Diese Studienarbeit beschäftigt sich mit den Instrumenten des Vertriebscontrollings in einen mittleren Handwerksbetrieb.
In Zeiten des Wandels ist immer wichtiger den Vertrieb und das Marktumfeld im Auge zu behalten.
Im Buch werden Instrumente beschrieben, welche in einen mittleren Handwerksbetrieb durchaus als sinnvoll
und einfach in der Umsetzung sind.
Vorschläge u.a. zu Portfolioanalyse, Deckungsbeitragsrechnung und ABC-Analyse
Der Nutzen für die Beteiligten wir im Verlauf der Arbeit dargestellt und beschrieben.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Definition Vertrieb
1.3 Definition Vertriebscontrolling
1.3.1 Definition operatives Vertriebscontrolling
1.3.2 Definition strategisches Vertriebscontrolling
2. Strategisches Vertriebscontrolling
2.1 Ziele und Aufgaben des strategischen Vertriebscontrolling
2.2 Ausgewählte Instrumente des strategischen Vertriebscontrolling
2.3 Theoretische Darstellung
2.3.1 ABC Analyse
2.3.2 Portfolio-Analyse
2.4 Praktische Umsetzung in der Sunstep AG
2.4.1 ABC Kundenanalyse
2.4.2 Portfolio-Analyse
2.5 Nutzen für
2.5.1 Geschäftsleitung
2.5.2 Vertrieb
3. Operatives Controlling
3.1 Ziele und Aufgaben des Operativen Controllings
3.2 Ausgewählte Instrumente des operativen Vertriebscontrolling
3.2.1 Theoretische Darstellung der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung
3.2.2 Praktische Umsetzung in der Sunstep AG der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung
3.3 Nutzen für
3.3.1 Geschäftsleitung
3.3.2 Vertrieb
4. Schlussbetrachtung / Executive Summary
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Implementierung und den Nutzen von Instrumenten des strategischen und operativen Vertriebscontrollings am Beispiel der Sunstep AG, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens in einem herausfordernden Marktumfeld sicherzustellen.
- Methodische Grundlagen des strategischen Vertriebscontrollings
- Einsatz der ABC-Analyse und Portfolio-Technik im Praxisbetrieb
- Anwendung der mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung im operativen Controlling
- Analyse des Nutzens für die Unternehmensführung und das Vertriebsteam
Auszug aus dem Buch
2.3.2 Portfolio-Analyse
Die Portfoliotechnik ist in der Praxis ein weitverbreitetes Instrument des strategischen Controllings. Ursprünglich liegt die Herkunft dieser Technik im Finanzbereich. Hier wurden Renditen und Risiken dargestellt, um ein ausgewogenes Finanzportfolio zu erreichen.
Ein Unternehmen kann mit der Portfoliotechnik:
Unterschiedliche Kunden, Produkte oder Geschäftseinheiten darstellen und den Beitrag zum Unternehmenserfolg identifizieren
Gewünschte Änderungen definieren und den Soll-Zustand dokumentieren
Strategien erarbeiten, um den Soll-Zustand zu erreichen
Anfang der 70er Jahre entwickelte die Boston Consulting Group eines der bekanntesten Portfolios. Dieses Portfolio ermöglicht es die betrachteten Objekte (Kunden, Produkte, Geschäftseinheiten etc.) in einer Matrix darzustellen und einzuordnen. In der Darstellung werden zwei Faktoren berücksichtigt:
Externe, vorgegebene Größe (Marktwachstum)
Interne, beeinflussbare Größe (relativer Marktanteil)
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beleuchtung der veränderten Marktsituation in der Photovoltaikbranche und Notwendigkeit eines effizienten Vertriebscontrollings.
2. Strategisches Vertriebscontrolling: Theoretische und praktische Auseinandersetzung mit strategischen Instrumenten wie der ABC-Analyse und der Portfolio-Analyse zur Existenzsicherung.
3. Operatives Controlling: Darstellung der operativen Steuerung mittels mehrstufiger Deckungsbeitragsrechnung zur Erfolgsbewertung von Aufträgen und Geschäftseinheiten.
4. Schlussbetrachtung / Executive Summary: Fazit über die Bedeutung von Controlling-Instrumenten für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Strategisches Controlling, Operatives Controlling, Sunstep AG, ABC-Analyse, Portfolio-Analyse, Marktwachstum, Marktanteil, Deckungsbeitragsrechnung, Kundensegmentierung, Erfolgsfaktoren, Unternehmenssteuerung, Photovoltaikbranche, Rentabilität, Investition.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die Anwendung von Controlling-Instrumenten im Vertriebsbereich anhand des Praxisbeispiels der Sunstep AG.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf dem strategischen Vertriebscontrolling (ABC-Analyse, Portfolio-Analyse) und dem operativen Vertriebscontrolling (Deckungsbeitragsrechnung).
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Darstellung und Beurteilung, wie diese Instrumente bei der Sunstep AG implementiert wurden, um die Geschäftsleitung bei Entscheidungen zu unterstützen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine Einzelfallstudie, die theoretische Konzepte des Controllings mit praktischen Umsetzungsdaten der Sunstep AG verknüpft.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Einführung und praktische Anwendung von Planungs- und Steuerungsinstrumenten sowie deren Nutzen für verschiedene Adressaten.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Vertriebscontrolling, Portfolio-Analyse, mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung und Unternehmenssteuerung.
Wie werden die Geschäftsbereiche der Sunstep AG in der Portfolio-Analyse eingeteilt?
Die Bereiche (z.B. Photovoltaik, Service, Onlineshop) werden anhand von Marktwachstum und relativem Marktanteil in die vier BCG-Quadranten eingestuft.
Warum spielt die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung eine zentrale Rolle für die Sunstep AG?
Sie ermöglicht eine detaillierte Nachkalkulation einzelner Aufträge und dient gleichzeitig als Grundlage für die Erfolgsvergütung der Vertriebsmitarbeiter.
- Arbeit zitieren
- Daniel Vogl (Autor:in), 2013, Die Darstellung und Beurteilung wichtiger Instrumente des Vertriebscontrollings in der Photovoltaikbranche, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/300684
