Das Ziel der Arbeit ist die Analyse der unterschiedlichen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses im B2B- Bereich sowie die Untersuchung der Akteure, welche im Kaufentscheidungsprozess beteiligt sind. Des Weiteren soll herausgefunden werden, ob es Problematiken in diesem Prozess gibt, welche gelöst bzw. beachtet werden müssen. Ein weiteres Ziel ist die Untersuchung der Kommunikationsmittel im B2B-Bereich. Am Ende soll klar ersichtlich sein, welches die bevorzugten Kommunikationsmittel im B2B-Bereich sind und wie diese verbessert werden können.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung und Ziel der Arbeit
1.2 Gang der Untersuchung
1.3 Definitionen
2 Kaufentscheidungsprozess im B2B
2.1 Phasen im Kaufentscheidungsprozess
2.2 Funktionale Rollen im Kaufentscheidungsprozess
3 Online und Offline Medien in der Customer Journey im B2B
3.1 Bevorzugte B2B- Kommunikationsmittel
3.2 Online- Marketing
3.2.1 Die 3 Generationen des Online-Marketing
3.2.2 Chancen des Online-Marketing
3.2.3 Suchmaschinenmarketing
3.2.3.1 Google AdWords
3.2.3.2 Funktionsweise von Google AdWords
3.2.3.3 Chance von Google AdWords
3.3 Messen
3.3.1 Einsatz von Messen
3.3.2 Die 3 Messephasen
3.3.3 Anwendung eines Messemodells
3.3.4 Anwendung der Neurokommunikation für Messen
4 Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Diese Arbeit untersucht den modernen Kaufentscheidungsprozess im B2B-Bereich, wobei der Fokus auf dem Zusammenspiel zwischen digitalen Touchpoints und traditionellen Kommunikationskanälen liegt. Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Unternehmen ihre Zielgruppen über verschiedene Phasen hinweg effizient ansprechen und durch den Einsatz geeigneter Medien sowie persönlicher Kontakte nachhaltig binden können.
- Analyse der Phasen und Akteure im B2B-Kaufentscheidungsprozess (Buying Center).
- Untersuchung der Relevanz von Online-Marketing-Strategien, insbesondere Suchmaschinenmarketing.
- Evaluation von Messen als zentrales Offline-Kommunikationsinstrument.
- Vergleich von theoretischen Modellen mit der Praxis im B2B-Umfeld.
Auszug aus dem Buch
3.3.2 Die 3 Messephasen
Eine Messe setzt sich aus der Sicht eines Unternehmens aus der Messevorbereitung, Messedurchführung zusammen. Das Ziel der Messevorbereitung ist, dass bestehende Kunden sowie potentielle Kunden die Messe besuchen, aber auch an den eigenen Stand herantreten. Dies kann durch Ausstellung von Messegutscheinen, Hinweise im Messeheft, Aufkleber auf der Geschäftspost sichergestellt werden. Wichtig für eine gute Kommunikation ist eine aktuelle Kundendatenbank.
Während der Messedurchführung sollen die Interessenten und Kunden am Messestand optimal betreut werden und die Erwartungen der Kunden erfüllen. Durch die Gestaltung des Messetandes oder die Hilfe von Messehostessen können Interessenten an den Messestand geführt werden. Um eine optimale Betreuung am Messestand zu gewährleisten, müssen die Unternehmen Mitarbeiter mit vielen Informationen über die Produkte an den Stand stellen.
Ein weiteres Ziel ist die Informationsbeschaffung über Interessenten. Name des Unternehmens, Adresse, Name der Homepage sind für die Messenachbereitung wichtig. In der Nachbereitung müssen Informationen zugeschickt werden und ein Termin für die Außendienstmitarbeiter gemacht werden. Entscheidend ist die schnelle Nachbereitung, da der Interessent auch von Wettbewerber informiert wurde.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung definiert die Problemstellung der B2B-Customer-Journey und umreißt die Zielsetzung sowie den Aufbau der Seminararbeit.
2 Kaufentscheidungsprozess im B2B: Dieses Kapitel erläutert die Phasen des Kaufprozesses und die funktionale Zusammensetzung des Buying Centers.
3 Online und Offline Medien in der Customer Journey im B2B: Hier werden die Kommunikationskanäle analysiert, wobei der Schwerpunkt auf Online-Marketing, Suchmaschinenoptimierung sowie der strategischen Planung und Durchführung von Messeauftritten liegt.
4 Fazit: Das Fazit stellt die theoretischen Erkenntnisse der Arbeit der Praxis gegenüber und betont die Wichtigkeit persönlicher Kontakte zur langfristigen Kundenbindung.
Schlüsselwörter
B2B, Customer Journey, Kaufentscheidungsprozess, Buying Center, Online-Marketing, Google AdWords, Suchmaschinenmarketing, Messen, Messeplanung, Kundenbindung, Touchpoints, Neurokommunikation, Vertrieb, Firmenkundenmarkt, Marketingstrategie
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert den modernen Weg, den Geschäftskunden von der ersten Informationssuche bis hin zur festen Kundenbindung zurücklegen.
Welche Themenfelder stehen im Zentrum?
Die Arbeit behandelt schwerpunktmäßig den B2B-Kaufentscheidungsprozess, die Rolle von Online-Marketing-Kanälen und die Bedeutung von Messeveranstaltungen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie B2B-Unternehmen durch eine optimierte Ansprache via Online- und Offline-Medien ihre Zielgruppe kostengünstig und effektiv erreichen können.
Welche wissenschaftlichen Ansätze oder Methoden finden Verwendung?
Die Arbeit stützt sich auf Literaturanalysen zum B2B-Marketing, die Anwendung von Modellen wie der „Social Media Balanced Scorecard“ sowie praxisnahe Messeplanungs-Frameworks.
Was genau behandelt der Hauptteil?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Betrachtung von Kaufentscheidungsprozessen und eine detaillierte Analyse der Kommunikationsmittel, insbesondere Online-Marketing und Messen.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich der Inhalt charakterisieren?
Zentrale Begriffe sind B2B, Customer Journey, Kaufentscheidungsprozess, Buying Center, Online-Marketing und Messemanagement.
Welche Rolle spielt das „Buying Center“ für den Vertrieb?
Das Buying Center ist entscheidend, da in B2B-Märkten selten eine einzelne Person entscheidet; der Vertrieb muss daher die unterschiedlichen Rollen und Bedürfnisse der beteiligten Personen adressieren.
Warum wird Google AdWords im Kontext der Customer Journey als relevant erachtet?
Google AdWords ermöglicht eine zielgenaue Ansprache potenzieller Kunden, die bereits aktiv nach Lösungen suchen, und bietet eine messbare Kosteneffizienz für den B2B-Vertrieb.
Wie lässt sich der Erfolg von Messeauftritten laut der Arbeit sicherstellen?
Der Erfolg hängt von einer strukturierten Vorgehensweise in drei Phasen ab: Vorbereitung, Durchführung und einer schnellen, konsequenten Nachbereitung der Kontakte.
- Arbeit zitieren
- Oliver Strobel (Autor:in), 2013, Online-Offline Customer Journey im B2B, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/283693
