Beim Vergleich eines Unternehmens mit einer Fußballmannschaft, können so manche Parallelitäten abgeleitet werden. Es gibt verschiedene Positionen, die unterschiedliche Aufgaben und Funktionen innehaben. Dabei hat jeder Spieler und jede Position seine Berechtigung. Aber letztendlich arbeiten alle darauf zu, dass Tore geschossen werden. Denn „wer vorne keine Tore schießt, kann nicht gewinnen.“ Diese alte Fußballweisheit sagt genau aus, um was es beim Fußball geht. Und sie verdeutlicht die Bedeutung des Stürmers für eine Mannschaft, dessen Aufgabe das Toreschießen ist.
In einem Unternehmen geht es nicht um Tore, sondern um Umsatz. Aber auch hier gilt: Wenn ein Unternehmen keinen Umsatz generiert, kann es nicht erfolgreich sein. Ohne Umsatz können keine Kosten gedeckt werden und somit kann kein Gewinn erwirtschaftet werden. Und das ist schließlich das Hauptziel eines jeden Unternehmens! Genau diese Aufgabe der Umsatzgenerierung erfüllt im Unternehmen der Vertrieb. So wenig ein Spiel durch attraktives und technisch-versiertes Kurzpassspiel gewonnen wird, ohne dass es einen Stürmer gibt, der den Ball ins Tor schießt, so viel nützen die schönsten und tollsten Produkte, wenn sie nur im Lager liegen und nicht verkauft werden. Die alte Fußballweisheit und der Vergleich machen dabei deutlich, wie wichtig der Vertrieb für ein Unternehmen ist.
Dass Produkte verkauft werden müssen, ist allen Unternehmen klar und jedes Unternehmen hat dies auch als Ziel. Allerdings herrscht doch in vielen Unternehmen die Meinung vor, dass sich gute Produkte von alleine verkaufen oder aber, dass ein guter Vertriebsmann jedes Produkt verkaufen kann. In vielen Unternehmen wird deshalb viel mehr Beachtung auf eine Optimierung des Produktionsprozesses gelegt als auf den Vertrieb.
Ziel dieser Seminararbeit ist es zum einen den Vertrieb vorzustellen. Im ersten Teil geht es deshalb um die Aufgaben des Vertriebs. Zum anderen soll aber auch aufgezeigt werden, wie der Vertrieb zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor werden kann. Mit diesem Thema beschäftigt sich der zweite Teil, in dem es um die Optimierung des Vertriebs geht.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Aufgaben des Vertriebs
2.1 Die akquisitorische Distribution
2.1.1 Der Vertriebsweg
2.1.2 Die Vertriebsorgane
2.2 Die physische Distribution
3 Optimierung des Vertriebs
3.1 Produktivitätssteigerung im Vertrieb
3.2 Kundenorientierung im Vertrieb
3.3 Die Professionalisierung des Vertriebs
3.3.1 Die Vertriebsstrategie
3.3.2 Das Vertriebsmanagement
3.3.3 Informationsmanagement
3.3.4 Kundenbeziehungsmanagement
4 Schlusswort
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Diese Arbeit verdeutlicht die zentrale Rolle des Vertriebs als entscheidenden Wettbewerbsfaktor in modernen Unternehmen. Das primäre Ziel ist es, die grundlegenden Aufgaben des Vertriebs zu erläutern und aufzuzeigen, wie durch eine strategische Professionalisierung und Optimierung des Vertriebsbereichs nachhaltige Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz erzielt werden können.
- Grundlegende Aufgaben und Funktionen des Vertriebs im Unternehmen
- Unterscheidung zwischen akquisitorischer und physischer Distribution
- Methoden zur Steigerung der Produktivität im Vertrieb
- Bedeutung der Kundenorientierung als Wettbewerbsfaktor
- Ansätze zur Professionalisierung des Vertriebsmanagements
Auszug aus dem Buch
3.1 Produktivitätssteigerung im Vertrieb
Die Produktivitätssteigerung wurde in den letzten Jahren in vielen Bereichen der Unternehmen erheblich vorangetrieben. Große Erfolge konnten dabei in der Produktion und in der Verwaltung eingefahren werden. Gegenüber Maßnahmen der Produktivitätssteigerung im Vertrieb jedoch haben viele Unternehmen große Zweifel. Die Ursachen für diese Haltung liegen zum einen in einer großen Angst vor Umsatzrückgang. Zum anderen sind die Vertriebe von einer sogenannten „Macherkultur“ geprägt. Anstatt auf systematisches Management wird auf Intuition und Improvisation gesetzt.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung stellt die Bedeutung des Vertriebs mittels eines Fußballvergleichs dar und führt in das Ziel ein, den Vertrieb als essenziellen Wettbewerbsfaktor zu beleuchten.
2 Aufgaben des Vertriebs: Dieses Kapitel definiert die Aufgaben des Vertriebs, insbesondere die Unterscheidung zwischen der akquisitorischen und physischen Distribution.
2.1 Die akquisitorische Distribution: Hierbei steht die strategische Planung der Vertriebswege und die Auswahl geeigneter Vertriebsorgane im Fokus.
2.1.1 Der Vertriebsweg: Dieses Kapitel erläutert die Entscheidung zwischen direktem und indirektem Vertrieb sowie die entsprechenden Einflussfaktoren.
2.1.2 Die Vertriebsorgane: Hier werden gängige Vertriebsorgane wie Groß- und Einzelhandel, Handelsvertreter und der Außendienst vorgestellt.
2.2 Die physische Distribution: Dieses Kapitel befasst sich mit der optimalen Gestaltung der Überführung von Produkten zum Endverbraucher unter Kostenaspekten.
3 Optimierung des Vertriebs: Dieses Kapitel thematisiert die Notwendigkeit, Vertriebsprozesse durch Produktivitätssteigerung und Kundenorientierung zu verbessern.
3.1 Produktivitätssteigerung im Vertrieb: Dieses Kapitel beschreibt die Herausforderungen, systematische Managementansätze in eine von Improvisation geprägte „Macherkultur“ zu integrieren.
3.2 Kundenorientierung im Vertrieb: Hier wird die Notwendigkeit erläutert, Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen, um loyale Kundenbeziehungen in einem Umfeld steigender Erwartungen zu sichern.
3.3 Die Professionalisierung des Vertriebs: Dieses Kapitel fasst die Ziele zusammen und leitet zum Sales-Excellence-Ansatz über, um den Vertrieb langfristig erfolgreich zu steuern.
3.3.1 Die Vertriebsstrategie: Dieses Kapitel betont die Unersetzlichkeit von Grundsatzentscheidungen zur Ausrichtung des Alltagsgeschäfts.
3.3.2 Das Vertriebsmanagement: Hier wird die Bedeutung der Umsetzung durch Vertriebsorganisation, Planung, Personalmanagement und Unternehmenskultur dargelegt.
3.3.3 Informationsmanagement: Dieses Kapitel unterstreicht die Notwendigkeit professioneller Informationssysteme für qualifizierte Entscheidungen im Vertrieb.
3.3.4 Kundenbeziehungsmanagement: Dieses Kapitel behandelt die Förderung der Mitarbeiterkompetenz sowie den zielgerichteten Einsatz von Bindungsinstrumenten.
4 Schlusswort: Das Schlusswort betont zusammenfassend, dass der Vertrieb ein entscheidender, strategischer Wettbewerbsvorteil ist, der professionelle Steuerung erfordert.
Schlüsselwörter
Vertrieb, Distributionspolitik, akquisitorische Distribution, physische Distribution, Vertriebswege, Produktivitätssteigerung, Kundenorientierung, Vertriebsmanagement, Vertriebsstrategie, Informationsmanagement, Kundenbeziehungsmanagement, Kundenbindungsmanagement, Sales-Excellence, Wettbewerbsvorteil, Marktforschung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den Vertrieb als zentralen Wettbewerbsfaktor und analysiert, wie Unternehmen diesen Bereich optimieren können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Aufgabenbereiche des Vertriebs, die strategische Planung von Vertriebswegen sowie die Professionalisierung durch modernes Vertriebsmanagement.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, den Vertrieb vorzustellen und aufzuzeigen, wie dieser durch gezielte Optimierung zum wichtigen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten werden kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Ausarbeitung, die auf einer Literaturanalyse verschiedener betriebswirtschaftlicher Standardwerke und Fachquellen basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Aufgaben des Vertriebs, die Differenzierung in akquisitorische und physische Distribution sowie spezifische Optimierungsansätze wie Vertriebsstrategie, Management und Informationsmanagement.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Vertriebsstrategie, Kundenorientierung, Sales-Excellence, Distributionspolitik und Wettbewerbsvorteil charakterisiert.
Wie unterscheidet sich die akquisitorische von der physischen Distribution?
Die akquisitorische Distribution konzentriert sich auf die strategische Kundengewinnung und Vertriebswegwahl, während die physische Distribution die kosteneffiziente logistische Überführung der Produkte zum Kunden zum Ziel hat.
Warum haben viele Unternehmen Schwierigkeiten bei der Produktivitätssteigerung im Vertrieb?
Laut der Arbeit liegt dies oft an einer „Macherkultur“, die eher auf Intuition und Improvisation setzt als auf systematisches Management, sowie an einer verbreiteten Angst vor Umsatzrückgängen durch Prozessveränderungen.
Welche Rolle spielt die Unternehmenskultur für das Vertriebsmanagement?
Die Gestaltung der Kultur im Vertrieb ist laut Autor ein „weicher“ Faktor, der die Denk- und Verhaltensweisen der Mitarbeiter häufig stärker beeinflusst als rein formale Organisationsstrukturen.
- Arbeit zitieren
- Martin Wertinger (Autor:in), 2012, Vertrieb als ein wichtiger Wettbewerbsfaktor, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/213380
