Der erste Teil dieser Studienarbeit beschreibt den Weg von der Entwicklung der Humanpsychologie hin zur heutigen modernen Wirtschaftspsychologie, im speziellen bezogen auf das Feld der Vertriebspsychologie mit seinen praktischen Anwendungsmöglichkeiten.
Im zweiten Teil werden die verschiedenen vertriebspsychologischen Modelle vorgestellt, vom Teilmodell bis hin zum Voll- bzw. Komplexmodell und deren Determinanten. Dabei werden die Modelle kritisch auf Ihre Eignung in der Praxis geprüft.
Der dritte Teil der Arbeit zeigt die praktischen Anwendungen und Instrumente der Vertriebspsychologie. Dazu gehören z.B. Werbewirkung, Kommunikation und deren Einflussfaktoren, Aktivierungstechniken und noch einige mehr. Hauptaugenmerk wird dabei auf die emotional persuasiven Überzeugungstechniken gelegt und anhand praktischer Beispiele verdeutlicht.
Inhaltsverzeichnis
1. Einführung in die Vertriebspsychologie
1.1. Ursprung und Entwicklung
1.2. Teilgebiete der Vertriebspsychologie
2. Modelle der Vertriebspsychologie
2.1. Partialmodelle (S-R-Modelle, S-O-R-Modelle)
2.1.1. Theorie der kognitiven Dissonanz
2.1.2. Theorie der psychologischen Reaktanz
2.1.3. Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos
2.1.4. Theorien zu Kaufentscheidungsprozessen
2.2. Totalmodelle
2.2.1. Modell von Rogers
2.2.2. Modell von Nicosia
2.2.3. Modell von Howard und Sheth
2.2.4. Modell von Engel, Blackwell und Miniard
3. Instrumente der Vertriebspsychologie
3.1. Werbung und Werbewirkung
3.2. Persönlicher Verkauf – Psychologische Ansätze
3.2.1. Einflussfaktoren der Kommunikation
3.2.1.1. Einflussfaktoren der verbalen Kommunikation
3.2.1.2. Einflussfaktoren der nonverbalen Kommunikation
3.3. Persuasive Techniken/ Überzeugungstechniken
3.3.1. Persuasion durch Glaubwürdigkeit
3.3.2. Persuasion durch Priming
3.3.3. Persuasion durch Framing
3.3.4. Persuasion durch das Kontrastrpinzip
3.3.5. Persuasion durch die „foot-in-the-door“-Technik
3.3.6. Persuasion durch das Ausnutzen von Daumenregeln (short-cuts)
3.3.7. Appelltechniken
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit verfolgt das Ziel, die Grundlagen und praktischen Anwendungsmöglichkeiten der Vertriebspsychologie darzulegen, indem wissenschaftliche Modelle und konkrete Beeinflussungsinstrumente kritisch analysiert und gegenübergestellt werden.
- Entwicklung der Wirtschaftspsychologie und ihre Bedeutung im modernen Vertrieb
- Analyse psychologischer Modelle zum Konsumentenverhalten (Partial- und Totalmodelle)
- Psychologische Ansätze im persönlichen Verkaufsprozess
- Einsatz persuasiver Techniken und Überzeugungsmethoden wie Framing, Priming und Kontrastprinzip
- Kritische Reflexion der Manipulationsmöglichkeiten im wirtschaftlichen Kontext
Auszug aus dem Buch
3.3.2. Persuasion durch Priming
Priming nennt man das Prägen eines kognitiven und emotionalen Zustandes, bei dem man, vor der eigentlichen persönlichen Ansprache/ Kommunikation, mittels eines vorausgehenden Reizes implizite Gedächtnisinhalte beim Rezipienten aktiviert. Unter Anwendung dieser Technik, kann gewünschtes Verhalten oder Emotionalisierung hervorgerufen werden. Priming bedient sich dazu der Eigenarten des Erinnerungssystems, welches, durch seine „einfache“ Gestaltung, einen raschen und unkomplizierten Zugriff auf die gespeicherten Erinnerungen erlaubt. Aktiviert werden diese Speicherzugriffspunkte durch sog. „trigger-features“, die wiederum durch vorgeprägte Emotionen, das Thema betreffend, ausgelöst werden. Priming wirkt am besten unmittelbar und kurzfristig auf den Konsumenten, d. h. der Effekt des Primings verblasst rasch, kann aber durch gezielte längerfristige Konditionierung bei der Zielgruppe zu einem „long-time-priming“ ausgeprägt werden.
Hier ein Beispiel anhand einer aktuellen Werbung der Firma „Gillette“: „Wir deutschen kennen den Unterschied zwischen einfacher Herstellung und ausgereifter Ingenieurskunst.“ Mit diesem Satz beginnt der Werbespot von Gillette. Was auf den ersten Blick wie eine ordinäre Einleitung zu einem Werbespot aussieht, ist in Wahrheit perfides Priming. Durch diesen Satz wird schon, bevor das Produkt vorgestellt wird, eine Emotion hervorgerufen und eine Einstellung geprägt. Die Emotion die hier aufkommt (auch wenn sie nicht immer populär ist) ist Nationalstolz, sowie der Stolz auf die Geschichte der deutschen Produkte. Daraus entstehen dann gedankliche Verknüpfungen zu Ordentlichkeit, Fleiß, Sauberkeit (alles Eigenschaften, die ein ordentlicher Rasierer haben sollte, komisch nicht?). So involviert, so sich durch seine Emotionen selbstverpflichtet und in der Einstellung geprägt, ist der Rezipient ein leichtes „Opfer“ für den Verkäufer.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einführung in die Vertriebspsychologie: Dieses Kapitel zeichnet die historische Entwicklung der psychologischen Forschung im wirtschaftlichen Kontext nach und definiert die zentralen Teilgebiete der Vertriebspsychologie.
2. Modelle der Vertriebspsychologie: Hier erfolgt eine systematische Einteilung und Analyse von Entscheidungsmodellen, von Partial- bis hin zu komplexen Totalmodellen, um das Verhalten des Konsumenten besser nachvollziehen zu können.
3. Instrumente der Vertriebspsychologie: Der Hauptteil erläutert konkrete psychologische Werkzeuge wie Werbewirkung, Kommunikationsfaktoren im persönlichen Verkauf sowie verschiedene persuasive Techniken, um Kaufentscheidungen gezielt zu beeinflussen.
Schlüsselwörter
Vertriebspsychologie, Kaufentscheidung, Wirtschaftspsychologie, Konsumentenverhalten, Persuasion, Priming, Framing, Kognitive Dissonanz, Reaktanz, Werbewirkung, persönlicher Verkauf, Beeinflussung, Kaufrisiko, AIDA-Formel, Konditionierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Studienarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Grundlagen der Vertriebspsychologie und untersucht, wie psychologische Modelle und Techniken eingesetzt werden, um das Konsumentenverhalten im Vertriebsprozess zu verstehen und positiv zu beeinflussen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zu den Kernbereichen gehören die historische Entwicklung der Wirtschaftspsychologie, die Analyse verschiedener Verhaltensmodelle sowie die praktische Anwendung von Überzeugungstechniken in Verkauf und Werbung.
Welches primäre Ziel verfolgt der Autor?
Das Ziel ist eine fundierte Darstellung und ein kritischer Vergleich vertriebspsychologischer Modelle und Instrumente, um deren praktische Eignung für den technischen Vertrieb zu evaluieren.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Die Arbeit stützt sich primär auf eine theoretische Literaturanalyse, bei der bestehende psychologische Modelle und aktuelle Forschungsergebnisse zusammengeführt und in den Kontext des Vertriebs gestellt werden.
Was wird im umfangreichen Hauptteil thematisiert?
Der Hauptteil gliedert sich in eine detaillierte Modellbetrachtung (Partial- und Totalmodelle) und eine praxisorientierte Analyse von Instrumenten, darunter Kommunikationsfaktoren und persuasive Techniken.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren diese Untersuchung?
Zentrale Begriffe sind Persuasion, kognitive Dissonanz, Kaufentscheidungsprozesse, Framing, Priming und das Kontrastprinzip.
Warum spielt das Konzept der „Black Box“ eine wichtige Rolle in den Modellen?
Das Konzept beschreibt die psychologischen Prozesse zwischen einem Reiz (Stimulus) und der Reaktion des Kunden, die für Vertriebler oft schwer greifbar sind, aber durch Modelle strukturiert analysiert werden sollen.
Welche Bedeutung hat das „Kontrastprinzip“ für den Verkäufer?
Es dient dazu, die Wahrnehmung eines Objektes (z.B. eines hohen Preises) durch den Vergleich mit einem anderen Referenzwert zu manipulieren, um ein Produkt attraktiver erscheinen zu lassen.
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- Daniel Schürle (Author), 2012, Vertriebspsychologie: Modelle und Instrumente, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/231936
