In der gesamten Aufgabe werden zu jeder Stufe Beispielformulierungen angegeben. Diese sind nötig, um den Gesprächsverlauf nachzuvollziehen, wie er in meinem Unternehmen angewandt wird.
Stufe 1: Im Vorfeld des Gesprächs werden am Telefon schon grundlegende Informationen über den Interessenten gesammelt und in eine Gästekarte eingetragen. Der Berater kann sich somit schon vor dem Gespräch über den Interessenten informieren und sich auf ihn einstellen.
Inhaltsverzeichnis
1. Aufgabe 1)
1.1 a)
1.2 b)
2. Aufgabe 2)
2.1 a)
2.2 b)
2.3 c)
3. Aufgabe 3)
3.1 a)
3.2 b)
3.3 c)
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Das primäre Ziel dieser Arbeit ist die detaillierte Darstellung und Analyse eines strukturierten Verkaufsgesprächs im Fitnessbereich sowie die Anwendung theoretischer Modelle zur Kundenmotivation und die betriebswirtschaftliche Auswertung von Kennzahlen.
- Strukturierung und Durchführung eines professionellen Verkaufsgesprächs in 13 Stufen.
- Optimierung von Formulierungen im Verkaufsgespräch zur Steigerung des Kundennutzens.
- Anwendung des Selbstkonkordanz-Modells zur Einordnung der Kundenmotivation.
- Entwicklung von Strategien zur Steigerung der Kundenbindung (von externalen zu intrinsischen Motiven).
- Analyse und Berechnung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen wie Abschluss- und Fluktuationsquoten.
Auszug aus dem Buch
Stufe 4 Bedarfsanalyse
Um eine Vertrauensbasis aufzubauen, bewusste und unbewusste Bedürfnisse und Wünsche zu ermitteln und zu wecken, wird eine Bedarfsanalyse durchgeführt. Wichtig ist vor allem ein ehrliches Interesse am Interessenten. Ihn als Freund zu gewinnen erreicht man nur durch aktives Zuhören und dass man sich Zeit dafür nimmt, seine Lieblingsthemen herauszuhören. Der Interessent fühlt sich somit ernst und wahrgenommen. Die Bedarfsanalyse dient auch dazu, Einwände im Vorfeld schon zu entkräften.
„Haben Sie schon einmal Erfahrungen im Bereich Fitness sammeln können?“
„Wie lange ist es her, dass Sie Fitness gemacht haben?“
„Seit wann spielen Sie mit dem Gedanken sich weiterzuentwickeln?“
„In welcher Situation fühlen Sie sich zur Zeit nicht wohl?“
„In welcher Situation haben Sie sich das letzte Mal wohlgefühlt?“
Zusammenfassung der Kapitel
Aufgabe 1): Dieses Kapitel beschreibt den 13-stufigen Prozess eines Verkaufsgesprächs im Fitnessstudio und vergleicht positive mit negativen Formulierungen im Kundenkontakt.
Aufgabe 2): Hier wird das Modell der Selbstkonkordanz erläutert, um die Motivation von Kunden bei der sportlichen Betätigung zu analysieren und in verschiedene Modi einzuordnen.
Aufgabe 3): In diesem Abschnitt werden zentrale betriebswirtschaftliche Kennzahlen des Verkaufsmanagements definiert, grafisch dargestellt und deren Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg berechnet.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessökonomie, Bedarfsanalyse, SPIN-Methode, Selbstkonkordanz, Kundengewinnung, Motivation, Abschlussquote, Fluktuationsquote, Kundenbindung, Beratungsgespräch, Preispräsentation, After-Sales-Betreuung, Leistungsangebot.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Strukturierung des Verkaufsmanagements in einem Fitnessstudio, von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Kundenbetreuung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf Gesprächsführung, Motivationspsychologie (Selbstkonkordanz) und Controlling durch Verkaufs- und Qualitätskennzahlen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, einen professionellen Verkaufsablauf zu etablieren, der Kunden durch nutzenorientierte Argumentation überzeugt und langfristig bindet.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden verkaufspsychologische Ansätze, insbesondere die SPIN-Methode, sowie das Modell der Selbstkonkordanz nach Seelig angewandt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die detaillierte Beschreibung eines 13-stufigen Verkaufsgesprächs, eine Motivationsanalyse von Kunden und die Berechnung von Erfolgskennzahlen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Schlagworte sind Verkaufsmanagement, Selbstkonkordanz, Kundengewinnung und betriebswirtschaftliche Kennzahlen.
Wie unterscheidet die Arbeit zwischen verschiedenen Motivationsmodi?
Die Arbeit nutzt das Selbstkonkordanz-Modell, um Kunden von externalen (fremdbestimmt) hin zu intrinsischen (selbstbestimmt aus Spaß) Beweggründen zu führen.
Warum ist die Fluktuationsquote für den Fitnessbetrieb so wichtig?
Die Arbeit zeigt mathematisch auf, dass eine Senkung der Fluktuation direkt zu einem signifikanten Mehrumsatz führt.
- Arbeit zitieren
- Stefan Hausenbiegl (Autor:in), 2013, Fachmodularbeit über die 13 Stufen des Verkaufsmanagements, die vier Modi der Selbstkonkordanz und die Ausarbeitung verschiedener Quoten, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/307227
