Im Rahmen dieser Arbeit wird versucht, folgende Fragen zu klären:
# Wie wird Relationship Marketing definiert?
# Warum ist der neue Marketingansatz Relationship-Marketing nötig?
# Weshalb ist ein umfassendes Relationship Management ein eindeutiger Wettbewerbsvorteil?
# Warum lohnt es, Kundenbedürfnisse zu erkennen, zu segmentieren und zu monitoren? # Welche Relationship Marketing-Techniken, -Produkte, und -Dienstleistungen für das Internet existieren am Markt und welche Anbieter und Referenzprojekte gibt es? Wie kann man sie in der Anbieter-Kunden-Beziehung einsetzen?
# Welche geschäftlichen Möglichkeiten und Trends im Internet zeichnen sich für die Automobilbranche ab?
# Welche neuen Konzepte und geschäftlichen Potentiale realisieren Unternehmen in der Automobilbranche mit Internet-Techniken und welchen Nutzen ziehen sie und ihre Kunden daraus?
# Wie könnten Relationship Marketing Lösungen im Internet umgesetzt werden?
Im 2. Kapitel wird die Entwicklung vom traditionellen Marketing über One-To-One Marketing hin zum Relationship Marketing beschrieben.
Im 3. Kapitel wird Relationship Marketing definiert und alle wichtigen Elemente des Relationship Marketing Prozeß werden exakt beschrieben. Zu diesen Elementen gehören insbesondere, der Relationship Marketing Kreislauf, die Kundenakquisition, die Loyalität der Kunden und der Life-Time-Value.
Das Kapitel 4 beschreibt die digitale Revolution, die Entwicklung und Eigenschaften des Internet und die Auswirkung auf die Vertriebskanäle der Branchen insbesondere der Automobilbranche.
Das 5. Kapitel erläutert den Einsatz von Relationship Marketing im Internet und beschäftigt sich größtenteils mit der Personalisierung und der Customer User Homepage als Basis-Instrument für Relationship Marketing im Internet.
Im 6. Kapitel wird beschrieben, wie man Kunden langfristig einen Zusatznutzen über das Internet anbietet. Hierbei werden die verschiedenen Internet-Techniken erläutert und es wird detailliert auf Internet-Instrumente eingegangen, die den Kunden Zusatznutzen bieten. Die Ergebnisse der durchgeführten Online-Umfrage werden bei den einzelnen Instrumenten dargestellt, für die statistisches Zahlenmaterial des Bekanntheitsgrad und Höhe des Nutzwerts benötigt wurden.
Abschließend wird eine fiktive, persönliche Geschichte eines Automobilkunden beschrieben, um den Relationship Marketing Kreislauf und den effektiven Einsatz der Internet-Instrumente darzustellen.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1. Problemstellung
- 1.2. Aufbau der Arbeit
- 2. Märkte im Wandel - Konsequenzen für Marketing und Vertrieb.
- 2.1. Beziehungsorientierte Absatzaktivitäten im 19. Jahrhundert.
- 2.2. Traditionelles undifferenziertes Massenmarketing
- 2.3. Vom Massenmarketing zu Individualmarketing.
- 2.4. One-To-One-Marketing..
- 2.5. Database Marketing.
- 3. Relationship Marketing....
- 3.1. Die Grundidee des Relationship Marketing....
- 3.2. Der Cranfield Relationship Marketing-Ansatz..
- 3.2.1. Die Abwendung von bereichsbezogenem Marketing..
- 3.2.2. Eine Gewichtsverlagerung von Marketingaktivitäten....
- 3.2.3. Das „Sechs Märkte Modell”
- 3.2.3.1. Kundenmärkte
- 3.2.3.2. Referenzmärkte....
- 3.2.3.3. Lieferantenmärkte..
- 3.2.3.4. Personalbeschaffungsmärkte....
- 3.2.3.5. Einflußmärkte.........
- 3.2.3.6. Interne Märkte.....
- 3.3. Der Relationship Marketing Kreislauf..
- 3.4. Life-Time-Value der Kunden....
- 3.4.1. Grundüberlegung zum Life-Time-Value
- 3.4.2. Praxisbeispiel zur Veranschaulichung des Life-Time-Value….....
- 3.4.3. Der Life-Time-Value als mathematisches Modell
- 3.5. Kundenorientierung als Maßstab für Vergütungssysteme......
- 4. Die digitale Revolution
- 4.1. Das Internet als Nervensystem des 3. Jahrtausend.
- 4.1.1. Die Eigenschaften des Internet.
- 4.1.2. Neudefinition des Geschäfts im digitalen Zeitalter.
- 4.1.2.1. Definition von „Electronic-Commerce\".
- 4.1.2.2. Marktwachstum des „Electronic Commerce\".
- 4.2. Die Auswirkungen des E-Commerce auf die Wertschöpfungsketten
- 4.2.1. Auswirkungen des E-Commerce auf den Buchhandel.
- 4.2.1.1. Der klassische Vertriebsweg im Buchhandel....
- 4.2.1.2. Der Internetbuchhändler Amazon
- 4.2.1.3. Der deutsche Internetauftritt von Libri...\n
- 4.2.2. \"Less than zero!\" Der amerikanische Online-Shop \"Buy.com\"\n
- 4.2.3. Auswirkungen des E-Commerce auf den Automobilmarkt..
- 4.2.3.1. Der Automobilmarkt in Zahlen..
- 4.2.3.2. Allgemeine Trends auf dem \"klassischen\" Automobilmarkt.
- 4.2.3.3. Das Internet als Vetriebskanal für die Automobilbranche.
- 4.2.3.4. Internetpräsenzen der deutschen Automobilhersteller und Händler.
- 4.2.3.5. In den USA erobern Car-Broker den Automobilvertrieb im Internet
- 4.2.3.6. Car-Broker im deutschen Internetangebot
- 4.2.3.6.1. AutoScout24 (www.autoscout24.de)..\n
- 4.2.3.6.2. Faircar (www.faircar.de)
- 4.2.3.6.3. Car-broker (www.car-broker.de)...
- 4.2.3.6.4. Autonetz (www.autonetz.de)..\n
- 4.2.3.6.5. Mobile (www.mobile.de).....
- 4.2.3.6.6. Autocity (www.autocity.de).\n
- 4.2.3.7. EU-Grauimpoteure im Internet
- 4.2.3.8. Entwicklungsprognosen für den deutschen Automobilvertrieb..\n
- 5. Relationship Marketing im Internet als Reaktion auf Trends
- 5.1. Innovative IT als Basis für Relationship Marketing im Internet.
- 5.2. Personalisierung
- 5.2.1.1. Reduzierung der Informationsmenge durch Personalisierung..
- 5.2.1.2. Von statischen zu personalisierten Webseiten
- 5.2.1.3. Personalisierungs-Techniken........
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit analysiert das Konzept des Relationship Marketing im Kontext der digitalen Revolution und dem Aufkommen des Internets. Die Arbeit beleuchtet die Herausforderungen und Chancen, die sich für Unternehmen durch die Nutzung von Relationship Marketing im Internet ergeben.
- Die Evolution des Marketings: Vom Massenmarketing zum Relationship Marketing
- Die Bedeutung des Internets für den Wandel im Marketing und Vertrieb
- Die Herausforderungen und Chancen von Relationship Marketing im Internet
- Die Rolle von Personalisierung und Customer Relationship Management im digitalen Zeitalter
- Best-Practice Beispiele für die erfolgreiche Umsetzung von Relationship Marketing im Internet
Zusammenfassung der Kapitel
- Kapitel 1: Einleitung stellt die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit vor.
- Kapitel 2: Märkte im Wandel beschreibt die Entwicklung des Marketings von traditionellen Massenmarketing-Ansätzen hin zu individualisierten Marketingstrategien wie One-to-One-Marketing und Database Marketing.
- Kapitel 3: Relationship Marketing analysiert die Grundidee des Relationship Marketing und stellt den Cranfield Relationship Marketing-Ansatz vor. Es werden die sechs Märkte des Modells erläutert und der Relationship Marketing Kreislauf sowie die Bedeutung des Life-Time-Value der Kunden betrachtet.
- Kapitel 4: Die digitale Revolution beleuchtet die transformative Kraft des Internets als Nervensystem des 21. Jahrhunderts. Es werden die Auswirkungen von E-Commerce auf verschiedene Wirtschaftszweige analysiert, einschließlich des Buchhandels und des Automobilmarktes.
- Kapitel 5: Relationship Marketing im Internet zeigt auf, wie Relationship Marketing im Internet zur Reaktion auf die Trends des digitalen Zeitalters eingesetzt werden kann. Es werden die Rolle von innovativer IT, Personalisierung und Customer Relationship Management im digitalen Marketing beleuchtet.
Schlüsselwörter
Relationship Marketing, Internet, E-Commerce, Customer Relationship Management (CRM), Personalisierung, Online-Marketing, digitale Revolution, Marketingstrategien, Kundenbindung, Life-Time-Value, Marktforschung.
- Quote paper
- Steffen Busse (Author), 1999, Relationship Marketing im Internet, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/218
