In der heutigen schnelllebigen Zeit der Globalisierung werden sowohl die Menschen als auch die Unternehmen immer mehr dazu getrimmt, schneller, flexibler und auch effizienter zu sein und zu arbeiten, ohne dabei jedoch einen hohen Anspruch zu verlieren. Erfolge und Zielerreichung sind und bleiben dabei immer höchste Priorität. Oftmals wird hierbei jedoch vergessen und übersehen, dass die Erreichung und Umsetzung der eigenen Ziele oft von anderen Mitmenschen beeinflusst wird und diese ohne Zusammenarbeit oder Kommunikation nicht zu verwirklichen sind.
In diesem Zusammenhang ist es deshalb keinesfalls verwunderlich, dass immer mehr Ratgeber und Bücher den Markt erobern, die ein vermeidlich gutes Erfolgsrezept für Verhandlungen versprechen wollen. Bedauerlicher Weise beinhalten solche Ratgeber oftmals nur grobe Theorien und Strategien, ohne dabei auf die verschiedenen Persönlichkeiten des Verhandelnden und deren Gegenpartei näher einzugehen. Dieser entscheidende Faktor der Persönlichkeit ist maßgeblich entscheidend für den Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung, da auch die entsprechende Strategie hinsichtlich der individuellen Persönlichkeit angepasst und optimiert werden sollte.
Im Rahmen dieser Arbeit wird neben einer Aufstellung der verschiedenen Modelle und Methoden von Persönlichkeiten und der Definition von Verhandlungsstilen und Strategien eine Umfrage durchgeführt, wobei der Einfluss von Persönlichkeitsstrukturen auf den Verhandlungsführung untersucht und analysiert wird.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Zielsetzung
1.2 Relevanz und Bedeutung
1.3 Aufbau der Arbeit
2. Persönlichkeitsstrukturen
2.1 Begriffsklärung und Abgrenzung
2.2 Methoden, Modelle und Ansätze
2.2.1 Das DISG-Persönlichkeitsprofil
2.2.2 Das Fünf-Faktoren-Modell
2.2.3 Der Typenindikator nach Myers/Briggs
2.3 Ermittlung einer geeigneten Methode
3. Verhandlungsführung
3.1 Definition der Terminus Verhandlung
3.2 Verhandlungsstrategien
3.2.1 Kooperationsstrategie
3.2.2 Konkurrenzstrategie
3.2.3 Vermeidungsstrategie
3.2.4 Anpassungsstrategie
3.2.5 Kompromissstrategie
3.3 Verhandlungsstile
3.3.1 Weiche Verhandlungen
3.3.2 Harte Verhandlungen
3.3.3 Kompromissbereite Verhandlungen
3.3.4 Integrative Verhandlungen
3.3.5 Harvard-Konzept
3.3.6 Verhandlungsdimensionen nach Raddatz
3.4 Ermittlung eines geeigneten Verhandlungsstils
4. Empirische Datenerhebung und Auswertung
4.1 Fragebogenerstellung
4.1.1 Kriterien und relevante Faktoren
4.1.2 Aufbau und Struktur
4.1.3 Anwendung des Fragebogens
4.2 Methodik
4.2.1 Reliabilitätsanalyse
4.2.2 Faktorenanalyse
4.2.3 Definierte Kriterien zur Auswertung
4.3 Auswertung und Analyse
4.3.1 Beschreibung der Stichprobe
4.3.2 Betrachtung der Reliabilitäts- und Faktorenanalysen
4.3.3 Ermittlung des DISG-Profils
4.3 Interpretation der Ergebnisse
4.4.1 Einfluss von soziodemografischen Variablen auf Verhandlungsstile
4.4.2 Einfluss von soziodemografischen Variablen auf DISG-Werte
4.4.3 Einfluss der DISG-Persönlichkeitswerte auf Verhandlungsstile
5. Resümee
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss verschiedener Persönlichkeitsstrukturen auf das Verhalten und die Strategiewahl in Verhandlungssituationen, um fundierte Rückschlüsse für die Verhandlungsführung zu ermöglichen.
- Analyse und Vergleich gängiger Persönlichkeitsmodelle (DISG, Big Five, MBTI).
- Definition und Kategorisierung von Verhandlungsstrategien und -stilen.
- Empirische Erhebung von Persönlichkeitsprofilen und Verhandlungstendenzen.
- Statistische Auswertung des Zusammenhangs zwischen Persönlichkeitsmerkmalen und bevorzugten Verhandlungsstilen.
Auszug aus dem Buch
2.2.1 Das DISG-Persönlichkeitsprofil
Als eines der bekanntesten Instrumente zur Messung von situativem Verhalten und Tendenzen wird das DISG Persönlichkeitsprofil (oder auch persolog®) genannt. Charakteristisch für dieses Modell ist, dass es hierbei nicht um die Persönlichkeit und die Eigenschaften eines Menschen geht, sondern darum, sein Verhalten in Bezug auf bestimmte Situationen einzuschätzen und Tendenzen zu bestimmen. Diese individuelle Einschätzung ermöglicht die Definition eines Persönlichkeitsprofils auf Basis von Verhaltenstendenzen.
Nachfolgend werden die vier basalen Dimensionen des Modells beschrieben, die als Grundlage dienen. In jedem Persönlichkeitsprofil sind alle vier Kriterien unterschiedlich stark ausgeprägt. Entscheidend für eine entsprechende Verhaltenstendenz sind somit die Anteile und die Kombination der jeweiligen Eigenschaften.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel definiert die Zielsetzung der Arbeit, begründet die Relevanz des Themas in der globalisierten Wirtschaft und erläutert den Aufbau der Untersuchung.
2. Persönlichkeitsstrukturen: Hier werden zentrale Begriffe definiert und führende Persönlichkeitsmodelle wie DISG, Fünf-Faktoren-Modell und MBTI vorgestellt, um ein methodisches Fundament für die Studie zu legen.
3. Verhandlungsführung: Dieses Kapitel liefert eine theoretische Basis zu Verhandlungsstrategien und -stilen, wobei insbesondere die Verhandlungsdimensionen nach Raddatz für die weitere empirische Untersuchung selektiert werden.
4. Empirische Datenerhebung und Auswertung: Beschreibung des methodischen Vorgehens bei der Fragebogenentwicklung und Durchführung der Umfrage sowie die statistische Analyse der erhobenen Daten mittels Reliabilitäts- und Faktorenanalysen.
5. Resümee: Zusammenfassende Betrachtung der erarbeiteten Ergebnisse und Fazit der Bachelorarbeit, ergänzt durch Ausblicke für zukünftige Forschungsansätze.
Schlüsselwörter
Persönlichkeitsstrukturen, Verhandlungsführung, DISG-Modell, Verhandlungsstrategien, Verhandlungsstile, Big Five, Faktorenanalyse, Reliabilitätsanalyse, Wirtschaftspsychologie, Verhandlungsdimensionen, Raddatz, Korrelationsanalyse, Persönlichkeitsprofil, Verhandlungstechnik, Empirische Studie.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Untersuchung, wie spezifische Persönlichkeitsstrukturen von Individuen deren Vorgehen und Erfolg bei Verhandlungen beeinflussen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder sind die Differenzierung von Persönlichkeitseigenschaften, die Klassifizierung von Verhandlungsstrategien und die empirische Messung deren Zusammenwirkens.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, den Einfluss von Persönlichkeitsmerkmalen auf die Verhandlungsführung empirisch zu belegen und daraus Erkenntnisse für eine optimierte Verhandlungspraxis abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es wurde ein Online-Fragebogen entwickelt, der Persönlichkeitsstrukturen (basierend auf dem DISG-Modell) und Verhandlungstendenzen (basierend auf Raddatz) erhebt, wobei die Daten statistisch mit SPSS ausgewertet wurden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Aufarbeitung von Persönlichkeits- und Verhandlungsmodellen sowie eine umfassende empirische Datenerhebung und anschließende statistische Analyse.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselbegriffe sind unter anderem Persönlichkeitsstrukturen, Verhandlungsstile, DISG-Modell, Faktorenanalyse und Verhandlungsstrategien.
Warum wurde das DISG-Profil als Modell ausgewählt?
Nach einer Gegenüberstellung verschiedener Modelle wurde das DISG-Persönlichkeitsprofil als am besten geeignet für die Analyse von Verhaltenstendenzen in Verhandlungssituationen identifiziert.
Welche Rolle spielt die Reliabilitätsanalyse?
Die Reliabilitätsanalyse stellt sicher, dass die verwendeten Items des Fragebogens tatsächlich messgenau und zuverlässig die angestrebten Dimensionen der Verhandlungsstile abbilden.
Was schlussfolgert die Arbeit zum Einfluss des Geschlechts?
Die statistischen Auswertungen zeigen, dass das Geschlecht als Kontrollvariable bei den meisten Verhandlungsstilen keinen signifikanten Einfluss ausübt und somit vernachlässigt werden kann.
- Quote paper
- Anonym (Author), 2014, Einfluss von Persönlichkeitsstrukturen auf die Verhandlungsführung, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/286890
