Implementierung eines Kennzahlensystems für mehr Effizienz in der Vertriebssteuerung - am Beispiel der Koch Media GmbH

Ziel der Arbeit war es Instrumente und Maßnahmen zu finden, die die derzeitige Vertriebssteuerung von Koch Media Österreich optimieren und verbessern. Hierfür wurde zunächst die Thematik des Vertriebscontrollings näher betrachtet und die Aufgaben sowie die Ziele behandelt. Der Verfasser betrachtete auch die möglichen Organisationen des Controllings im Vertrieb und vertiefte sich dann auf die Möglichkeiten des operativen Vertriebscontrollings, da sich die konzeptionierten Maßnahmen ausschließlich im operativen Bereich bewegen.
Weiters wurde auf die Wichtigkeit sowie Notwendigkeit einer systematischen Erfassung von Informationen eingegangen. Um den Weg zu einer modernen Vertriebssteuerung zu beschreiten, müssen bestimmte Anforderungen erfüllt werden. Dies ist notwendig um ein effektives und effizientes Vertriebsinformations-system aufzubauen und die daraus resultierenden Vorteile zu nutzen.
Kennzahlen haben innerhalb des Vertriebscontrollings eine besondere Bedeutung, da mit deren Hilfe Informationssysteme zur Vertriebssteuerung eingesetzt werden können. Nachdem die Kennziffern des Vertriebs behandelt sowie deren Einsatz in Steuerungscockpits erklärt wurden, hat der Verfasser die Arten von Informationssystemen beleuchtet. Weiters ist gerade die erhöhte Prozessorientierung im Vertrieb als kritischer Erfolgsfaktor anzusehen.
Mit den Erkenntnissen aus der Theorie wurde die derzeitige Situation von Koch Media analysiert und Ansatzpunkte zur Verbesserung der aktuellen Sachlage geortet. Die Analyse des Informationssystem sowie des Kennzahlensystems diente dem Verfasser als Plattform zur Konzeption neuer Instrumente im Vertriebscontrolling.
Die Konzeption beinhaltet eine Integrierung der Artikelgruppen in das bestehende EDV-System, die Einführung eines KS-Modells zur Kundenqualifizierung, eine Optimierung des derzeitigen Tagesberichtssystems, die Implementierung zweier Controlling-Cockpits sowie das Prozessmanagement im Vertrieb. Diese konzeptionierten Instrumente werden die Vertriebssteuerung effektiver sowie effizienter gestalten und positiv zur Vertriebsleistung beitragen.
Abschließend hat der Verfasser noch Controlling- und Feedbackinstrumente erarbeitet. Diese beschreiben, wie in Zukunft die Leistung der Instrumente erhalten bzw. gesteigert werden kann.

Inhaltsverzeichnis

• 1 Einleitung
• 1.1 Ausgangssituation
• 1.2 Problemstellung
• 1.3 Ziele
• 1.4 Struktur der Arbeit
• 2 Vertriebscontrolling
• 2.1 Grundbegriffe zur Abgrenzung des Vertriebscontrollings
• 2.1.1 Vertrieb
• 2.1.2 Controlling
• 2.1.3 Vertriebscontrolling
• 2.2 Aufgaben und Ziele des Vertriebscontrollings
• 2.3 Möglichkeiten der Organisation des Vertriebscontrollings
• 2.4 Abgrenzung operatives und strategisches Vertriebscontrolling
• 2.5 Koordinations- und Steuerungsebenen des Vertriebscontrollings
• 3 Systematische Erfassung von Informationen im Vertrieb
• 3.1 Grundlagen von Informationssystemen im Vertrieb
• 3.1.1 Definition
• 3.1.2 Weg zur modernen Vertriebssteuerung
• 3.1.3 Anforderungen an ein Vertriebsinformationssystem
• 3.1.4 Aufbau eines Vertriebsinformationssystem
• 3.1.5 Funktionen eines Vertriebsinformationssystems
• 3.1.6 Vorteile durch eine systematische Informationsauswertung
• 3.2 Informationserfassung im Vertrieb mit Kennzahlensystemen
• 3.2.1 Grundlagen von Kennzahlen
• 3.2.2 Kennzahlen im Vertriebscontrolling
• 3.2.3 Kennzahlen Cockpit im Vertrieb
• 3.3 Arten von Informationssystemen für den Vertrieb
• 3.3.1 Kundeninformationssystem
• 3.3.2 Wettbewerbs- und Marktinformationssystem
• 3.3.3 Internes Informationssystem
• 3.4 Kriterien für Informations- und Kennzahlsysteme
• 4 Das Unternehmen Koch Media
• 4.1 Unternehmensvorstellung
• 4.2 Der Vertrieb von Koch Media
• 4.2.1 Vertriebsorganisation und -struktur
• 4.2.2 Abläufe im Vertrieb
• 5 Analyse des Vertriebscontrollings von Koch Media
• 5.1 Analyse des Informationssystems im Vertrieb
• 5.1.1 Herangehensweise bei der Analyse des Informationssystems
• 5.1.2 Verfügbare Informationen für den Verkauf
• 5.1.3 Verfügbare Informationen für die Verkaufssteuerung
• 5.1.4 Erkenntnisse aus den Mitarbeiter-Interviews
• 5.1.5 Kategorisierung des derzeitigen Informationssystems
• 5.2 Analyse des Kennzahlensystems im Vertrieb
• 5.2.1 Vorgehensweise bei der Analyse des Kennzahlensystems
• 5.2.2 Auswertung des Fragebogens
• 5.3 Kritische Betrachtung der derzeitigen Situation
• 6 Konzeption eines Vertriebscontrollings für Koch Media
• 6.1 Einführung von Artikelgruppen
• 6.2 Kundenqualifizierung mithilfe eines Scoring-Modells
• 6.2.1 Herangehensweise beim Kundenscoring
• 6.2.2 Auswahl der Kriterien
• 6.2.3 Gewichtung der Kriterien
• 6.3 Optimierung der Mitarbeiter-Tagesberichte
• 6.4 Controlling-Cockpits
• 6.4.1 Verkaufsbezirk-Cockpit
• 6.4.2 Umsatz-Cockpit
• 6.5 Vertriebsprozesse von Koch Media
• 6.5.1 Vertriebsprozess der Kundengewinnung
• 6.5.2 Vertriebsprozess des Kundenausbaus
• 6.6 Übersicht der konzeptionierten Instrumente

Zielsetzung und Themenschwerpunkte

Ziel dieser Arbeit ist die Optimierung der Vertriebssteuerung bei Koch Media Österreich durch die Implementierung eines verbesserten Kennzahlensystems und weiterer Instrumente. Die Arbeit untersucht zunächst die Grundlagen des Vertriebscontrollings und analysiert die aktuelle Situation bei Koch Media.

• Analyse des bestehenden Vertriebscontrollings bei Koch Media
• Konzeption eines optimierten Kennzahlensystems
• Entwicklung von Instrumenten zur Verbesserung der Informationserfassung
• Implementierung von Controlling-Cockpits
• Prozessoptimierung im Vertrieb

Zusammenfassung der Kapitel

Kapitel 1 führt in die Thematik ein und beschreibt die Ausgangssituation, Problemstellung und die Ziele der Arbeit. Kapitel 2 behandelt die Grundlagen des Vertriebscontrollings, seine Aufgaben, Ziele und Organisationsmöglichkeiten. Kapitel 3 befasst sich mit der systematischen Informationserfassung, insbesondere mithilfe von Kennzahlensystemen und Informationssystemen. Kapitel 4 stellt das Unternehmen Koch Media vor und beschreibt den dortigen Vertrieb. Kapitel 5 analysiert das bestehende Informationssystem und Kennzahlensystem bei Koch Media. Die Kapitel 6 beschreibt die Konzeption neuer Instrumente zur Verbesserung des Vertriebscontrollings.

Schlüsselwörter

Vertriebscontrolling, Kennzahlensystem, Koch Media, Informationssystem, Prozessoptimierung, Kundenqualifizierung, operative Vertriebssteuerung, Controlling-Cockpits.

Details

• Hochschule: Campus02 Fachhochschule der Wirtschaft Graz (Marketing & Sales Management)
• Note: 2,0
• Autor: Mag. (FH) Andreas Lackner (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2008
• Seiten: 117
• Katalognummer: V187596
• ISBN (eBook): 9783656110033
• ISBN (Buch): 9783656109822
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: implementierung kennzahlensystems effizienz vertriebssteuerung beispiel koch media gmbh