La negociación es un proceso en el que dos o mas partes tratan de encontrar un acuerdo frente a sus intereses, lo que conduce a la negociación es la necesidad de conseguir algo que la otra parte debe ceder, y el exenario esta en cuanto se puede o se debe seder.
existe una clasificación de la negociación atendiendo del tipo de seciones e interese que tenemos.
Inhaltsverzeichnis
1. INTRODUCCIÓN
2. ¿Qué ES LA NEGOCIACIÓN?
3. CLASIFICACIÓN DE LA NEGOCIACION
3.1. NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA
3.2. NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
3.3. NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
3.4. NEGOCIACIÓN EVITATIVA
4. FACES DE UNA NEGOCIACION
4.1. PREPARACIÓN O PRENEGOCIACIÓN
4.1.1. DEFINICIÓN DE NUESTROS OBJETIVOS
4.1.2. ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE
4.1.3. MATRIZ FODA PARA LA NEGOCIACIÓN
4.1.4. CIRCULOS PARA EL ANÁLISIS DE LA ZONA DE POSIBLES ACUERDOS
4.2. INTERACCIÓN O NEGOCIACIÓN PLENA
4.3. FINALIZACIÓN O CIERRE
4.4. POST NEGOCIACIÓN
5. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
5.1. INFORMACIÓN
5.2. TIEMPO
5.3. PODER
6. EXAMEN
7. BIBLIOGRAFÍA
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht die grundlegenden Konzepte, Strategien und Phasen der Verhandlungsführung, um ein effektives Verständnis für den Verhandlungsprozess zu vermitteln. Das Ziel ist es, den Leser in die Lage zu versetzen, verschiedene Verhandlungstypen (akkommodativ, kompetitiv, kollaborativ, evitativ) zu unterscheiden und durch eine methodische Vorbereitung – insbesondere mittels einer SWOT-Analyse (FODA) – erfolgreiche Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
- Grundlagen und Definitionen der Verhandlungsführung als Wissenschaft und Kunst.
- Klassifizierung von Verhandlungstypen und deren situationsgerechter Einsatz.
- Detaillierte Analyse der Phasen einer Verhandlung von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung.
- Die zentrale Rolle der Informationsbeschaffung und Machtanalyse für den Verhandlungserfolg.
- Strategische Anwendung der SWOT-Analyse (FODA) in der Vorbereitungsphase.
Auszug aus dem Buch
3.1. PREPARACION O PRENEGOCIACION
Esta fase es la que lleva más tiempo porque supone realizar una investigación minuciosa de la contraparte, para a si descubrir sus debilidades y fortalezas; en esta fase realiza las siguientes actividades:
3.1.1. DEFINIR NUESTROS OBJETIVOS
Debemos tener claro qué es lo que queremos conseguir con la negociación, como lo conseguiremos y con quien.
Debemos tener claro nuestro factor motivador primario (FMP) para saber qué aspectos podemos negociar, cuales podemos ceder y cuál es nuestro punto de inflexión en la negociación.
Para poder tener claro nuestros objetivos es necesario hacernos las siete preguntas de oro macizo según Allan Pease que se aplica para tener claro cualquier tipo de objetivo en una negociación
Zusammenfassung der Kapitel
1. INTRODUCCIÓN: Einführung in die historische Entwicklung der Verhandlung als menschliche Notwendigkeit sowie die Bedeutung des Interessenausgleichs.
2. ¿Qué ES LA NEGOCIACIÓN?: Definition der Verhandlung als Kombination aus Wissenschaft und Kunst, die durch Kommunikation und Überzeugung zum Ziel führt.
3. CLASIFICACIÓN DE LA NEGOCIACION: Vorstellung der vier fundamentalen Verhandlungstypen: akkommodativ, kompetitiv, kollaborativ und evitativ.
4. FACES DE UNA NEGOCIACION: Detaillierte Betrachtung der Verhandlungsphasen, beginnend bei der Vorbereitung und SWOT-Analyse bis hin zur Durchführung und Nachbereitung.
5. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN: Erläuterung der drei Basiselemente für den Verhandlungserfolg: Information, Zeit und Macht.
6. EXAMEN: Ein abschließender Fragenkatalog zur Überprüfung des erlernten Wissens über Verhandlungstypen und -methoden.
7. BIBLIOGRAFÍA: Verzeichnis der verwendeten Fachliteratur und Quellen für die vorliegende Arbeit.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Verhandlungsführung, Strategie, FODA, SWOT-Analyse, Verhandlungstypen, Interessen, Ziele, Kommunikation, Persuasion, Verhandlungsphasen, Information, Macht, Zeit, Abschluss.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Kunst und Wissenschaft des Verhandelns als fortwährenden menschlichen Prozess, der methodisch strukturiert werden kann.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Klassifizierung von Verhandlungstypen, der strategischen Vorbereitung und den fundamentalen Elementen, die eine Verhandlung beeinflussen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, dem Leser Werkzeuge an die Hand zu geben, um Verhandlungen durch eine fundierte Vorbereitung und das Verständnis für die Gegenpartei erfolgreicher zu gestalten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf bewährten Modellen der Verhandlungsführung (u.a. nach Habib Chamoun und Pruitt) und nutzt die SWOT-Analyse (FODA) als methodisches Instrument.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Klassifizierung der Verhandlungstypen, die Phasen der Verhandlung sowie die kritische Bedeutung von Information, Zeit und Macht.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Typische Schlüsselbegriffe sind Verhandlungsstrategie, FODA, Verhandlungstypen, Interessenabgleich und Vorbereitungsphasen.
Warum ist die Unterscheidung zwischen verschiedenen Verhandlungstypen wichtig?
Die Wahl des richtigen Typs (z. B. kollaborativ bei langfristigen Geschäftsbeziehungen vs. kompetitiv bei einmaligen Transaktionen) entscheidet maßgeblich über das Ergebnis und die Nachhaltigkeit einer Verhandlung.
Welche Bedeutung hat die FODA-Matrix in der Vorbereitung?
Die FODA-Matrix (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken) hilft dabei, die eigene Position sowie die des Verhandlungspartners objektiv zu bewerten und so gezielter auf Ziele hinzuarbeiten.
Warum betont der Autor die Notwendigkeit, nur mit "Tomadores de decisiones" zu verhandeln?
Verhandlungen mit Personen, die nicht über die Entscheidungsgewalt verfügen, führen oft zu Zeitverlust und frustrierenden Ergebnissen ohne Abschluss.
Welche Rolle spielt die Post-Verhandlungsphase?
Sie dient der individuellen Reflexion über Schwierigkeiten im Prozess und ist essenziell als Lerneffekt für zukünftige Verhandlungssituationen.
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- Alejandro Mometolo Treviño (Author), 2012, La negociacion - Negotiation, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/205283
