In nahezu allen Lebenssituationen werden Menschen mit unterschiedlichen Formen
von Verhandlungen konfrontiert. Neben Verhandlungen mit Freunden, Kollegen
und Familienmitgliedern, verbringen viele Arbeitsnehmer einen erheblichen Teil ihrer Arbeitszeit in Geschäftsverhandlungen. Da sie als Vertreter von gewinnmaximierenden Unternehmen handeln, geraten sie häufig unter enormen Erfolgsdruck. Um den Erwartungen zu entsprechen, erscheint es vielen Manager lohnenswert, sich durch opportunistische und unfaire Verhaltensweisen einen Vorteil zu verschaffen. Eine aktuelle Studie aus dem Jahre 2010 untersuchte dazu das Verhalten von Doktoranten eines Verhandlungskurses in fiktiven Geschäftsverhandlungen. In knapp 94% wendete mindestens eine der Parteien unmoralische Verhandlungstaktiken an, in über 66% waren es sogar beide.
Dabei ist die ökonomische Vorteilhaftigkeit von unfairen und ethisch zweifelhaften Verhandlungsweisen in der Verhandlungsliteratur keineswegs unumstritten. Im Gegenteil, einige empirische Studien konnten bereits
nachweisen, dass faire Verhandlungsführer mindestens genauso gute Ergebnisse
erzielen, wie ihre unmoralischen Verhandlungspartner. Wie sollen sich Manager in
einem Spannungsfeld zwischen ihren persönlichen Moralvorstellungen und dem von
ihren Anspruchsgruppen geforderten Verhandlungserfolg verhalten, um erfolgreich
zu sein? Was bedeutet überhaupt Verhandlungsethik? Werden faire Verhandlungsführer ausgenutzt oder zahlt sich letztlich die Einhaltung einer gewissen Verhandlungsethik in der kurzen oder langen Frist auch ökonomisch aus? Die Untersuchung dieser Fragestellungen steht im Mittelpunkt der vorliegenden Seminararbeit.
Im ersten Teil der Arbeit wird geklärt, was unter Verhandlungen zu verstehen
ist und anhand welcher Ethikkriterien Verhandlungen bewertet werden können. Anschließend werden häufig verwendete Taktiken auf ihre ethische Legitimation untersucht. Das zweite Hauptkapitel stellt theoretische Verhandlungsansätze sowie ein Modell zur ökonomischen Bewertung von Verhandlungsstilen vor und identifiziert mögliche Einflussfaktoren und deren Auswirkungen auf die Bewertung. Im letzten Kapitel soll anhand einer Fallstudie, die Verhandlungen zwischen Pizza Hut und Hunt’s näher betrachtet, die Gültigkeit der theoretischen Konzepte für die Verhandlungspraxis überprüft werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Grundlagen der Verhandlungsethik
2.1 Verhandlungsgrundlagen
2.2 Ethiktheorien zur Beurteilung von Verhandlungsweisen
2.3 Beurteilung moralisch zweifelhafter Verhandlungstaktiken
3. Zur ökonomischen Bewertung von Verhandlungsethik
3.1 Verhandlungsansätze zwischen Ethik und Macht
3.2 Ansatz zur ökonomischen Bewertung von Verhandlungsethik
3.3 Einflussfaktoren auf die Bewertung
4. Verhandlungsethik in der Praxis – Die Fallstudie Hunt’s
4.1 Ausgangssituation
4.2 Scanning
4.3 Monitoring
4.4 Forecasting
4.5 Assessment
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das Spannungsfeld zwischen persönlichen Moralvorstellungen von Managern und den ökonomischen Erwartungen von Anspruchsgruppen in Geschäftsverhandlungen. Das Ziel ist es, zu klären, unter welchen Bedingungen ethisches Handeln auch ökonomisch vorteilhaft ist und wie zweifelhafte Verhandlungstaktiken moralisch sowie ökonomisch zu bewerten sind.
- Grundlagen der Verhandlungsethik und ethische Bewertungskriterien
- Ökonomische Analyse von Verhandlungsansätzen (Sharks, Saints, Samurai)
- Modellierung des Zusammenhangs zwischen Ethik und Verhandlungsgewinn
- Einflussfaktoren wie Informationsasymmetrien und Reputation
- Fallstudie Hunt’s zur Anwendung theoretischer Konzepte in der Praxis
Auszug aus dem Buch
2.2 Ethiktheorien zur Beurteilung von Verhandlungsweisen
Unter dem Begriff der Verhandlungsethik versteht man kein einheitliches Regelwerk, das den Verhandlungsführern vorgibt, welche Verhaltensweisen unmoralisch oder integer sind. Vielmehr besitzt jeder Verhandlungsführer eine individuelle Vorstellung darüber, welche Fairness-Standards von allen Teilnehmern befolgt werden sollten. Diese sind beispielsweise auch durch die kulturellen Herkunft eines Verhandlungsführers oder seinen individuellen Erfahrungen geprägt. Darüber hinaus ist die subjektive, moralische Bewertung einer Verhandlungstaktik oftmals auch abhängig davon, ob sie der Verhandlungsführer selbst oder einer seiner Verhandlungspartner anwendet. Treffen in einer bestimmten Verhandlungssituation Parteien mit unterschiedlichen Fairness-Standards aufeinander, wären also stets neue und spezifisch gültige „Regeln“ abzustecken. Für diese Arbeit erscheint es daher sinnvoll, allgemeine Ethikkriterien zur Beurteilung heranzuziehen. Unabhängig von subjektiven Einstellungen, kann dabei die Einhaltung gültiger Gesetze als ethischer Mindeststandard angesehen werden. Ebenso sollten möglicherweise vorhandene Ethikregeln des jeweiligen Berufsstandes, wie beispielsweise die „Rules of professional Conduct“ der American Bar Association, unbedingt beachtet werden. Da eine moralische Verhandlungsweise zwar oftmals mehr, jedoch niemals weniger als diese Vorgaben erfordert, werden zur Bewertung der Verhandlungstaktiken vier moderne Ethiktheorien herangezogen.
Die Goldene Regel ist zugleich eine der ältesten sowie bekanntesten Verhaltensrichtlinien und lautet: „Behandle andere so, wie du von ihnen behandelt werden willst.“ oder als negativ formuliertes Sprichwort: „Was du nicht willst, dass man dir tu’, das füg’ auch keinem anderen zu.“ Demnach sollen sich die Beteiligten einer Verhandlung mit ihrem Verhalten an moralische Grundsätze und Fairnessstandards halten, die sie sich auch für das Verhalten ihrer Verhandlungspartner erhoffen. Die Goldene Regel bildet darüber hinaus die Grundlage für KANT´S kategorischen Imperativ, nach dem Verhandelnde nur nach derjenigen Maxime handeln sollen, von welcher sie zugleich wollen, dass sie ein allgemeines Gesetz werden. Nach KANT ist ein moralkonformes Verhalten dabei nicht zwingend auch als ethisch einwandfreies Verhandeln anzusehen. Ein Verhandlungsführer, der nur zur Steigerung seines eigenen Verhandlungsgewinns (Eigennutz) moralisch verhandelt, wird dem kategorischen Imperativ noch nicht gerecht.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit thematisiert den Konflikt zwischen opportunistischem Verhandlungsverhalten und ethischen Prinzipien unter Erfolgsdruck und führt in die Zielsetzung der Untersuchung ein.
2. Grundlagen der Verhandlungsethik: Es werden Begrifflichkeiten definiert, relevante Ethiktheorien vorgestellt und moralisch zweifelhafte Taktiken wie Lügen oder bewusste Täuschung anhand dieser Kriterien kritisch bewertet.
3. Zur ökonomischen Bewertung von Verhandlungsethik: Das Kapitel analysiert verschiedene Verhandlungsstile (Sharks, Saints, Samurai) und modelliert den Zusammenhang zwischen Integrität und ökonomischem Erfolg unter Berücksichtigung von Einflussfaktoren wie Informationsasymmetrien.
4. Verhandlungsethik in der Praxis – Die Fallstudie Hunt’s: Anhand einer Stakeholderanalyse der Verhandlung zwischen Pizza Hut und Hunt Wesson werden die theoretischen Konzepte auf eine konkrete Praxissituation angewendet und bewertet.
5. Fazit: Die Arbeit schließt mit der Erkenntnis, dass Verhandlungsintegrität langfristig meist die ökonomisch erfolgreichere Lösung darstellt, sofern die Bedingungen für Vertrauensaufbau und Reputation gegeben sind.
Schlüsselwörter
Verhandlungsethik, Geschäftsverhandlungen, Gewinnmaximierung, Verhandlungsstile, Ethiktheorien, Integrative Verhandlung, Informationsasymmetrie, Stakeholderanalyse, Reputationseffekt, Spieltheorie, Integrität, Verhandlungsmacht, Moral, Fallstudie, Hunt's.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Manager im Spannungsfeld zwischen persönlicher Moral und dem Druck zur Gewinnmaximierung ethisch integer in Geschäftsverhandlungen agieren können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Felder umfassen die ethische Bewertung von Verhandlungstaktiken, die ökonomische Modellierung von Verhandlungsstilen und die praktische Anwendung von Stakeholderanalysen.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Die Forschungsfrage lautet, ob faire Verhandlungsführung langfristig zu besseren ökonomischen Ergebnissen führt als der Einsatz von unmoralischen Verhandlungstaktiken.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?
Die Arbeit nutzt eine Kombination aus theoretischer Literaturanalyse zu Ethiktheorien, spieltheoretischen Modellen zur ökonomischen Bewertung und einer qualitativen Fallstudienanalyse.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung der Verhandlungsethik, ein Modell zur ökonomischen Bewertung von Verhandlungsstilen und eine praktische Fallstudie zu Hunt’s.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?
Wichtige Schlüsselbegriffe sind Verhandlungsethik, ökonomische Gewinnmaximierung, Reputationseffekt, Informationsasymmetrien und Stakeholder-Governance.
Was unterscheidet „Sharks“, „Saints“ und „Samurai“ in der Verhandlung?
Diese Begriffe kategorisieren Verhandlungsführer nach ihrer Einstellung zu Ethik und Macht: „Sharks“ maximieren Gewinn opportunistisch, „Saints“ bauen auf langfristige Kooperation und „Samurai“ folgen einem festen moralischen Kodex.
Warum war im Fall Hunt’s die „rein moralische Lösung“ ökonomisch erfolgreich?
Durch den Verzicht auf kurzfristige Gewinnmaximierung und die Einhaltung fairer Standards konnte ein stabiles Vertrauensverhältnis aufgebaut werden, was zu einer deutlichen Steigerung des Lieferanteils bei Pizza Hut führte.
Wie beeinflussen Informationsasymmetrien die Wahl des Verhandlungsstils?
Große Asymmetrien machen unmoralische Taktiken kurzfristig lukrativer, da eine Entdeckung weniger wahrscheinlich ist; bei hoher Transparenz oder wiederholten Verhandlungen steigt hingegen der Anreiz für integere Stile.
- Arbeit zitieren
- Jens Neuhüttler (Autor:in), 2012, Management- und Marketing-Ethik: Verhandlungsethik, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/210613
