen auf das Unternehmen werden ebenfalls beleuchtet.

Schlüsselwörter

Die Arbeit behandelt die Themen Professionalisierung des Verkaufs, 13 Stufen des Verkaufs, SPIN-Methode, Kundenmotivation, Kundenbindung, Kennzahlen, Telefonquote, Termineinhaltungsquote, Abschlussquote, Fluktuationsquote.

Details

• Hochschule: Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH
• Note: 1,6
• Autor: Nathalie Peter (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2014
• Seiten: 29
• Katalognummer: V339720
• ISBN (eBook): 9783668295629
• ISBN (Buch): 9783668295636
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: verkaufsmanagement Die 13. Stufen des Verkaufs dhfpg Kennzahlenberechnung; fitnessökonomie;