Ob bei der Menü-Wahl im Restaurant, bei der Entscheidung für eine bestimmte politische Partei oder beim Autokauf – tagtäglich sind wir unzähligen Situationen ausgesetzt, in denen versucht wird, unser Handeln auf jede erdenkliche Weise zu beeinflussen. Diese sog. persuasive Kommunikation kann von verschiedenen Gruppen, von Freunden, von Werbetreibenden oder von soziopolitischen Organisationen ausgeübt werden. Sie kann dem Kommunikator nutzen, kann sich aber auch karitativ oder gänzlich neutral verhalten. Fakt ist, dass wir uns den Persuasionversuchen – auch wenn wir um sie wissen – nicht entziehen können.
Die Ursprünge der Überredungskunst liegen in der Antike. ARISTOTELES und andere beschrieben mit der Rhetorik ein Mittel zur Beeinflussung von Meinungen und Entscheidungsprozessen. Seit nun mehr 80 Jahren befasst sich auch die Sozialforschung mit Fragen der Einstellungsänderung. In Nachzug des Zweiten Weltkriegs rückten zunächst unter dem Begriff Propagandaforschung Aspekte der Persuasion in das Interesse der Forscher. Einen wichtigen Impuls gab hierbei das United States Department of War, das die Überzeugungswirkung von eigens angefertigten Filmen auf Soldaten der Streitkräfte ergründen wollte. Später waren es vor allem die Forscher um Carl I. Hovland, die durch ihre umfangreichen Yale Studies die Grundlagen für die moderne Persuasionsforschung schufen und die nachfolgende Forschung entscheidend prägten.
Der Umfang der vorliegenden Arbeit erlaubt es leider nicht, eine umfassende Darstellung anzubieten und wird sich daher auf einige wenige Aspekte beschränken. Zunächst gilt es, den Begriff Persuasion zu definieren und von anderen verwandten Phänomenen abzugrenzen. Nachfolgend sollen zentrale Punkte der Persuasionsforschung sowie Faktoren im Persuasionsprozess kurz vorgestellt werden. Weiterhin wird der Frage nachgegangen, inwiefern sich ein- oder zweiseitige Argumentationen auf die Effektivität der Persuasion auswirken. Hierzu werden ausgewählte Studien, darunter zwei Metaanalysen, vorgestellt und diskutiert. Ein kurzes Fazit rundet die vorliegende Arbeit ab.
Aus Platzgründen können die bedeutenden kognitiven Persuasionstheorien und -modelle nur kurz thematisiert werden. Aus selbigem Grund wird auf die Darstellung statistischer Daten überwiegend verzichtet und diesbezüglich auf die Originalarbeiten verwiesen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Persuasion
2.1 Definition
2.2 Persuasion in der Wissenschaft
2.3 Die Yale Studies
2.4 Neuere Forschung und Einordnung
3. Persuasionsfaktoren
4. Ein- und zweiseitige Argumentation
5. Fazit und Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die theoretischen Grundlagen der persuasiven Kommunikation und analysiert insbesondere den Einfluss von ein- und zweiseitigen Argumentationen auf die persuasive Effektivität anhand aktueller Metaanalysen.
- Grundlegende Begriffsbestimmung und Abgrenzung von Persuasion und Propaganda
- Historische Entwicklung der Persuasionsforschung von der Antike bis zu den Yale Studies
- Analyse zentraler Persuasionsfaktoren und deren Interdependenzen
- Diskussion der Wirkungsweise einseitiger versus zweiseitiger Argumentationsstrategien
Auszug aus dem Buch
2.1 Definition
Für den Begriff Persuasion existiert – wie so oft in der Sozialforschung – eine Vielzahl an Definitionen. RICHARD PERLOFF stellt in seinem Buch The Dynamics of Persuasion zunächst vier verschiedene Erklärungen vor. Das Spektrum reicht dabei von der Annahme, Persuasion sei „a symbolic activity“ (SMITH, 1982 nach PERLOFF, 2003, 8) bis zur Vorstellung eines „conscious attempt“ (BETTINGHAUS & CODE, 1987 nach PERLOFF, 2003, 8). Der Autor übernimmt im Anschluss daran Bestandteile älterer Definitionen und kreiert eine eigene Version. PERLOFF nennt Persuasion „a symbolic process in which communicators try to convince other people to change their attitudes or behavior regarding an issue through the transmission of a message, in an atmosphere of free choice.“ (ebd.). DANIEL O’KEEFE versucht zunächst, die Merkmale von Persuasion aufzuzeigen und fast diese im Nachhinein zu seiner Definition zusammen. Hier heißt es, Persuasion sei „a successful intentional effort at influencing another’s mental state through communication in a circumstance in which the persuadee has some measure of freedom.“ (O’KEEFE, 2002, 5). Der Autor selbst merkt an, dass eine Begriffsdefinition – wie auch immer sie aussieht – stets kritisierbar sei und spricht in Bezug auf Persuasion auch von „fuzzy edges“ (O’KEEFE, 2002, 2) und „gray areas“ (ebd.).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Einführung in das Thema der persuasiven Kommunikation und Darlegung der Zielsetzung, den Begriff zu definieren, zentrale Faktoren zu beleuchten und die Wirkung verschiedener Argumentationsstile zu untersuchen.
2. Persuasion: Umfassende Begriffsbestimmung der Persuasion, Betrachtung der historischen wissenschaftlichen Wurzeln inklusive der Yale Studies sowie Einordnung aktueller kognitiver Forschungsansätze.
3. Persuasionsfaktoren: Analyse der vier wesentlichen Einflussklassen auf den Persuasionsprozess, bestehend aus Kommunikator, Botschaft, Rezipient und sozialem Kontext.
4. Ein- und zweiseitige Argumentation: Kritische Untersuchung der Effektivität von einseitigen versus zweiseitigen Botschaften unter Einbezug von Metaanalysen und theoretischen Modellen wie der Inokulations-Theorie.
5. Fazit und Zusammenfassung: Zusammenfassende Darstellung der gewonnenen Erkenntnisse über das heterogene Forschungsfeld und Ausblick auf zukünftigen Forschungsbedarf.
Schlüsselwörter
Persuasion, persuasive Kommunikation, Rhetorik, Yale Studies, Argumentation, Einstellungsänderung, Persuasionsfaktoren, Glaubwürdigkeit, Metaanalyse, Inokulations-Theorie, Elaborationswahrscheinlichkeit, Kommunikation, Propaganda, kognitive Ansätze, soziale Einflüsse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Hausarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der theoretischen Einordnung und der praktischen Wirkungsweise persuasiver Kommunikation, also dem Versuch, die Einstellung oder das Verhalten von Menschen durch Botschaften zu beeinflussen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen umfassen die Definition von Persuasion, die historische Entwicklung der Forschung, die verschiedenen Faktoren, die den Prozess beeinflussen, sowie die Effektivitätsunterschiede zwischen ein- und zweiseitigen Argumentationen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, ein besseres Verständnis für die Bedingungen zu schaffen, unter denen persuasive Kommunikation erfolgreich ist, wobei ein besonderer Fokus auf dem direkten Vergleich von Argumentationsstrukturen liegt.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?
Der Autor führt eine Literaturarbeit durch, die sich auf theoretische Ansätze und die Auswertung sowie Diskussion bestehender empirischer Studien und Metaanalysen stützt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden zunächst die Begriffsdefinitionen und theoretischen Grundlagen (Yale Studies, kognitive Modelle) dargelegt, darauf folgen die Analyse der beeinflussenden Faktoren (Kommunikator, Rezipient, Botschaft) und schließlich eine vertiefende Diskussion zur Struktur von Argumentationen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Persuasion, Einstellungsänderung, Rhetorik, Argumentationsstruktur, Inokulations-Theorie sowie die klassischen Forschungsergebnisse von Hovland, Allen und O’Keefe.
Wie unterscheiden sich Persuasion und Propaganda gemäß dem Autor?
Der Autor grenzt Persuasion von Propaganda insbesondere durch das Merkmal der Freiheit ab; während Propaganda oft in Umständen von totaler Informationskontrolle stattfindet, ist Persuasion durch einen freien Informationsfluss gekennzeichnet.
Was ist das zentrale Ergebnis bezüglich ein- und zweiseitiger Argumentation?
Metaanalysen zeigen, dass zweiseitige Argumentationen, bei denen Gegenargumente aufgegriffen und entkräftet werden, besonders effektiv sind, wobei das Ergebnis stark von moderierenden Variablen wie der Zielgruppe oder dem Kontext abhängt.
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- Nico Dietrich (Author), 2011, Wir tun, was ihr wollt - Betrachtungen zum Einfluss persuasiver Kommunikation, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/171514
