Die Arbeit beschäftigt sich mit den Anforderungen an performance-orientierte Online-Kampagnen im B2B-Bereich, die das Verhalten der Kunden messbar machen. Sie bewertet Real Time Marketing als Lösung für wachsende Markt- und Kundenansprüche. Es soll aufgezeigt werden, inwiefern Real Time Marketing die Beziehung zum Kunden neu definiert und als Maßnahme sich ändernder Markt- und Kundenansprüche als Erfolg für Unternehmen eingestuft werden kann.
In den sich dynamisch verändernden Märkten wird es für Unternehmen schwieriger, die Erwartungen der Zielgruppen dauerhaft zu befriedigen. Marktwirtschaftliche Gesellschaftssysteme und somit auch die Marketing-Kommunikation stehen vor einer revolutionären Entwicklung: Globalisierung, Individualisierung, Informationstechnologie und der Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten haben das Informations- und Wirtschaftsverhalten von Unternehmen und Konsumenten nachhaltig verändert.
Vor allem in wirtschaftlich schlechten Zeiten steigen die Anforderungen und der Druck auf Marketing und Vertrieb in Bezug auf Qualität, Kosten und Flexibilität enorm. Mehr denn je besteht in Unternehmen die Notwendigkeit, kostengünstig und effektiv die Zielgruppen zu erreichen und das Verhalten der Kunden zu ermitteln. Moderne Mediaplanung bedeutet zukünftig weit mehr als reine Werbeplatzierung. Sie muss den Konsumenten verstehen und individuelle Produktempfehlungen aussprechen.
Die Zunahme sozialer Medien beschleunigt vor allem die Informationsbeschaffung, Meinungsbildung und Kaufentscheidungen. Um die vielfältigen Bedürfnisse seiner Kunden zu bedienen, ist eine differenzierte Ansprache der Zielgruppen notwendig. Die Anforderungen reichen von der Gestaltung zielgerichteter Echtzeitinteraktionen via Telefon, Web oder Filialbesuch bis hin zur individualisierten Ansprache anonymer Webseitenbesucher.
Analytik ist unverzichtbar für ein konvergentes Kundenbeziehungsmanagement, das die Zielgruppen dorthin begleitet, wo sie sich bewegen. 2010 implementierte KYOCERA Document Solutions Deutschland erstmals eine gezielte Real-Time-Marketing-Maßnahme für seine Kunden, um auf die veränderten Marktgegebenheiten und die sich wandelnden Zielgruppenerwartungen und -bedürfnisse systematisch zu reagieren.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Thema und Zielsetzung der Arbeit
1.3 Aufbau der Arbeit
2. Online-Marketing im B2B-Geschäft
2.1 Besonderheiten in der Entwicklung im B2B Online-Marketing
2.2 Herausforderungen sich ändernder Kundenansprüche
2.3 Real Time Marketing als Lösung wachsender Ansprüche und Bedürfnisse
3. Fallstudie: Real Time Marketing am Praxisbeispiel KYOCERA Document Solutions Deutschland
3.1 Ausgangslage und Herausforderungen
3.2 Strategische und kreative Umsetzung
3.3 Ergebnisse und Rentabilität
3.4 Bewertung des Praxisbeispiels
4. Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht, inwiefern Real Time Marketing als performance-orientierte Maßnahme im B2B-Geschäft dazu beitragen kann, sich wandelnde Marktgegebenheiten und steigende Kundenerwartungen effizient zu bedienen. Ziel ist die Bewertung dieses Ansatzes als Lösung zur Steigerung der Kundenbindung und zur Optimierung der Dialogmarketing-Effizienz.
- Entwicklung und Herausforderungen im B2B Online-Marketing
- Einfluss sich wandelnder Kundenbedürfnisse auf das Dialogmarketing
- Strategien zur Implementierung von Real Time Marketing
- Empirische Untersuchung des Praxisbeispiels KYOCERA Document Solutions Deutschland
- Messbarkeit und Rentabilität durch personalisierte Echtzeit-Kommunikation
Auszug aus dem Buch
3.2 Strategische und kreative Umsetzung
Basierend auf der vorherrschenden Situation und der Aufgabenstellung wurde eine Direct-Response-Kampagne (Real Time Marketing) mit Vorqualifizierung der Zielgruppe im Web durch Tracking ihres Klickverhaltens und Nachbearbeitung der herausgefilterten „Hot“- und „Warm“-Leads via Call-Center entwickelt. Passend zum bestehenden Portfolio von KYOCERA stand die Kampagne unter dem Motto „Erpresserbrief“.
Der wichtigste Erfolgsfaktor bei der Lead Generierung von Dialogmarketing-Aktionen ist die Adressqualität. Bei der Auswahl wurde auf insgesamt drei Quellen zurückgegriffen: Adressen von direkten KYOCERA-Bestandskunden, Adressen, die online ihr Interesse an KYROCERA-Produkten gezeigt haben (beispielsweise über Facebook oder Newsletter-Abo) und Adressen, die KYOCERA-Vertragshändler aus ihren eigenen Beständen beisteuern konnten. Nach der Vorbereitung erfolgte das zielgerichtete Anschreiben der (potenziellen) B2B-Kunden in Form einer absenderlosen Schachtel samt „Erpresserbrief“, der das Teaser Mailing mit persönlicher URL enthielt.
Auf der persönlichen Website wurden die (potenziellen) Kunden schließlich individuell begrüßt und Klick für Klick in einen Online-Dialog verwickelt. Dazu wurden sie spielerisch an die Produkte von KYOCERA herangeführt und über die Vorteile von KYOCERA als Druckmittel informiert.
Im Rahmen des Real Time Marketing Prozesses ist die Response-Meldung die erste Benachrichtigung über den Onlinegang der Zielperson. Diese wird in der Regel bei Aufruf der ersten Website, also der Startseite, generiert. Enthalten sind sämtliche Informationen aus der Datenbank zur Person wie Name, Firma, Anschrift und Anzahl der Microsite-Besuche. Im Anschluss daran erfolgt die Identifizierung der Zielperson in „Hot“-, „Warm“- und „Cold“-Leads anhand des Webseitenverlaufs sowie der Verweildauer.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Problemstellung der sich wandelnden B2B-Märkte ein und definiert das Ziel der Arbeit, Real Time Marketing als Lösungsansatz zu bewerten.
2. Online-Marketing im B2B-Geschäft: Das Kapitel analysiert die Herausforderungen des digitalen Wandels im B2B-Bereich und stellt Real Time Marketing als Antwort auf steigende Ansprüche an Dialog und Interaktion vor.
3. Fallstudie: Real Time Marketing am Praxisbeispiel KYOCERA Document Solutions Deutschland: Dieser Teil beschreibt die praktische Implementierung einer Direct-Response-Kampagne mit PURL-Technologie und analysiert die erzielten Ergebnisse sowie die Wirtschaftlichkeit.
4. Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und betont die Notwendigkeit, Echtzeit-Ansätze als festen Bestandteil in eine langfristige Kommunikationsstrategie zu integrieren.
Schlüsselwörter
Real Time Marketing, B2B-Geschäft, Online-Marketing, Dialogmarketing, Kundenerwartungen, Neukundengenerierung, Lead-Qualifizierung, PURL, KYOCERA, Kundenbindung, Response-Rate, Direkt-Response, Echtzeit-Kommunikation, Marketing-Mix, Performance-Marketing.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert Real Time Marketing als moderne Maßnahme, um im B2B-Geschäft auf sich verändernde Marktbedingungen und gestiegene Erwartungen der Zielgruppen zu reagieren.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Transformation des Online-Marketings, die Bedeutung der Personalisierung durch PURLs sowie die effiziente Verknüpfung von Print- und Digitalmedien.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Bewertung des Real Time Marketings als Instrument, um die Beziehung zum Kunden neu zu definieren und die Effizienz des Dialogmarketings messbar zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit kombiniert eine theoretische Aufarbeitung des aktuellen Stands im Online-Marketing mit einer detaillierten Fallstudie des Unternehmens KYOCERA Document Solutions Deutschland.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung zu B2B-Herausforderungen und eine praktische Analyse der „Erpresserbrief“-Kampagne inklusive der Prozessbeschreibung und Ergebnisbewertung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Real Time Marketing, B2B-Marketing, Kundenzufriedenheit, Lead-Generierung, Dialogmarketing, PURL-Technologie und Effizienzsteigerung.
Wie wurde die Zielgruppe im Fallbeispiel KYOCERA qualifiziert?
Die Zielgruppe wurde durch ein Zusammenspiel aus personalisierten Mailings, einer individuellen PURL-Website (Tracking des Klickverhaltens) und einer anschließenden telefonischen Nachbearbeitung in Leads verschiedener Dringlichkeit eingestuft.
Was sind laut Autor die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Real Time Marketing?
Als entscheidende Faktoren werden die Adressqualität, der Reiz der menschlichen Neugierde und die Fähigkeit zur sofortigen, inhaltlich relevanten Reaktion auf das Nutzerverhalten genannt.
Warum wird im Fazit von einer "Einschränkung" bei der Erfolgsbewertung gesprochen?
Der Autor weist darauf hin, dass die Methode nur dann langfristig erfolgreich ist, wenn sie kein einmaliges Lockangebot bleibt, sondern dauerhaft in den Marketing-Mix integriert wird.
Was konnte das KYOCERA-Fallbeispiel im Vergleich zu klassischem Direct-Marketing erreichen?
Die Kampagne erzielte eine überdurchschnittliche Response-Quote von 37,3 Prozent und konnte die Kosten pro Reaktion im Vergleich zu klassischen Maßnahmen signifikant senken.
- Quote paper
- Ai Lean (Author), 2013, Real Time Marketing im B2B-Geschäft. Reaktion auf Kundenbedürfnisse mit KYOCERA Document Solutions, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/281781
