China ist schon jetzt der größte Automobilmarkt der Welt, und er wächst stetig weiter. Um der steigenden Nachfrage nach Pkws gerecht zu werden, bauen viele Hersteller ihre Produktionskapazitäten immer weiter aus. Neben dem Ausbau dieser Produktionskapazitäten bedarf es auch eines kontinuierlichen Ausbaus der Händlernetze, um den Absatz der Fahrzeuge sicherzustellen. Der Vertrieb in der Automobilwirtschaft ist klassischerweise durch rechtlich und wirtschaftlich selbständige Unternehmer organisiert. Aufgrund des stetigen Wachstums des chinesischen Automobilmarktes ist die Nachfrage der Hersteller nach geeigneten Unternehmern für den Automobilhandel sehr hoch. Diese Unternehmer wiederum stehen einer Vielzahl von Geschäftsmodellen verschiedener Hersteller gegenüber, in die sie investieren können.
Der Fokus wissenschaftlicher Studien bei der Untersuchung des Handels lag bisher meist auf den Anforderungen der Kunden an den Handel. Die Anforderungen der Unternehmer, die als Investor in den Vertragshandel der Automobilwirtschaft investieren, wurden bislang nur unzureichend betrachtet. Im Rahmen der vorliegenden Studie wird mit Hilfe einer Adaptiven Conjoint-Analyse die Präferenz der Investoren bezogen auf verschiedene Geschäftsmodelle im Automobilhandel gemessen. Dabei werden neben der Rentabilität des Geschäftsmodells auch weniger quantifizierbare Merkmale wie etwa die Herstellermarke, Arbeitsprozessvorgaben, Angebote für Mitarbeiterschulungen und Gebäudestandards untersucht. Des Weiteren wird untersucht, welche investorenbezogenen Eigenschaften die Präferenzen der Investoren beeinflussen bzw. wie verschiedene Investoren sich in ihrer Präferenzstruktur unterscheiden.
Die Ergebnisse der Hauptstudie liefern dabei detaillierte Einblicke in die Präferenzstrukturen chinesischer Investoren in Bezug auf den Automobilhandel. Basierend auf den Ergebnissen werden Handlungsempfehlungen sowohl für die Handelsforschung als auch für die Praxis im Automobilhandel abgeleitet. Diese beinhalten neben neuen Messansätzen in der Handelsforschung auch praktische Empfehlungen für die Gewinnung von Investoren und die Gestaltung des Handels unter Berücksichtigung von Investorenanforderungen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung der Arbeit
1.2 Aufbau der Arbeit
2 Verortung in der Wissenschaft
2.1 Handelswissenschaft als Spezialgebiet der Betriebswirtschaftslehre
2.2 Interdependenzen ausgewählter Forschungsansätze
3 Vertragshandel der Automobilwirtschaft
3.1 Reformen in China und der Beginn der Automobilwirtschaft
3.2 Absatzkanäle der Automobilwirtschaft
3.3 Einflussfaktoren auf die Gestaltung des Geschäftsmodells
3.3.1 Ausrichtung der Betriebsformen und -typen am Kunden
3.3.2 Prozessuale Betrachtung der Händlernetzplanung
3.3.3 Vertragliche Bindung der Investoren
3.3.3.1 Gestaltung des Geschäftsmodells durch Verträge
3.3.3.2 Vollständigkeit und Spezifität der Verträge
3.4 Händlerzufriedenheit und Netzbereinigung
4 Investitionsentscheidungen in ein Autohaus und die Problematik der Messung
4.1 Prozess einer Investitionsentscheidung
4.2 Bewertung von Investitionsalternativen in Praxis und Wissenschaft
4.3 Verfahrenstypen zur Präferenzmessung von Investoren
5 Empirische Ansätze zur Ermittlung von Eigenschaften mit Einfluss auf die Präferenzen
5.1 Empirische Grundlage der Gruppendiskussion und der Experteninterviews
5.2 Personen- und unternehmensbezogene Eigenschaften
5.3 Ressourcenbezogene Eigenschaften
5.4 Objektspezifische Eigenschaften
5.4.1 Ergebnisse der Gruppendiskussion
5.4.2 Merkmale und Ausprägungen eines Geschäftsmodells
5.5 Darstellung des Forschungsmodells und der Hypothesen
6 Messung von Präferenzen
6.1 Messung der objektbezogenen Eigenschaften mit der Conjoint-Analyse
6.1.1 Varianten der Conjoint-Analyse
6.1.2 Auswahl eines geeigneten Verfahrens zur Messung der Franchise-Attraktivität
6.1.3 Durchführung einer Conjoint-Analyse
6.2 Durchführung einer Adaptiven Conjoint-Analyse
6.2.1 Ablauf einer Adaptiven Conjoint-Analyse
6.2.2 Ermittlung der Teilnutzwerte im kompositionellen Teil
6.2.3 Ablauf der Paarvergleichsphase im dekompositionellen Teil
6.2.4 Kalibrierung der Teilnutzwerte und Ermittlung der Validität
6.3 Mögliche Herausforderungen bei der Datenerhebung in China
6.4 Erhebung, Reinigung und Analyse der Daten
7 Ergebnisse der empirischen Studie
7.1 Investorenbezogene Eigenschaften
7.1.1 Unternehmensbezogene Eigenschaften
7.1.2 Personen- und ressourcenbezogene Eigenschaften
7.2 Präferenzstrukturen von Investoren im Automobilhandel
7.3 Money-Only und Lifestyle Investorentypen
7.4 Einfluss auf die Präferenzen von Investoren
7.4.1 Unternehmensbezogene Eigenschaften
7.4.2 Personenbezogene Eigenschaften
7.4.3 Ressourcenbezogene Eigenschaften
8 Diskussion und Ableitung von Handlungsempfehlungen
8.1 Diskussion der Ergebnisse
8.2 Handlungsempfehlungen für Wissenschaft und Praxis
Zielsetzung und Themen
Ziel der Arbeit ist es, die Franchise-Attraktivität aus der Perspektive potenzieller Investoren im chinesischen Automobilmarkt zu analysieren, um so Erkenntnisse für eine investorenorientierte Gestaltung von Geschäftsmodellen zu gewinnen.
- Analyse der Franchise-Attraktivität mittels Adaptiver Conjoint-Analyse.
- Untersuchung investorenbezogener Eigenschaften (unternehmens-, personen- und ressourcenbezogen).
- Identifikation und Charakterisierung unterschiedlicher Investorentypen (z.B. "Money-Only" vs. "Lifestyle").
- Erforschung des Einflusses von Netzwerkstrukturen (Guanxi) und Ressourcenverfügbarkeit auf Investitionsentscheidungen.
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für Hersteller zur effizienteren Investorengewinnung.
Auszug aus dem Buch
1.1 Problemstellung der Arbeit
Während der Automobilmarkt in Westeuropa in den vergangenen Jahren geschrumpft ist, wächst der Absatz in der Volksrepublik China seit Jahren stetig an. Heute ist China der größte Automobilmarkt der Welt (vgl. VDA, 2012, online). Damit verbunden steigt auch der Bedarf an Investoren, die als Vertragshändler in den indirekten Vertriebssystemen der Hersteller den Absatz der Fahrzeuge übernehmen. Hieraus ergeben sich verschiedene Forschungsfragen, die sowohl praktische als auch wissenschaftlich-theoretische Relevanz aufweisen.
Bevor ein Investor allerdings in ein Vertriebssystem eines Herstellers investiert, muss der Hersteller den Bedarf an Investoren ermitteln. Hierzu führt er eine Händlernetzplanung durch. Im Rahmen der Händlernetzplanung ermittelt der Hersteller potentielle Standorte für neue Autohäuser. Stehen diese fest, so werden sie idealerweise vom Hersteller ausgeschrieben. Bei der Auswahl eines Investors für einen Standort stellen die Hersteller verschiedene Anforderungen an die Bewerber, die jeweils von verschiedenen Einflussfaktoren abhängen. Entscheidet sich ein Hersteller für einen Investor, so wird die Kooperation zwischen den beiden Unternehmen vertraglich vereinbart.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet das starke Wachstum des chinesischen Automobilmarktes und die daraus resultierende Notwendigkeit, Investoren strategisch in die Händlernetzplanung einzubinden.
2 Verortung in der Wissenschaft: Dieses Kapitel ordnet die Arbeit in die Handelswissenschaft ein und erläutert den interdisziplinären Ansatz unter Einbeziehung von Betriebswirtschaftslehre, Soziologie und Psychologie.
3 Vertragshandel der Automobilwirtschaft: Es wird die historische Entwicklung des chinesischen Automobilmarktes nachgezeichnet und der Prozess der Händlernetzplanung sowie die vertragliche Bindung von Investoren analysiert.
4 Investitionsentscheidungen in ein Autohaus und die Problematik der Messung: Hier wird der Investitionsentscheidungsprozess in Autohäuser theoretisch hergeleitet und die Problematik der Bewertung von Investitionsalternativen in der Praxis diskutiert.
5 Empirische Ansätze zur Ermittlung von Eigenschaften mit Einfluss auf die Präferenzen: Dieses Kapitel erläutert die methodische Grundlage der empirischen Studien, einschließlich der Gruppendiskussionen und Experteninterviews zur Identifikation relevanter Merkmale.
6 Messung von Präferenzen: Dieser Abschnitt widmet sich der methodischen Messung von Investorenpräferenzen, wobei insbesondere die Durchführung der Adaptiven Conjoint-Analyse im Detail beschrieben wird.
7 Ergebnisse der empirischen Studie: Die Ergebnisse der Onlinebefragung unter 298 chinesischen Investoren werden präsentiert, wobei insbesondere die Präferenzstrukturen und Investorentypen analysiert werden.
8 Diskussion und Ableitung von Handlungsempfehlungen: Das abschließende Kapitel diskutiert die gewonnenen Erkenntnisse kritisch und leitet daraus Handlungsempfehlungen für die Automobilwirtschaft und die Handelsforschung ab.
Schlüsselwörter
Franchise-Attraktivität, Automobilhandel, Volksrepublik China, Investoren, Conjoint-Analyse, Händlernetzplanung, Geschäftsmodell, Investorengewinnung, Präferenzstrukturen, Rentabilität, Herstellermarke, Guanxi, Risikobereitschaft, Vertragshandel, Unternehmensführung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Attraktivität von Franchise-Geschäftsmodellen für Investoren im markengebundenen Automobilhandel der Volksrepublik China.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Felder umfassen die Händlernetzplanung, Investitionsentscheidungen von Vertragshändlern, die Messung von Präferenzen mittels Conjoint-Analyse sowie den Einfluss von Netzwerken (Guanxi) und Ressourcen auf den Investitionserfolg.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist es, einen neuen Weg aufzuzeigen, wie rechtlich und wirtschaftlich selbständige Investoren durch die Hersteller in die Gestaltung des Handels stärker einbezogen werden können, indem ihre spezifischen Präferenzen und Anforderungen berücksichtigt werden.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es werden eine umfangreiche Literaturrecherche, Gruppendiskussionen mit Branchenexperten, Experteninterviews sowie als Kernmethode eine Adaptive Conjoint-Analyse (ACA) zur Präferenzmessung unter 298 chinesischen Investoren eingesetzt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil umfasst die theoretische Verortung, die Analyse des chinesischen Automobilmarktes, die Vorstellung der Untersuchungsmethodik und die detaillierte Darstellung sowie Diskussion der empirischen Ergebnisse.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich maßgeblich durch Begriffe wie Franchise-Attraktivität, Investorenpräferenzen, chinesischer Automobilmarkt, Conjoint-Analyse und Händlernetzsteuerung beschreiben.
Was sind die "Money-Only" und "Lifestyle" Investorentypen?
Dies sind zwei durch die Untersuchung identifizierte Investorengruppen: "Money-Only"-Investoren fokussieren primär auf kurzfristige monetäre Kennzahlen (Rentabilität), während "Lifestyle"-Investoren eine stärkere Bindung an die Marke aufweisen und nicht-finanzielle Aspekte stärker gewichten.
Warum ist die Messung von "Gap 1" in dieser Studie wichtig?
Der Autor argumentiert, dass herkömmliche Zufriedenheitsstudien ("Gap 5") nur eine ex-post Bewertung liefern. Die Messung von "Gap 1" – also der Erwartungen der Investoren vor der Investition – erlaubt es Herstellern, Geschäftsmodelle proaktiv an den Anforderungen potenzieller Investoren auszurichten.
Welche Rolle spielt Guanxi bei Investitionsentscheidungen in China?
Guanxi (Netzwerke zu Regierungsvertretern) ist ein kritischer Erfolgsfaktor in China, da diese Netzwerke den Zugang zu Ressourcen wie Kapital, Grundstücken und Arbeitskräften erleichtern und somit die Wettbewerbsfähigkeit des Investors steigern können.
- Arbeit zitieren
- Fabian Bruns (Autor:in), 2014, Franchise-Attraktivität, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/292993
