Im Rahmen dieser Hausarbeit wurde untersucht, ob Belohnung als positiver Verstärker sinnvoll zur Steigerung der Produktivität in einem Unternehmen eingesetzt werden kann. Um dies zu prüfen wurde ein unbekanntes Unternehmen herangezogen und die dazugehörigen Daten aus einer Stichprobe zur Verfügung gestellt.
Zum Unternehmen ist bekannt, dass der Bereich Sales in eine Abteilung Nord und in eine Abteilung Süd, aufgeteilt ist. Die Arbeit beider Bereiche ist gut miteinander vergleichbar, da jeder Bereich über 16 Mitarbeiter verfügt. Die Umsätze sowie die Anzahl der Vertragsabschlüsse sind ähnlich.
In der Vergangenheit kam es immer häufiger zu Beschwerden von Kunden, die darüber klagten, zu lange in der Warteschleife verweilen zu müssen, bis ihr Anruf von einem Mitarbeiter entgegen genommen wurde. Diesbezüglich wurde im letzten Quartal eine Abnahme der Anzahl an Vertragsabschlüssen mit Kunden sowie eine Zunahme der Krankmeldungen der Mitarbeiter verzeichnet. Auf Grund dessen wurden Maßnahmen ergriffen, die Produktivität der Mitarbeiter wieder zu steigern.
In dieser Hausarbeit wird getestet, welchen Einfluss Lob durch Vorgesetzte auf die Produktivität der Mitarbeiter ausübt. Dafür wurde der Sales Bereich Süd als Kontrollgruppe 0 und der Sales Bereich Nord als Testgruppe 1 festgelegt. Die Vorgabe an die Vorgesetzen des Sales Bereich Nord (1) lag darin, einen Monat lang jeden Mitarbeiter, der schnell ans Telefon ging, konsequent mündlich zu loben. Die Vorgesetzten des Bereichs Süd (0) hatten keine Vorgaben. Im Anschluss an die Testphase von einem Monat, wurden die Daten für einen Vergleich zusammengetragen, grafisch dargestellt und analytisch ausgewertet. Dabei wurde festgestellt, dass der Einsatz von Lob in der Testgruppe Nord (1) in Bezug auf die Vertragsabschlüsse einen Effekt ergab. In Bezug auf die Krankmeldungsrate konnte kein signifikanter Unterschied der beiden Bereiche festgestellt werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Bedürfnisse und Motivation
1.2. Operante Konditionierung und positive Verstärkung
1.3. Operante Konditionierung durch Lob in Unternehmen
2. Methode
2.1 Fragestellung
2.2. Hypothese
2.3. Stichproben
3. Ergebnisse
3.1 Häufigkeitsverteilungen und Lagemaße
3.2 Signifikanztests
4. Fazit
4.1 Betrachtung der Ergebnisse
4.2 Kritische Betrachtung der Stichprobe
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, ob Lob als positiver Verstärker effektiv zur Steigerung der Mitarbeitermotivation und Produktivität eingesetzt werden kann. Die zentrale Forschungsfrage fokussiert dabei auf den Einfluss von Lob auf die Anzahl der Vertragsabschlüsse sowie die Reduzierung von Krankmeldungen innerhalb eines Unternehmens.
- Grundlagen der Bedürfnispyramide und Motivation
- Operante Konditionierung nach Skinner im unternehmerischen Kontext
- Methodische Vorgehensweise bei einem Quasi-Experiment im Vertrieb
- Statistische Auswertung von Leistungsdaten und Krankmeldungen
- Diskussion von Führungsinstrumenten zur Leistungssteigerung
Auszug aus dem Buch
1.2. Operante Konditionierung und positive Verstärkung
Dass man mit Lob oder Anerkennung ein Verhalten formen kann, untersuchte 1930 der Psychologe Burrhus Frederic Skinner (1904-1990), was vor ihm bereits Edward Lee Thorndike (1874-1949) mit dem Effektgesetz beschrieb. Verhalten welches belohnt wird, wiederholt sich wahrscheinlich. In einem Versuch an Ratten und Tauben stellte sich heraus, dass jegliches Verhalten der Tiere, durch Folgekonsequenzen beeinflusst wird. In diesem Experiment untersuchte Skinner mit der Methode des operanten Konditionierens das Verhalten der Tiere. „Als operant gilt jedes Verhalten, das von einem Organismus gezeigt wird und das anhand seiner beobachtbaren Effekte auf die Umwelt des Organismus beschrieben werden kann.“ (Gerrig und Zimbardo, 2008, S. 207)
Im Fokus seiner Untersuchungen stand die Verstärkung als Konsequenz für ein gezeigtes Verhalten. Positive Verstärkung in Form von Lob wirkt sich positiv auf ein gezeigtes Verhalten aus. Skinner testete in der so genannten Skinner-Box das Verhalten von Tauben und Ratten. In dieser Box befand sich ein Hebel der, sobald das Versuchstier diesen betätigte, Futter zur Belohnung freigab. Um das Verhalten des Tieres immer mehr zu verfestigen und einzuprägen, belohnte er es nach jedem Betätigen des Hebels mit Futter, bis der gewünschte Erfolg eintrat. Dieses Formen des Verhaltens nennt man Shaping. Die Tiere koppelten ihr Verhalten mit den daraus resultierenden Konsequenzen, wenn dafür ein Verstärker (Futter) erfolgte und verlernten bzw. vermieden Verhalten, wenn es zur Konsequenz von Bestrafung führte (kein Futter) (vgl. Gerrig und Zimbardo, 2008, S. 208).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert die theoretischen Grundlagen der Motivation nach Maslow sowie die Konzepte der operanten Konditionierung und deren Anwendung durch Lob in Unternehmen.
2. Methode: Hier werden die Forschungsfrage, die Hypothesen sowie das experimentelle Design der Stichprobenziehung aus zwei Sales-Bereichen detailliert beschrieben.
3. Ergebnisse: Dieses Kapitel präsentiert die statistische Auswertung der Daten mittels Lagemaßen, grafischen Darstellungen sowie Signifikanztests zur Überprüfung der aufgestellten Hypothesen.
4. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen, diskutiert die Grenzen der Stichprobe und bewertet die Bedeutung von Lob als Führungsinstrument.
Schlüsselwörter
Lob, Positive Verstärkung, Produktivität, Motivation, Operante Konditionierung, Mitarbeiterführung, Vertragsabschlüsse, Krankmeldungen, Sales, Psychologie, Signifikanztest, U-Test, Quasi-Experiment, Skinner-Box, Bedürfnispyramide
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, ob gezieltes Lob durch Vorgesetzte als positiver Verstärker die Produktivität von Mitarbeitern im Vertrieb steigern kann.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Themenfelder umfassen psychologische Motivationstheorien, die Theorie der operanten Konditionierung nach Skinner und deren praktische Anwendung in einem Unternehmenskontext.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage der Arbeit?
Es wird geprüft, ob sich durch Lob die Anzahl der abgeschlossenen Kundenverträge erhöht und die Anzahl der Krankmeldungen innerhalb eines Unternehmens reduziert.
Welche wissenschaftlichen Methoden wurden verwendet?
Die Autorin führt ein Quasi-Experiment durch, nutzt deskriptive Statistik zur Datenaufbereitung sowie einen U-Test nach Mann und Whitney zur Signifikanzprüfung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung, die methodische Versuchsplanung sowie die umfangreiche statistische Datenanalyse der zwei untersuchten Sales-Bereiche.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit lässt sich am besten durch Begriffe wie Positive Verstärkung, Mitarbeiterführung, Motivation, Produktivitätssteigerung und statistische Hypothesenprüfung charakterisieren.
Warum konnte kein signifikanter Unterschied bei den Krankmeldungen festgestellt werden?
Die statistische Analyse mittels Fischer-Test ergab bei einer Irrtumswahrscheinlichkeit von 5% keinen signifikanten Effekt des Lobes auf die Krankmeldungsrate.
Welches Ergebnis zeigt die Auswertung der Vertragsabschlüsse?
Die Auswertung ergab einen positiven Effekt des Lobes, da im Bereich Nord (Testgruppe) eine höhere Anzahl an Vertragsabschlüssen im Vergleich zum Bereich Süd (Kontrollgruppe) zu verzeichnen war.
Was sind laut der Autorin die kritischen Punkte der Untersuchung?
Kritisiert werden insbesondere die geringe Stichprobengröße, die fehlende Randomisierung der Gruppen und die ungenaue Datenlage zur Erfassung der Krankheitsfälle.
- Arbeit zitieren
- Lisa Jacqueline Wagner (Autor:in), 2015, Lob als positiver Verstärker? Einfluss auf die Produktivität von Mitarbeitern in einem Unternehmen, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/313791
