Das Finden und Gewinnen neuer Kunden ist eine Aufgabe, die jeden Unternehmer täglich neu fordert. Das gilt sowohl für Existenzgründer als auch für alt eingesessene Unternehmen. Da es keine Kunden auf Lebenszeit gibt, gibt es immer eine „natürliche“ Fluktuation, die durch neue Kunden ausgeglichen werden muss. Diese Situation verschärft sich in Krisenzeiten, wenn die Nachfrage rückläufig ist und keine ausreichende Auslastung mehr gegeben ist. Deshalb werden in diesem Beitrag die verschiedenen Möglichkeiten vorgestellt, die je nach Situation eingesetzt werden können. Vorab jedoch folgende Feststellungen: A. Spezielle Methoden oder Formen zur Gewinnung neuer Kunden in Krisenzeiten gibt es nicht. Aber es gibt Möglichkeiten, die Nachfrage durch unterschiedliche Maßnahmen kurzfristig aktiv zu beeinflussen. B. Die meisten Maßnahmen, die zur Gewinnung neuer Kunden eingesetzt werden, sind überwiegend passiv. Das eigene Angebot wird mittels der einzusetzenden Werbemittel und Werbeträger vorgestellt. Anschließend wird darauf gewartet, dass sich die möglichen Interessenten melden. Das aber ist kein aktives Verkaufen. C. Das Verkaufen wird von nahezu allen Unternehmern nicht als Prozess gesehen. Dem eigentlichen Verkaufsakt gehen –je nach Produkt und Leistung- (viele) Vorleistungen voraus, die den eigentlichen Verkauf mehr oder weniger stark beeinflussen. Außerdem ist vielen Unternehmern nicht bewusst, dass bereits während des eigentlichen Verkaufs der Vorverkauf für den nächsten Auftrag beginnt.
Inhaltsverzeichnis
1. Konventionelle Methoden
1.1 Der zeitlich oder mengenmäßig begrenzte Rabatt
1.2 Die Mehrleistung
1.3 Zusätzliche Garantien
1.4 Der kostenlose Check
1.5 Die kostenlose Probeleistung
1.6 Der Subskriptionspreis
2. Weitere Methoden
2.1 Wenn z. B. in eine Suchmaschine www.aufträge.de eingegeben wird
2.2 Eine gute Möglichkeit, Adressen zielgruppenorientiert einschließlich der Personendaten zu gewinnen, ist www.gelbeseiten.de aufzurufen.
2.3 Wer im B2B Bereich tätig ist, hat zusätzlich die Möglichkeit, das Angebot von www.wer-liefert-was.de zu nutzen.
Zielsetzung & Themen
Das Ziel der Arbeit ist es, Unternehmern praxisnahe und kurzfristig umsetzbare Strategien zur aktiven Neukundengewinnung aufzuzeigen, um Rückgänge in der Auslastung – insbesondere in Krisenzeiten – effektiv auszugleichen. Die Forschungsfrage untersucht dabei, wie durch proaktive Maßnahmen, den gezielten Einsatz von Sonderkonditionen sowie die Nutzung digitaler Portale eine kurzfristige Nachfragesteigerung erzielt werden kann.
- Kurzfristige Aktivierung von Nachfrage
- Anwendung konventioneller Verkaufsmethoden (Rabatte, Garantien, Probeleistungen)
- Strategische Nutzung digitaler Informations- und Auktionsplattformen
- Adressgewinnung für B2B- und B2C-Zielgruppen
- Optimierung des Verkaufsprozesses durch aktive Kundenansprache
Auszug aus dem Buch
1. Konventionelle Methoden
Klassische Maßnahmen zur Generierung von Nachfrage zielen immer auf Interessenten und Kunden, die einen akuten Bedarf befriedigen wollen. In der Praxis heißt das, dass sich Nachfrage und Angebot mehr oder weniger zeitgleich treffen müssen, um die Nachfrage auszulösen.
Anders dagegen ist die Situation, wenn via Werbung konkret Sonderleistungen zeitlich begrenzt angeboten werden, weil dann die Interessenten gewonnen werden können, die einen latenten Bedarf haben. Sie nutzen diese „einmalige“ Gelegenheit, ihren Bedarf (vorzeitig) zu Sonderkonditionen zu decken. Gleichzeitig werden auch die „Schnäppchenjäger“ angesprochen, die zwar keinen konkreten Bedarf haben, sich aber auf Grund der Sonderkonditionen zum Kauf verleiten lassen.
Dabei ist zu berücksichtigen, dass die Zeitspanne für das Angebot möglichst kurz gehalten werden muss, damit es attraktiv ist. Je länger die Gültigkeitsdauer, desto geringer ist der „Entscheidungsdruck“, der mit dem Angebot ausgeübt wird.
Dass zeitlich befristete Sonderangebote erfolgsversprechend sind, zeigt der permanente Einsatz bei Internetanbietern, Automobilherstellern, Billiganbietern etc. Im Einzelnen sind, je nach Unternehmen, folgende Maßnahmen möglich:
Zusammenfassung der Kapitel
1. Konventionelle Methoden: Dieses Kapitel stellt klassische, direkt wirksame Instrumente zur Nachfragegenerierung vor, wie zeitlich begrenzte Rabatte, Mehrleistungen, Garantien und kostenlose Testangebote.
2. Weitere Methoden: Hier wird der Fokus auf die Nutzung des Internets als Informations- und Handelsplattform gelegt, um durch spezialisierte Portale schneller mit potenziellen Auftraggebern in Kontakt zu treten.
Schlüsselwörter
Neukundengewinnung, Krisenmanagement, Nachfragesteigerung, Sonderkonditionen, Rabatte, Akquise, B2B, Internet-Portale, Marketing, Verkaufsprozess, Kundenbindung, Akquise-Strategien, Dienstleistung, Auftraggeber, Zielgruppenorientierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Herausforderung, auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten oder bei rückläufiger Auslastung, aktiv und kurzfristig neue Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Themen sind die Abgrenzung von passiven zu aktiven Verkaufsmaßnahmen, der Einsatz zeitlich befristeter Verkaufsanreize sowie die gezielte Nutzung digitaler Tools zur Auftragsakquise.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist es, Unternehmern konkrete, anwendbare Methoden an die Hand zu geben, um die „natürliche“ Fluktuation von Kunden auszugleichen und durch proaktives Handeln kurzfristig Aufträge zu generieren.
Welche wissenschaftliche bzw. praktische Methode wird verwendet?
Die Arbeit verfolgt einen praxisorientierten Ansatz, bei dem verschiedene strategische Optionen (wie Rabattmodelle oder die Nutzung von Online-Marktplätzen) analysiert und hinsichtlich ihrer Anwendbarkeit bewertet werden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in zwei Bereiche: Zunächst werden klassische Maßnahmen wie Rabatte, Mehrleistungen und Garantien erläutert, gefolgt von einer Analyse digitaler Plattformen, die zur direkten Adress- und Auftragssuche genutzt werden können.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Neukundengewinnung, Nachfragesteigerung, Akquise-Strategien, B2B-Adressgewinnung und aktiver Verkauf charakterisiert.
Warum betont der Autor, dass Verkaufen als Prozess verstanden werden muss?
Der Autor weist darauf hin, dass vielen Unternehmern nicht bewusst ist, dass dem eigentlichen Verkaufsabschluss eine Kette von Vorleistungen vorausgeht und dass jeder Verkauf bereits den Grundstein für den nächsten Auftrag legt.
Welchen Stellenwert räumt der Autor der Nutzung von Suchmaschinen ein?
Suchmaschinen und spezialisierte Internetportale werden als schnellstes Transport- und Informationsmittel für Werbung und Verkauf eingestuft, die besonders für Einsteiger geeignet sind, um ohne große Vorkenntnisse Auftraggeber zu finden.
Was ist der Vorteil eines „kostenlosen Checks“ laut Text?
Der kostenlose Check ermöglicht den direkten Kontakt zu einem konkreten Interessenten, in dessen Verlauf dessen individueller Bedarf eruiert werden kann, um anschließend ein maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten.
- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2011, Kurzfristig neue Kunden gewinnen, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/171731
