Persönliche Verkaufsgespräche werden zunehmend durch andere Kommunikationsformen substituiert. Beim Industriegütervertrieb sind die Gesprächsobjekte jedoch komplex, erklärungsbedürftig und risikobeladen. Hier nimmt der persönliche Verkauf und seine adäquate Gestaltung auch im Medienzeitalter eine vorherrschende Stellung ein, da zum Erreichen von Angebotslegungen und Vertragsabschlüssen bzgl. dieser Güter in Abhängigkeit des jeweiligen Geschäftstypen zumeist ein erheblicher Interaktions- und Kommunikationsaufwand zwischen Anbietern und Nachfragern erforderlich ist. Die Interaktion stellt somit das zentrale Element des persönlichen Verkaufs dar.
Im Rahmen der Arbeit werden daher interaktions- und kommunikationsbezogene Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs im Industriegüterbereich identifiziert und gemäß einer definierten Systematisierung zusammengeführt.
Zunächst werden im zweiten Kapitel wesentliche Charakteristika eines dyadischpersonalen Verkaufsgesprächs und seines Phasenaufbaus sowie eine Definition bzgl. des Verständnisses eines Erfolgsfaktors erarbeitet. Darüber hinaus werden kommunikationswissenschaftliche Grundlagen hinsichtlich der sozialen Interaktion und der Kommunikation dargelegt. Abschließend wird die Relevanz von verhaltenswissenschaftlichen, volkswirtschaftlichen, praxisorientierten und Interaktionsansätzen in Bezug auf die Ableitung potentieller Erfolgsfaktoren aufgezeigt. Somit lassen sich bereits im zweiten Kapitel einige potentielle Erfolgsfaktoren erkennen.
Das dritte Kapitel spiegelt die Ergebnisse der interdisziplinären Literaturrecherche und ihrer systematischen Auswertung wider. Die gewählte Systematisierung orientiert sich an unterschiedlichen Ebenen der Interaktion, die auf der Basis des zweiten Kapitels definiert werden. Diese Ebenen gliedern sich in die Sach-, Beziehungs-, Prozess- und methodische Ebene sowie die Ebenen der Kommunikationsabsichten und -grundsätze, der Persönlichkeit und individueller Eigenschaften sowie der Kommunikationselemente. Auf allen Ebenen finden sich zahlreiche Erfolgsfaktoren und wechselseitige Abhängigkeiten und Einflüsse. Letztere zeigen sich auch zwischen den definierten Ebenen.
Daher werden die auf die Ebenen bezogenen Faktoren anschließend im vierten Kapitel in einem Netzwerkmodell zusammengeführt. Durch dieses Modell können bereits übergeordnete, zentrale Erfolgsfaktoren identifiziert werden, die sich potentiell für Einzelstudien eignen.
166 Literaturquellen
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung und Zielsetzung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Begriffsdefinitionen und -abgrenzungen
2.1.1 Das persönliche Verkaufsgespräch mit Verhandlungscharakter
2.1.2 Definition eines Erfolgsfaktors
2.1.3 Determinanten des Verhaltens eines Interaktionsteilnehmers
2.2 Kommunikationswissenschaftliche Grundlagen
2.2.1 Soziale Interaktion und Kommunikation
2.2.2 Kommunikationsprozess als wechselseitige Interaktion
2.2.3 Kommunikationselemente
2.2.4 Kommunikationsstrategien, -taktiken und -techniken
2.3 Relevanz ausgewählter Forschungs- und Erklärungsansätze
2.3.1 Interaktionsansätze
2.3.2 Verhaltenswissenschaftliche Ansätze
2.3.3 Volkswirtschaftliche Ansätze
2.3.4 Praxisorientierte Ansätze
3 Systematische Literaturrecherche bzgl. empirischer Studien
3.1 Definition der Systematisierungsebenen
3.2 Kommunikations- und interaktionsbezogene Erfolgsfaktoren
3.2.1 Sach- und Inhaltsebene
3.2.2 Beziehungsebene
3.2.3 Ebene der Kommunikationsabsichten und -grundsätze
3.2.4 Ebene der Persönlichkeit und individueller Eigenschaften
3.2.5 Ebene der Kommunikationselemente
3.2.5.1 Verbale Kommunikationselemente
3.2.5.2 Paraverbale Kommunikationselemente
3.2.5.3 Nonverbale Kommunikationselemente
3.2.5.4 Extraverbale Kommunikationselemente
3.2.6 Methodische Ebene
3.2.6.1 Kommunikationstaktiken
3.2.6.2 Kommunikationstechniken
3.2.7 Prozessebene
4 Diskussion der Ergebnisse und potentiellen Forschungsbedarfs
4.1 Inhaltliche Ansatzpunkte
4.2 Methodische Ansatzpunkte
5 Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die Identifikation und Systematisierung von interaktions- und kommunikationsbezogenen Erfolgsfaktoren für dyadisch-personale Verkaufsgespräche im Industriegüterbereich. Die Forschungsfrage zielt darauf ab, ein umfassendes Verständnis dieser prozessbeeinflussenden Faktoren zu entwickeln, um den Verkaufsprozess sowie dessen Ergebnisse erfolgreicher zu gestalten.
- Identifikation relevanter interaktions- und kommunikationsbezogener Erfolgsfaktoren.
- Entwicklung einer Systematik zur Strukturierung dieser Faktoren in verschiedenen Ebenen.
- Analyse der wechselseitigen Abhängigkeiten und Einflüsse zwischen den identifizierten Faktoren.
- Zusammenführung der Ergebnisse in einem Netzwerkmodell zur Visualisierung der Faktorenstruktur.
Auszug aus dem Buch
3.2.1 Sach- und Inhaltsebene
Die Identifikation sach- und informationsbezogener Erfolgsfaktoren auf der Inhaltsebene zielt besonders auf Aspekte der Informationsquantität und -qualität sowie des Informationsflusses. Der Informationsfluss verkörpert die proaktive, rückgekoppelte und gegenseitige Informationsweitergabe zwischen den Interaktionspartnern und unterstützt die Strukturierung des Interaktionsprozesses durch angemessene Rollenwechsel. Ebenfalls dient der sachbezogene Informationsaustausch zum Abbau von Informationsasymmetrien zwischen den Akteuren.
Ein Prioritätenaustausch hinsichtlich der relativen, individuellen Wichtigkeit einzelner Verhandlungsaspekte ist den integrativen Strategien zuzuordnen und wirkt sich gemäß empirischer Studien positiv auf das Erzielen integrativer Ergebnisse aus. Außerdem verbessert der aktive Austausch über die jeweiligen Interessen und Präferenzen der Interaktionspartner deren Beurteilung und ermöglicht in der Folge einen größeren Gesamtgewinn. Letzteres erklärt sich durch die Erreichung integrativer Lösungen, da ein besseres Verständnis der Interessen-, Bedürfnis- und Prioritätenstruktur des Partners erzielt und genutzt wird. Die Beurteilungsfähigkeit der Interessen des Interaktionspartners wird durch gegenseitiges Feedback nach einem persönlichen Verkaufsgespräch gefördert.
Zwischen der Quantität des Informationsaustauschs der Akteure und der Verhandlungseffektivität besteht ein signifikant positiver Zusammenhang. So sinkt der Zeitbedarf für das Finden integrativer Lösungen mit steigender Quantität, was zu einer höheren Prozesseffizienz führt. Gleichzeitig verursacht der zunehmende Informationsaustausch weitere Kosten, die die Ergebniseffizienz schmälern.
Daher zeigt sich neben der Quantität auch die Qualität ausgetauschter Informationen als strategisch besonders relevanter Aspekt für den Interaktionserfolg. Als Indikatoren einer hohen Qualität der ausgetauschten Informationen werden zusammenfassend Genauigkeit, Relevanz, Vollständigkeit, Aktualität, Rechtzeitigkeit, Eindeutigkeit, Verständlichkeit und Zuverlässigkeit identifiziert. Die Informationsgenauigkeit bezieht sich auf eine angemessene Detailliertheit hinsichtlich der Breite, der Tiefe sowie des fachlichen Grads und hängt zumeist vom Unsicherheitsreduktionsbedarf ab. Dazu beschreibt die Informationsrelevanz die Nützlichkeit, die Bedürfnisorientierung und den Problemlösungsbeitrag von Informationen für den Partner. Demzufolge wirkt sich eine zu hohe Quantität irrelevanter oder zu detaillierter Informationen kontraproduktiv aus. Eine freiwillige, restlose und umfassende Informationsübermittlung wird als vollständig aufgefasst, wodurch ein Nachfragen überflüssig wird.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung und Zielsetzung: Einführung in die Problematik persönlicher Verkaufsgespräche im Industriegüterbereich und Darstellung des Forschungsziels dieser Arbeit.
2 Theoretische Grundlagen: Zusammenstellung relevanter Begriffsdefinitionen, kommunikationswissenschaftlicher Modelle und Forschungsansätze zur theoretischen Fundierung der Arbeit.
3 Systematische Literaturrecherche bzgl. empirischer Studien: Durchführung der Literaturrecherche und systematische Einordnung der identifizierten Erfolgsfaktoren in verschiedene Ebenen wie Sach-, Beziehungs- und Prozessebene.
4 Diskussion der Ergebnisse und potentiellen Forschungsbedarfs: Reflexion der gewonnenen Erkenntnisse und Identifikation weiterer Forschungsfelder sowie methodischer Ansatzpunkte.
5 Zusammenfassung und Ausblick: Zusammenführende Betrachtung der Arbeit und Ausblick auf zukünftige Forschungsnotwendigkeiten.
Schlüsselwörter
Industriegütermarketing, Verkaufsgespräch, Verhandlung, Kommunikation, Erfolgsfaktoren, Interaktion, Vertrauen, Information, Beziehungsebene, Verhaltenswissenschaften, Prozessmanagement, Kooperation, Feedback, Argumentation, Sozialpsychologie
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den interaktions- und kommunikationsbezogenen Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkaufsgespräch, speziell im Bereich des Industriegütermarketings.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die theoretischen Grundlagen der Kommunikation, die Identifikation von Erfolgsfaktoren in verschiedenen Ebenen (z. B. Sach- und Beziehungsebene) sowie deren Bedeutung für den Verhandlungserfolg.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, in einer interdisziplinären Literaturrecherche Erfolgsfaktoren zu identifizieren, zu systematisieren und deren wechselseitige Abhängigkeiten zu analysieren, um Verkaufsgespräche erfolgreicher zu gestalten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer interdisziplinären Literaturrecherche, einer systematischen Einordnung der Befunde in verschiedene Ebenen und der Integration der Ergebnisse in einem Netzwerkmodell.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretischen Grundlagen, die systematische Literaturrecherche mit der Analyse verschiedener Systematisierungsebenen und die Diskussion der Ergebnisse inklusive der Ableitung von Forschungsbedarf.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Industriegütermarketing, Kommunikation, Erfolgsfaktoren, Vertrauen, Interaktion und Verhandlung geprägt.
Warum ist das Industriegütermarketing ein spezielles Anwendungsgebiet?
Da Industriegüter oft komplex, erklärungsbedürftig und risikobeladen sind, spielt der persönliche Verkauf eine entscheidende Rolle beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen und bei der Reduktion von Unsicherheit.
Welche Rolle spielt das Vertrauen im Verkaufsprozess?
Vertrauen ist als zentraler Mechanismus zur Unsicherheitsreduktion essentiell für die Initiierung, Aufrechterhaltung und Beendigung sozialer Interaktionen und verbessert signifikant die Beziehungsqualität und den Verhandlungserfolg.
- Quote paper
- Michael Klimas (Author), 2011, Interaktions- und kommunikationsbezogene Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs im Industriegüterbereich, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/181751
