Einleitung: Kennzahlen finden ihre Anwendung in allen möglichen Gebieten der Betriebswirtschaft, so auch im Vertrieb. Maxime eines Unternehmens muss es immer sein, das eigene Produkt zu verkaufen. Dabei sind die verwendeten Kennzahlen unterschiedlich, ebenso wie die Verwendung. Einige Unternehmen verwenden Kennzahlensysteme, bei anderen werden die Kennzahlen unsystematisch verwendet. Zielsetzung: Zielsetzung der Arbeit ist, häufig genutzte Vertriebskennzahlen darzustellen und zu erklären. Dabei soll die Anwendung einer Kennzahl in Relation zur Größe des An-wendenden Unternehmens kritisch betrachtet werden. Vorab sollen die Kernbegriffe erklärt und abgegrenzt werden. Dies soll dem Leser den Zugang zu den Inhalten der Arbeit, besonders denen des dritten Kapitels, erleichtern. Gang der Untersuchung: Zunächst sollen im zweiten Kapitel die Begrifflichkeiten „Vertrieb“ und „Vertriebs-steuerung“ erklärt, bzw. abgegrenzt werden, um einen Rahmen für die Arbeit zu schaffen. Außerdem soll eine Darstellung der Aufgaben und Ziele des Vertriebs er-folgen. Ebenfalls wird der Begriff „Kennzahlen“ definiert, womit die Kernbegriffe der Arbeit erfasst sind. Im dritten Kapitel werden häufig verwendeten Kennzahlen vor-gestellt, sowie ihre Rolle in der Vertriebssteuerung, ebenso die wichtigsten Implikationen einer Kennzahl, bevor abschließend im vierten Kapitel Hinweise zur Anwendung gegeben werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vertrieb und Vertriebssteuerung
2.1 Vertrieb
2.1.1 Rolle des Vertriebs im Unternehmen
2.1.2 Aufgaben und Ziele des Vertriebs
2.2 Vertriebssteuerung
2.2.1 Definitorische Abgrenzung
2.2.2 Aufgaben innerhalb des Vertriebs
2.2.3 Zielkategorien in der Vertriebssteuerung
2.3 Kennzahlen
2.3.1 Verwendung von Kennzahlen
2.3.2 Kennzahlensysteme
3. Kennzahlen in der Vertriebssteuerung
3.1 Quantitative Kennzahlen
3.1.1 Angebotserfolgsquote
3.1.2 Auftragseingang
3.1.3 Besuchseffizienz
3.1.4 Distributionsgrad (gewichtet)
3.1.5 Marktanteil im Vertriebskanal (relativ)
3.1.6 Neukundenanteil
3.1.7 Stornoquote
3.1.8 Umsatzrendite
3.2 Qualitative Kennzahlen
3.2.1 Kundenbindung
3.2.2 Kundenzufriedenheit
3.2.3 Servicequalität
4. Konklusion
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit setzt sich zum Ziel, gebräuchliche Vertriebskennzahlen zu analysieren, deren Anwendung kritisch zu beleuchten und ihre Bedeutung für die Steuerung von Vertriebsprozessen in Unternehmen unterschiedlicher Größe zu erläutern.
- Grundlagen und Definitionen von Vertrieb und Vertriebssteuerung
- Systematik und Bedeutung von Kennzahlen als Führungsinstrument
- Detaillierte Analyse quantitativer Vertriebskennzahlen (z.B. AEQ, Auftragseingang)
- Untersuchung qualitativer Kennzahlen zur Messung von Kundenbindung und Service
- Ableitung von Implikationen für die praktische Anwendung in der Vertriebspraxis
Auszug aus dem Buch
3.1.4 Distributionsgrad (gewichtet)
Die Distributionsquote (auch: Distributionsgrad) spielt eine zentrale Rolle in der Vertriebssteuerung. Grund hierfür ist die Tatsache, dass sie nicht nur die Anzahl der Geschäfte aufzeigt, die ein bestimmtes Produkt führen, sondern auch in diesem Zusammenhang ein eventuell höheres Verkaufspotenzial. Somit wird auf die Möglichkeit aufmerksam gemacht, Produktionskapazitäten weiter auszulasten. Hier handelt es sich also um eine Kennzahl, deren Einbeziehen und Analysieren nicht nur Auswirkungen auf den Vertrieb haben kann.
Mathematisch gesehen gibt der Distributionsgrad die Intensität der Distribution auf der letzten Stufe (Unternehmen → Handel) an.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Einführung in die Thematik der Kennzahlenanwendung im Vertrieb und Vorstellung der Zielsetzung sowie des Aufbaus der Seminararbeit.
2. Vertrieb und Vertriebssteuerung: Theoretische Abgrenzung der Kernbegriffe Vertrieb und Vertriebssteuerung sowie Erläuterung der zugehörigen Aufgaben, Ziele und grundlegenden Kennzahlensysteme.
3. Kennzahlen in der Vertriebssteuerung: Vorstellung und detaillierte Analyse spezifischer quantitativer und qualitativer Kennzahlen für die Vertriebspraxis.
4. Konklusion: Zusammenfassende Betrachtung der Nutzenpotenziale sowie Hinweise zur kritischen Anwendung und Interpretation von Kennzahlen im Vertriebskontext.
Schlüsselwörter
Vertriebssteuerung, Kennzahlen, Vertrieb, Auftragseingang, Angebotserfolgsquote, Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Servicequalität, Distributionsgrad, Stornoquote, Umsatzrendite, Führungsinstrument, Vertriebsprozess, Vertriebskanal, Kennzahlensysteme
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Möglichkeiten und die Bedeutung der Nutzung von Kennzahlen zur effektiven Steuerung von Vertriebsprozessen in Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die theoretische Fundierung des Vertriebs, die Differenzierung von Kennzahlentypen sowie die praktische Anwendung von Steuerungsgrößen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Darstellung und Erklärung häufig genutzter Vertriebskennzahlen sowie die kritische Betrachtung ihrer Anwendung in Relation zur Unternehmensgröße.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, um Begrifflichkeiten zu definieren und etablierte Kennzahlen sowie deren Anwendungsfelder systematisch darzustellen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden sowohl quantitative Kennzahlen (z.B. Umsatzrendite, Stornoquote) als auch qualitative Kennzahlen (z.B. Servicequalität) detailliert vorgestellt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kernbegriffe sind Vertriebssteuerung, Kennzahlen, Kundenbindung, Vertriebsprozess und Führungsinstrument.
Warum ist die Unterscheidung zwischen Vertriebssteuerung und Controlling wichtig?
Die Vertriebssteuerung ist operativ der Vertriebsführung unterstellt, während das Controlling als Querschnittsfunktion für den Informationsfluss im gesamten Vertrieb verantwortlich ist.
Wie unterscheidet der Autor qualitative von quantitativen Kennzahlen?
Quantitative Kennzahlen sind direkt messbar, während qualitative Kennzahlen auf subjektiven Bewertungen oder Umfragen basieren und über Umwege messbar gemacht werden müssen.
Welche Bedeutung kommt der Balanced Scorecard in diesem Kontext zu?
Die Balanced Scorecard dient als Beispiel für ein System, das sowohl harte finanzielle Fakten als auch weiche Faktoren wie Kundenzufriedenheit integriert.
Welche Schlussfolgerung zieht der Autor zur Anwendung von Kennzahlen?
Kennzahlen sollten nicht isoliert betrachtet werden, sondern erfordern für jeden Einzelfall eine individuelle Lösung, um Fehlinterpretationen zu vermeiden.
- Quote paper
- André Hoffmann (Author), 2011, Gestaltungsmöglichkeiten von Kennzahlen zur Vertriebssteuerung, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/173887
