Der erste Teil dieser Studienarbeit beschreibt den Weg von der Entwicklung der Humanpsychologie hin zur heutigen modernen Wirtschaftspsychologie, im speziellen bezogen auf das Feld der Vertriebspsychologie mit seinen praktischen Anwendungsmöglichkeiten.
Im zweiten Teil werden die verschiedenen vertriebspsychologischen Modelle vorgestellt, vom Teilmodell bis hin zum Voll- bzw. Komplexmodell und deren Determinanten. Dabei werden die Modelle kritisch auf Ihre Eignung in der Praxis geprüft.
Der dritte Teil der Arbeit zeigt die praktischen Anwendungen und Instrumente der Vertriebspsychologie. Dazu gehören z.B. Werbewirkung, Kommunikation und deren Einflussfaktoren, Aktivierungstechniken und noch einige mehr. Hauptaugenmerk wird dabei auf die emotional persuasiven Überzeugungstechniken gelegt und anhand praktischer Beispiele verdeutlicht.
Inhaltsverzeichnis
Executive Summary
I. Inhaltsverzeichnis
II. Abkürzungsverzeichnis
III. Abbildungsverzeichnis
1. Einführung in die Vertriebspsychologie
1.1. Ursprung und Entwicklung
1.2. Teilgebiete der Vertriebspsychologie
2. Modelle der Vertriebspsychologie
2.1. Partialmodelle (S-R-Modelle, S-O-R-Modelle)
2.1.1. Theorie der kognitiven Dissonanz
2.1.2. Theorie der psychologischen Reaktanz
2.1.3. Theorie des wahrgenommenen Kaufrisikos
2.1.4. Theorien zu Kaufentscheidungsprozessen
2.2. Totalmodelle
2.2.1. Modell von Rogers
2.2.2. Modell von Nicosia
2.2.3. Modell von Howard und Sheth
2.2.4. Modell von Engel, Blackwell und Miniard
3. Instrumente der Vertriebspsychologie
3.1. Werbung und Werbewirkung
3.2. Persönlicher Verkauf - Psychologische Ansätze
3.2.1. Einflussfaktoren der Kommunikation
3.2.1.1. Einflussfaktoren der verbalen Kommunikation
3.2.1.2. Einflussfaktoren der nonverbalen Kommunikation
3.3. Persuasive Techniken/ Überzeugungstechniken
3.3.1. Persuasion durch Glaubwürdigkeit
3.3.2. Persuasion durch Priming
3.3.3. Persuasion durch Framing
3.3.4. Persuasion durch das Kontrastrpinzip
3.3.5. Persuasion durch die „ foot-in-the-door “ -Technik
3.3.6. Persuasion durch das Ausnutzen von Daumenregeln (short-cuts)
3.3.7. Appelltechniken
4. Literaturverzeichnis
5. Verzeichnis von Internetquellen
6. Anhang
7.1. Modell von Rogers
7.2. Modell von Nicosia
7.3. Modell von Howard und Sheth
7.4. Modell von Engel, Blackwell und Miniard
- Quote paper
- Daniel Schürle (Author), 2012, Vertriebspsychologie: Modelle und Instrumente, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/231936