In einer sich stetig verändernden Gesellschaft, in der das Thema Zeit eine immer größer werdende Bedeutung gewinnt, müssen Unternehmen nach neuen Ansätzen suchen um sich dieser Herausforderung zu stellen. Unternehmen, die sich bisher lediglich auf den einseitigen Vertrieb ihrer Produkte konzentriert haben und den Kunden nicht im Fokus hatten, sind langfristig nicht überlebensfähig. Vielmehr müssen heutzutage verschiedene Faktoren berücksichtigt werden, um im harten Wettbewerbsmarkt Produkte abzusetzen. Heute stehen den Unternehmen hierfür viele technische Hilfsmittel zur Verfügung, die genutzt werden sollten. Moderne CRM Systeme bieten den Unternehmen die Möglichkeit, Daten ihrer Kunden auszuwerten und erfolgssteigernde Maßnahmen daraus abzuleiten. Kundenbindung und -loyalität stehen bei der Umsetzung der abgeleiteten Maßnahmen an erster Stelle. Die Frage, die sich hierbei für die Unternehmen stellt ist, welche der Kunden sie gezielt ansprechen sollten, um ihren Erfolg nachhaltig zu beeinflussen.
Eine analytische Untersuchung der Kundendaten stellt demnach einen essentiellen Schritt zum Gesamterfolg des Unternehmens dar und veranschaulicht die Relevanz von CRM Systemen sowie deren Auswertung in Unternehmen. Der RFM-Ansatz dient hierbei als Zwischenschritt zum effizienten Kundenbeziehungsmanagement. Voraussetzung hierfür ist zunächst die richtige Segmentierung der Kunden, denn Einfachkäufer sollte man im Idealfall anders ansprechen als Mehrfachkäufer. Es ist demnach die Pflicht eines jeden Unternehmens, die Beziehungen zu Kunden bzw. Kundengruppen zu pflegen und zu bewerten. Nur so lassen sich Marketing- und Vertriebsbudgets sowie Besuchszeiten im Vertrieb produktiv nutzen.
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- Einführung.
- Relevanz des Themas und Problemstellung
- Zielsetzung der Arbeit
- Aufbau der Arbeit
- Grundlagen.
- Begriffserklärung & Eingruppierung des RFM-Ansatzes
- Definition des RFM-Ansatzes
- Systematisierung von Kundenwertanalyseverfahren und Eingruppierung des RFM-Ansatzes
- Ursprung und Einsatzfeld des RFM-Ansatzes.
- Kundensegmentierung
- Kundensegmentierung mit dem RFM-Ansatz
- Umsetzung
- Das Scoring Model.
- Der erweiterte RFM-Ansatz.
- Beispielanalyse
- Maßnahmenableitung – Bildung von Kundensegmenten.
- Kritik
- Vor- & Nachteile des RFM-Ansatzes
- Abwandlungen und Weiterentwicklungen des RFM-Ansatzes
- Fazit
- Erkenntnisse und Grenzen der Arbeit
- Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
Diese Hausarbeit befasst sich mit dem RFM-Ansatz und seiner Anwendung in der Kundensegmentierung. Ziel ist es, das Verfahren zu erläutern, seine Anwendungsmöglichkeiten zu demonstrieren und die Vor- und Nachteile des RFM-Ansatzes aufzuzeigen.
- Definition und Systematisierung des RFM-Ansatzes
- Anwendung des RFM-Ansatzes in der Praxis
- Vor- und Nachteile des RFM-Ansatzes
- Abwandlungen und Weiterentwicklungen des RFM-Ansatzes
- Kritik an dem Verfahren und zukünftige Entwicklungsmöglichkeiten
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in das Thema Kundensegmentierung und erläutert die Relevanz des RFM-Ansatzes in diesem Kontext. Im zweiten Kapitel werden die Grundlagen des RFM-Ansatzes gelegt, indem der Begriff definiert, die Systematisierung des Verfahrens erläutert und die Ursprünge und Einsatzfelder des RFM-Ansatzes beleuchtet werden.
Kapitel drei zeigt die konkrete Umsetzung des RFM-Ansatzes in der Kundensegmentierung auf. Es werden das Scoring-Model, der erweiterte RFM-Ansatz und ein Beispielanalyse vorgestellt. Im darauf folgenden Kapitel werden die Kritikpunkte des RFM-Ansatzes beleuchtet und Vor- und Nachteile des Verfahrens diskutiert. Abschließend werden Abwandlungen und Weiterentwicklungen des RFM-Ansatzes in Kapitel vier vorgestellt.
Schlüsselwörter (Keywords)
Kundensegmentierung, RFM-Ansatz, Scoring Model, Kundenwertanalyse, Customer Relationship Management (CRM), Marketing, Vertrieb, Zielgruppenanalyse.
- Quote paper
- Oliver Tomaschewski (Author), 2014, Grundlagen und Umsetzung der Kundensegmentierung mit dem RFM-Ansatz, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/305426
