Der Trend der Kundenbedürfnisse nach Bequemlichkeit, Zeitersparnis sowie eine
von Öffnungszeiten und Standort ungebundene Kommunikation führt zu völlig neuen
Verhaltensmustern. Schon heute kann der Kunde wählen, welchen Zugang zu Bankdienstleistungen
er wann und wo nutzen will. D.h. der typische Bankkunde ist der
„Multikanalnutzer“.
Die neuen Kommunikationstechniken haben den Wettbewerb radikal verschärft. Direktbanken
und sogar Non- und Nearbanken können immer rascher und vor allem
preis- und kostengünstiger in den Markt eindringen.
Neue Technologien, geänderte Wettbewerbsbedingungen sowie der Wandel im
Kundenverhalten fordern von den Banken eines: neue Vertriebsstrategien! Denn nur
die Banken werden in Zukunft erfolgreich sein, denen es gelingt, ihre Vertriebskonzeption
den gestiegenen Ansprüchen anzupassen.
Auch hat sich die geschäftspolitische Ausrichtung der Banken erheblich verändert.
Anfang der 90er Jahre trat das Retail Banking wegen der „zu geringen“ Erträge in
den Hintergrund. Von Bedeutung waren das Investment Banking, die Ausweitung der
Kreditvolumina im Unternehmensbereich sowie die Erzielung von Provisionserlösen.
Angesichts der abgestürzten Börsen, der Wirtschaftsschwäche sowie pol. Konflikte
kamen die Auswirkungen dieser risikobehafteten Geschäfte zum Vorschein. Als Lösung
haben die Banken das Retail Banking wieder für sich entdeckt. Dieses Geschäftsfeld
ist weitgehend konjunkturunabhängig – bei vergleichsweise geringen Risiken.
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Allerdings herrscht gerade jetzt, da viele Mitbewerber sich auf dieses Geschäftsfeld
zurückbesinnen, ein enorm harter Wettbewerb.
Erfolg wird nur der erzielen, der es versteht, in seinem Umfeld die Bedürfnisse des
Kunden zu erkennen und ihm zur richtigen Zeit über den richtigen Vertriebsweg die
richtigen Produkte anbietet.
Nachfolgend werden die häufigsten und wichtigsten Vertriebskanäle im Retail Banking
erläutert.
Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
Abkürzungs- und Symbolverzeichnis
1. Einleitung
2. Vertriebswege
2.1. Persönlicher Vetrieb
2.1.1.Filiale
2.1.2. Franchising
2.1.3. Mobiler Vertrieb
2.2. Elektronischer Vertrieb
2.2.1. Am Bankenstandort
2.2.2. Am Kundenstandort
2.3. Multikanalvertrieb
3. Schlussbemerkung.
Literaturverzeichnis
Versicherung
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Vertriebswege
2.1. Persönlicher Vetrieb
2.1.1. Filiale
2.1.2. Franchising
2.1.3. Mobiler Vertrieb
2.2. Elektronischer Vertrieb
2.2.1. Am Bankenstandort
2.2.2. Am Kundenstandort
2.3. Multikanalvertrieb
3. Schlussbemerkung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die veränderten Kundenbedürfnisse im Retail Banking und untersucht, wie Banken durch die Implementierung moderner Vertriebsstrategien und die Nutzung verschiedener Vertriebskanäle wettbewerbsfähig bleiben können.
- Wandel des Kundenverhaltens zum „Multikanalnutzer“
- Differenzierung zwischen persönlichem und elektronischem Vertrieb
- Herausforderungen der Multikanalintegration
- Optimierung von Filialkonzepten und mobilen Vertriebswegen
- Umgang mit dem Kannibalisierungseffekt zwischen Kanälen
Auszug aus dem Buch
2.1.3. Mobiler Vertrieb
Der Bankaußendienst (mobiler Vertrieb) bildet einen Vertriebsweg, in dem der Kunde durch einen persönlichen Berater außerhalb der Geschäftsräume und unabhängig von Öffnungszeiten betreut wird. Zu den Aufgaben zählen neben dem persönlichen und aktiven Verkauf beim Kunden auch Beratungs-, Betreuungs- und Repräsentationsaufgaben. Der Außendienst kann durch eigene Mitarbeiter, Freiberufler oder durch einen bankunabhängigen Außendienst aufgebaut sein.
Durch den technischen Fortschritt der letzten Jahre ist es dem Außendienst möglich, direkt beim Kunden auf die Bankdaten zuzugreifen. Es stehen ihm also die gleichen Möglichkeiten wie einem Mitarbeiter in der Bank zur Verfügung.
Die persönliche und individuelle Beratung des Kunden in seinen eigenen vier Wänden eröffnet ein hohes Potenzial für eine intensive Kundenbindung und bietet somit beste Voraussetzungen zum Cross-Selling. Wichtig hierfür ist das kompetente Auftreten des Beraters.
Allerdings ist das Image des Bankaußendienstes häufig negativ behaftet durch das typische Bild des Versicherungsvertreters, der seine Geschäfte oft losgelöst vom Kundenwunsch rein umsatzorientiert tätigt. Da der Außendienst oft provisionsabhängig arbeitet, besteht natürlich die Gefahr, das Image der Bank zu verschlechtern.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den Wandel der Kundenbedürfnisse und die Notwendigkeit für Banken, neue Vertriebsstrategien zu entwickeln, um in einem verschärften Wettbewerbsumfeld zu bestehen.
2. Vertriebswege: Dieses Kapitel klassifiziert die Vertriebswege in persönlichen Vertrieb, elektronischen Vertrieb und Multikanalvertrieb und analysiert deren jeweilige Potenziale.
2.1. Persönlicher Vetrieb: Hier werden face-to-face-Vertriebskanäle behandelt, wobei insbesondere die Rolle der Filiale, Franchising-Modelle und der mobile Außendienst beleuchtet werden.
2.1.1. Filiale: Das Kapitel untersucht traditionelle und moderne Filialkonzepte sowie die Herausforderungen der Profitabilität bei variierenden Kundenfrequenzen.
2.1.2. Franchising: Es wird die innovative Vertriebsform der Zusammenarbeit mit Discountern zur Platzierung von Bankdienstleistungen wie Kreditkarten vorgestellt.
2.1.3. Mobiler Vertrieb: Der Fokus liegt auf dem Bankaußendienst, der außerhalb der Bankfiliale agiert und persönliche Beratung mit technischer Unterstützung vor Ort verknüpft.
2.2. Elektronischer Vertrieb: Dieser Abschnitt beschreibt unpersönliche, zeitunabhängige Vertriebswege wie SB-Terminals und Internet-Banking.
2.2.1. Am Bankenstandort: Hier wird der Einsatz von SB-Geräten und Multifunktionsterminals an Bankstandorten zur Selbstbedienung analysiert.
2.2.2. Am Kundenstandort: Das Kapitel befasst sich mit dem Internet als Vertriebskanal sowie der Bedeutung des Telefonvertriebs für die Kundenbetreuung.
2.3. Multikanalvertrieb: Dieser Teil erörtert die Strategie, dem Kunden eine Vielfalt an Kanälen zur situativen Nutzung anzubieten, und thematisiert dabei auftretende Probleme wie Kanal-Kannibalisierung.
3. Schlussbemerkung: Das Fazit fasst zusammen, dass eine effiziente Multikanalstrategie unumgänglich ist, um Kundenbedürfnisse zu befriedigen und im Krisenwettbewerb zu bestehen.
Schlüsselwörter
Retail Banking, Vertriebskanäle, Filiale, Internet Banking, Multikanalvertrieb, mobiler Vertrieb, Kundenbindung, Cross-Selling, Wettbewerb, Bankstrategie, Kostenoptimierung, SB-Terminal, Franchising, Bankaußendienst, Kanalintegration
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse der verschiedenen Vertriebskanäle im Retail Banking und zeigt auf, wie Banken ihre Vertriebskonzepte an die veränderten Bedürfnisse moderner Kunden anpassen können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Zentrale Themen sind die Transformation vom traditionellen Filialbankgeschäft hin zu elektronischen Kanälen, die Bedeutung von Multikanalstrategien sowie die Effektivität des mobilen Vertriebs.
Welches primäre Ziel verfolgt der Autor?
Das Ziel ist es, die häufigsten Vertriebswege zu erläutern und aufzuzeigen, wie Banken trotz Kostendruck und Wettbewerb durch eine kundenorientierte Kanalwahl erfolgreich agieren können.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, die durch Branchenberichte, Statistiken und Praxisbeispiele (wie die EasyCredit-Shops oder Kooperationen mit Discountern) gestützt wird.
Welche inhaltlichen Schwerpunkte setzt der Hauptteil?
Der Hauptteil gliedert sich in die Untersuchung des persönlichen Vertriebs (Filiale, Franchising, Mobil), des elektronischen Vertriebs (Automaten, Internet, Telefon) und die komplexe Integration dieser Kanäle.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit zusammenfassen?
Wichtige Schlagworte sind Multikanalvertrieb, Retail Banking, Kundenbedürfnisse, Vertriebswege und Wettbewerbsstrategien.
Warum spielt die Kanal-Kannibalisierung laut Autor eine so wichtige Rolle?
Der Autor weist darauf hin, dass durch das Öffnen neuer Kanäle das Verkaufsvolumen umverteilt werden kann, was Spannungen zwischen den Kanälen erzeugt und eine präzise Steuerung der Ressourcen erfordert.
Welche Schlussfolgerung zieht der Autor bezüglich der Zukunft der Bankfiliale?
Bankfilialen müssen sich durch ansprechendes Ambiente und hohe Beratungsqualität weiterentwickeln, um trotz des Wachstums von Direktbanken und Internet-Banking ein relevanter Absatzkanal zu bleiben.
- Quote paper
- Dominik Finter (Author), 2010, Vertriebskanäle im Retailbanking, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/170781
