Ob Unternehmen wie ''Vorwerk'' mit ihren Staubsaugervertretern oder die Firma ''Tupperware Brands Corporation'' mit ihren legendären ''Tupperware-Partys''- fast jeder hat schon einmal von
ihnen gehört. Beide Unternehmen haben eins gemeinsam, sie nutzen Multi-Level Marketing. Der Ursprung dieser Vertriebsform entstand bereits in den 60er Jahren in den USA und wurde auch
bekannt unter dem Begriff des Strukturvertriebes oder des Netzwerkmarketings. Allerdings assoziiert man mit diesem Begriff nicht nur positive Dinge. Oft fallen im Zusammenhang mit
Strukturvertrieben Wörter wie ''Drückerkolonne'' oder ''Klinkenputzer''. Man spricht von fehlenden ethischen Richtlinien, Betrugsskandalen und sogar von Morden. Doch ist diese Vertriebsform wirklich so schlecht wie ihr Image vermuten lässt oder wird ihr Bild lediglich nur durch einige ''schwarze Schafe'' geprägt ? Erfolgreich scheinen diese Modelle jedenfalls zu sein. Schaut man sich zum Beispiel die Firma ''Avon'' an, sprechen die Zahlen für sich. Durch ihre sogenannten ''Avon- Ladies'' erwirtschaftete das Unternehmen im Jahre 2013 einen Umsatz von 11.3 Billionen Dollar, ist vertreten in über 100 Ländern und hat fast 6.5 Millionen Vertriebspartner.
Die folgende Seminararbeit hat die Zielsetzung sich genauer mit dem Modell des Multi-Level Marketings zu befassen und die Frage zu klären, ob es seinem negativen Image gerecht ist oder
nicht. Dazu werden im ersten Kapitel der Arbeit zunächst die Grundlagen des Multi-Level Marketings erläutert. Wichtige Punkte sind dabei die Definition und die Merkmale eines Strukturvertriebes. Im zweiten Kapitel sollen die Vor- und Nachteile aufgezeigt werden. Dabei wird zuerst die Basis der Vertreter berücksichtigt und dann der Standpunkt der Unternehmen analysiert. Um die Frage der ''schwarzen Schafe'' zu klären, wird im dritten Kapitel näher auf dubiose Schneeball- und Pyramidensysteme eingegangen. Ein Praktisches Beispiel soll das vierte Kapitel darstellen, welches sich insbesondere auf die Finanzdienstleistungsbranche bezieht. Den Abschluss der Seminararbeit stellt das Fazit dar, dies wird im fünften und letzten Kapitel präsentiert.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
1 Grundlagen des Multi-Level Marketings
1.1 Definition
1.2 Merkmale
1.2.1 Organisatorische Strukturen
1.2.2 Akquisitionsprinzip
1.2.3 Provisionssystem
2 Vor- und Nachteile
2.1 Aus der Sicht des Vertreters
2.2 Aus der Sicht des Unternehmens
3 Abgrenzung zum Schneeball- und Pyramidensystem
4 Fallbeispiel: Finanzdienstleistungsfirmen
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Seminararbeit befasst sich mit dem Geschäftsmodell des Multi-Level Marketings (MLM), um zu klären, ob dessen häufig negatives Image gerechtfertigt ist oder ob es sich um ein seriöses und effektives Vertriebsmodell handelt.
- Definition und grundlegende Merkmale von Strukturvertrieben.
- Analyse der Vor- und Nachteile aus Sicht der Vertriebspartner sowie der Unternehmen.
- Differenzierung des MLM von illegalen Schneeball- und Pyramidensystemen.
- Praktische Untersuchung anhand des Karrieremodells eines Finanzdienstleisters.
Auszug aus dem Buch
1.2.2. Akquisitionsprinzip
Wie sich im vorherigen Kapitel gezeigt hat, besitzt der Vermittler eine Doppelaufgabe. Zum Einen ist er dafür verantwortlich neue Kunden zu gewinnen und seine Produkte zu verkaufen, zum Anderen neue Partner zu akquirieren, welche Umsatzsteigerungen versprechen und damit höhere Provisionen einbringen. Sein Potenzial schöpft der Vertreter dabei aus seinem Freundes-, Bekannten-, oder Verwandtenkreis. Das Problem dabei ist, wenn dieser Kreis komplett ausgeschöpft wird, hat der Vertreter keine potenziellen Kunden mehr.14 Hier setzt das Unternehmen auf spezielle Maßnahmen, wie etwa Seminare, in denen man gezielt geschult wird seinen Kreis zu erweitern. Der Vertreter wird gewillt sein Kunden nach Empfehlungen zu fragen um weitere Kunden oder Mitarbeiter für sich zu gewinnen. Oft werden Listen gemacht, ob es denn weitere bisher unbeachtete Zielgruppen gäbe. Es werden Events veranstaltet oder telefonisch Termine vereinbart. Die Seminare dienen aber nicht nur zur Weiterentwicklung des Kunden,- bzw. Untervertreterkreises. Unternehmen, die auf ein Strukturvertrieb setzten, rekrutieren und schulen ihre Vertreter zusätzlich.
Die Verkäufer sollen dabei optimal auf das Produkt eingestimmt sein und über ein hohes fachliches Wissen verfügen. Ein direkter Ansprechpartner stellt dabei den übergeordneten Vertreter dar. Dieser ist teilweise Hauptverantwortlicher für die Weiterbildung seiner Untervertreter.15
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Einführung in das Thema Multi-Level Marketing, Erläuterung des negativen Images und Darlegung der Zielsetzung sowie der Struktur der Seminararbeit.
1 Grundlagen des Multi-Level Marketings: Erläuterung der theoretischen Basis, insbesondere der Definition, der hierarchischen Struktur, des Akquisitionsprinzips und des Provisionssystems.
2 Vor- und Nachteile: Detaillierte Betrachtung der Chancen und Risiken für die Vertriebspartner sowie der unternehmerischen Vor- und Nachteile bei der Anwendung dieses Vertriebsweges.
3 Abgrenzung zum Schneeball- und Pyramidensystem: Historische und inhaltliche Differenzierung des Multi-Level Marketings von illegalen, rein auf Kapitalumverteilung basierenden Schneeballsystemen.
4 Fallbeispiel: Finanzdienstleistungsfirmen: Konkrete Anwendung der Theorie anhand der Finanzdienstleistungsbranche, insbesondere unter Verwendung des Karrieremodells der tecis Finanzdienstleistungen AG.
5 Fazit: Zusammenfassende Bewertung, dass MLM bei sachgemäßer Ausführung eine seriöse Vertriebschance bietet, trotz der medialen und gesellschaftlichen Vorbehalte.
Schlüsselwörter
Multi-Level Marketing, Strukturvertrieb, Netzwerkmarketing, Direktvertrieb, Provisionssystem, Finanzdienstleistung, Schneeballsystem, Pyramidensystem, Akquisition, Vertriebsmanagement, Karrieremodell, Empfehlungsmarketing, Vertriebspartner, tecis, Selbstständigkeit.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert das Geschäftsmodell des Multi-Level Marketings und untersucht, ob das oft anzutreffende negative Image dieser Vertriebsform in der Realität gerechtfertigt ist.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die theoretischen Grundlagen des Strukturvertriebs, dessen Vor- und Nachteile für Akteure, die Abgrenzung zu illegalen Schneeballsystemen sowie die praktische Umsetzung in der Finanzdienstleistungsbranche.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die kritische Hinterfragung des Modells, um zu beurteilen, ob es sich um eine legitime Vertriebsform oder eine betrügerische Struktur handelt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine Literatur- und strukturelle Analyse des Geschäftsmodells, unterstützt durch ein Fallbeispiel zur Veranschaulichung der praktischen Hierarchiestrukturen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung der Merkmale, eine Analyse der Chancen und Risiken für Vertreter und Unternehmen sowie eine Abgrenzung von illegalen Pyramidensystemen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Multi-Level Marketing, Strukturvertrieb, Provisionssystem, Akquisition, Pyramidensystem und Finanzdienstleistungsvertrieb.
Wie unterscheidet der Autor MLM von einem illegalen Schneeballsystem?
Der Autor argumentiert, dass im Gegensatz zu Schneeballsystemen, bei denen der Profit primär aus Neuinvestitionen generiert wird, beim MLM der Verkauf von Produkten und die Bereitstellung einer Dienstleistung im Vordergrund stehen.
Welche Rolle spielt die IHK im gezeigten Fallbeispiel?
Die IHK fungiert als zertifizierende Instanz, bei der ein Leistungsnachweis durch Prüfungen erbracht werden muss, um innerhalb der Karriereleiter eines Finanzdienstleisters als Berater anerkannt zu werden.
- Quote paper
- Oliver Menzel (Author), 2014, Multi-Level Marketing. Schwarzes Schaf oder die Lösung für den Vertriebsbereich?, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/275429
