Neukundengewinnung, mit dem sich die vorliegende Arbeit beschäftigt, ist auch in der
heutigen Zeit ein zentrales Thema bei den Unternehmen. Das Akquirieren neuer
Kunden ist für den Fortbestand der Unternehmen von wirtschaftlicher Notwendigkeit
geprägt. Ein jährlicher Kundenschwund mit dem damit verbundenen Umsatzrückgang
ist nicht zu vermeiden. Dies kann mit den verschiedensten Gründen zusammenhängen,
die von dem Unternehmen selbst oder des Betreuers/Verkäufers nicht beeinflußbar sind.
Aus betriebswirtschaftlicher Sicht stellt sich die Frage, ob die Kosten zum erzielten Erfolg
in Relation stehen und zu vertreten sind und wo die Vorteile und die Effizienz der
eingesetzten Methode der Neukundengewinnung liegen.
Das Ziel dieser Arbeit ist es, das Empfehlungsmarketing als neues Instrumentarium für
die Neukundengewinnung den klassischen Techniken der Kommunikationspolitik
gegenüberzustellen und so herauszufinden ob,
- die klassischen Techniken der Kommunikationspolitik für die Neukundengewinnung
noch erfolgsversprechend sind,
- das Empfehlungsmarketing eine Alternative zu der klassischen Technik der
Kommunikationspolitik ist und
- das Empfehlungsmarketing als Instrument für die Neukundengewinnung, am
Beispiel des Unternehmens EGOinform Gesundheitsmanagement Olaf Neu-
Buschikowski, wie eingesetzt werden kann.
Von der klassischen Technik der Kommunikationspolitik werden die Instrumente
Werbung, Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations, PR) und Telefonverkauf näher
betrachtet. Als Alternative wird das Empfehlungsmarketing mit seinen Ausprägungen
durchleuchtet. Die Instrumente der klassischen Technik der Kommunikationspolitik
sowie das Empfehlungsmarketing mit seinen Ausprägungen werden im theoretischen
Teil, Kapitel 2, dargestellt. Im praktischen Teil wird die Umsetzung in einer Case
Study, am Beispiel des Unternehmens EGOinform Gesundheitsmanagement Olaf Neu-
Buschikowski, vorgestellt.
Oliver Barz schriftliche Abschlussarbeit als Projektarbeit Seite 2
SMC-Saalfelden / Modern Management-Assistant, LG-Nr.: 641
Immer häufiger kommt auch im Geschäftsleben die Frage nach Empfehlungen. Im
Privatbereich werden die Empfehlungen beiläufig in Gesprächen erteilt, so z.B. die
Frage nach dem Urlaubsziel, einem Restaurant, Friseur oder einem Handwerker. Jeder
von uns spricht Empfehlungen aus. Und es kommt nun auch immer mehr und mehr in
den Geschäftsbereich mit rein.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Die Forschungsfrage
1.2. Die eingesetzte Methodik
1.2.1. Deduktiver Ansatz
1.2.2. Case Study
1.3. Vorgangsweise
2. Neukundengewinnung
2.1. Die klassischen Techniken der Kommunikationspolitik
2.2. Die wesentlichen Grenzen/Nachteile der klassischen Marketing-Techniken
2.3. Die Alternative: Das Empfehlungsmarketing
2.3.1. Die drei verschiedenen Ausprägungen
2.3.1.1. Empfehlungsmarketing über Networking in Kombination mit einer positiven Botschaft
2.3.1.2. Mit Empfehlungen des Vertriebes/Verkaufes zu neuen Kunden
2.3.1.3. Mit dem Internet als Empfehlungsgeber zu Neukunden
2.3.2. Zusammenfassung der Möglichkeiten der Neukundengewinnung
3. Die Umsetzung des Marketing-Instrumentes „Empfehlungsmarketing“ zur Neukundengewinnung in der Geschäftspraxis
3.1. Das Unternehmen EGOinform Gesundheitsmanagement
3.1.1. Was macht „EGOinform“?
3.1.2. Ziele des Unternehmens „EGOinform“
3.1.3. Die Ausgangsbedingungen und die bestehende Infrastruktur
3.1.4. Bisherige Umsetzungen am österreichischen Standort
3.2. Die Umsetzung des Empfehlungsmarketings am Beispiel des Unternehmens „EGOinform“
3.2.1. Mit Networking und positiver Botschaft zu Neukunden
3.2.2. Über die Vetriebsarbeit zu Neukunden
3.2.3. Das Internet als Instrument der Neukundengewinnung
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht das Potenzial von Empfehlungsmarketing als effizientes und kostengünstiges Instrument zur Neukundengewinnung und stellt es klassischen Marketing-Techniken gegenüber, wobei die praktische Anwendung anhand des Unternehmens EGOinform aufgezeigt wird.
- Vergleich klassischer Marketing-Methoden vs. Empfehlungsmarketing
- Systematischer Aufbau von Empfehlungsnetzwerken
- Einfluss emotionaler Faktoren und Kundenzufriedenheit auf Weiterempfehlungen
- Integration digitaler Medien und Web 2.0 zur Neukundengewinnung
Auszug aus dem Buch
2.3. Die Alternative: Das Empfehlungsmarketing
Das Empfehlungsmarketing, umgangssprachlich auch Mund-Propaganda (Empfehlung) benannt, gilt als eines der bekanntesten „Marketinggeheimnisse“ der Welt. Geheimnis aus dem Grund, da jeder weiß, wie wertvoll Empfehlungen sind, doch nur wenige wissen, wie man sie effektiv erzeugen kann, und hier liegt der Widerspruch. Diese Möglichkeit der Werbung wird auch der Königsweg der Neukundengewinnung bezeichnet. Es ist der älteste, beste und preiswerteste Weg zu neuen Kunden. Um mit diesen Kontakten erfolgreich zu arbeiten werden Beziehungen aufgebaut. Es gibt so gut wie keine Fachliteratur im Bereich der allgemeinen BWL- und Marketing-Lehre über diese Methode.
Das Empfehlungsmarketing wird in vielen Branchen als Akquisitionsmethode genutzt. Hierbei werden bestehende Geschäftskontakte genutzt, um neue Kunden zu gewinnen. Im Ursprung kommt diese Akquisitionsmethode als „Word of mouth Marketing“ aus den USA und wurde erst durch Klaus Fink im B2C und später durch Dirk Kreuter im B2B im deutschsprachigen Raum bekannt gemacht. Es gilt noch zwischen den Begriffen Empfehlung und Referenz zu unterscheiden. Bei einer Referenz handelt es sich um eine einfache Auskunft über eine bereits vorhandene Geschäftsbeziehung, die als eine Bestätigung der Zufriedenheit gewertet wird. Es ist ein Verweis auf die Erbringung einer Leistung in der Vergangenheit. Im Gegensatz dazu ist die Empfehlung ein positiv besetzter zukunftsweisender Hinweis im Sinne einer Fürsprache und ist auf die Zukunft ausgerichtet.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung erläutert die Relevanz der Neukundengewinnung für Unternehmen und stellt die Forschungsfrage sowie die methodische Vorgehensweise vor.
2. Neukundengewinnung: Hier werden die theoretischen Grundlagen der klassischen Kommunikationspolitik, ihre Nachteile und das Empfehlungsmarketing als strategische Alternative detailliert beschrieben.
3. Die Umsetzung des Marketing-Instrumentes „Empfehlungsmarketing“ zur Neukundengewinnung in der Geschäftspraxis: Dieses Kapitel präsentiert die praktische Umsetzung des Empfehlungsmarketings am Beispiel des Unternehmens EGOinform durch Networking, Vertriebsarbeit und Internetaktivitäten.
4. Fazit: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen und bestätigt, dass Empfehlungsmarketing eine besonders effiziente und wirkungsvolle Strategie zur nachhaltigen Neukundengewinnung darstellt.
Schlüsselwörter
Empfehlungsmarketing, Neukundengewinnung, Kommunikationspolitik, Networking, Mund-Propaganda, Kundenbeziehungsmanagement, EGOinform, Vertrieb, Internetmarketing, Social Networks, Kundenwert, Akquisition, Geschäftspraxis, Wettbewerbsfähigkeit, virales Marketing
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht Empfehlungsmarketing als strategisches Instrument, um in einem schwierigen Marktumfeld effizient und kostengünstig Neukunden zu gewinnen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Felder sind der Vergleich zwischen klassischen Marketing-Methoden und Empfehlungsstrategien, der systematische Aufbau von Kontaktnetzwerken sowie die Rolle des Internets bei der Empfehlungsverbreitung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, das Empfehlungsmarketing als wirksame Alternative zu klassischen Techniken zu validieren und aufzuzeigen, wie ein Unternehmen wie EGOinform diese Methode praktisch umsetzen kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf literarischen Recherchen unter Verwendung eines deduktiven Ansatzes und wird durch eine konkrete Case Study zur praktischen Umsetzung untermauert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert theoretische Grundlagen und Grenzen klassischer Marketing-Techniken und stellt dann die drei Ausprägungen des Empfehlungsmarketings detailliert vor.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Schlüsselwörter umfassen Empfehlungsmarketing, Neukundengewinnung, Networking, Mund-Propaganda und Kundenbeziehungsmanagement.
Wie integriert das Unternehmen EGOinform das Internet in seine Strategie?
EGOinform nutzt eine Homepage als Werbeplattform sowie Weblogs und Social-Media-Kanäle wie Facebook und XING, um als Kommunikations- und Kollaborationsplattformen den Bekanntheitsgrad zu erhöhen und Empfehlungen zu stimulieren.
Welche Rolle spielt die „Nachmotivation“ im Empfehlungsmarketing?
Die Nachmotivation dient nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss dazu, den Kunden zu bestätigen, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, und bildet so eine elegante Brücke, um die Empfehlungsfrage positiv zu stellen.
- Quote paper
- Oliver Barz (Author), 2010, Empfehlungsmarketing als Instrument für die Neukundengewinnung, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/174057
