Insbesondere bei Führungskräften hängt der Erfolg ihrer Arbeit maßgeblich davon ab, ob es ihnen gelingt, ihr Personal in geeigneter Weise zu beeinflussen. Dies kann durch die Zuhilfenahme von sogenannten Einflusstechniken erreicht werden. Damit lassen sich Strategien bezeichnen, welche zur Beeinflussung anderer Personen im Rahmen einer Organisation eingesetzt werden. Die folgende Arbeit wird das Einflussverhalten innerhalb von Unternehmen näher beleuchten. Es soll geklärt werden, welche Einflusstechniken existieren und welche Faktoren deren Funktionsweise bedingen. Schließlich steht auch die Frage im Mittelpunkt, welche dieser Taktiken am erfolgversprechendsten sind. Welchen Beitrag kann der Akteur zusätzlich leisten, um das Gelingen seines Einflussversuchs zu begünstigen?
Zu Beginn werden einige Begriffsbestimmungen vorgenommen, um ein Verständnis für die Thematik zu entwickeln. Es wird dargelegt, in welchem Verhältnis Macht und Einfluss zueinander stehen, die einzelnen Einflusstechniken ausführlich vorgestellt und erläutert, wie deren Gebrauch von statten geht. Ein weiterer Punkt ist die empirische Erforschung der Effektivität von Einflussverhalten. Abschließend soll resümiert werden, welcher praktische Nutzen aus den wissenschaftlichen Befunden abgeleitet werden kann.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Was sind Einflusstechniken?
2.1 Grundlegende Definitionen
2.2 Vorauslaufende Bedingungen
2.3 Mögliche Ergebnisse von Einflusstechniken
2.4 Die einzelnen Techniken
2.4.1 Forschungsanfänge
2.4.2 Taxonomie nach Yukl & Falbe (1990)
2.4.3 Kategorisierung
2.4.4 Messung
3 Anwendung von Einflusstechniken
3.1 Faktoren bei der Auswahl von Zielpersonen und Techniken
3.2 Die Funktion der Macht
3.3 Faktoren für die Effektivität
4 Empirische Befunde
4.1 Wirksamkeit der Einflusstechniken
4.2 Spezielle Befunde
4.2.1 Zusammenhang zwischen Einflusstechniken und Arbeitsergebnissen
4.2.2 Einsatz von Einflusstechniken bei Bewerbungsgesprächen
4.3 Kritik an der Erhebung von Einflusstechniken
4.4 Schlussfolgerungen für die Praxis
5 Zusammenfassung
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht das Einflussverhalten innerhalb von Organisationen. Das primäre Ziel ist es, existierende Einflusstechniken zu identifizieren, deren Wirkungsweise sowie die Faktoren für deren Erfolg zu analysieren und praktische Ableitungen für Führungskräfte zu formulieren.
- Grundlagen und Definitionen von Macht und Einflussnahme.
- Taxonomie und Kategorisierung verschiedener Einflusstaktiken (harte vs. weiche Taktiken).
- Einflussgrößen und Entscheidungsprozesse bei der Wahl der Taktik.
- Empirische Wirksamkeit von Techniken im Arbeitsalltag und bei Bewerbungsgesprächen.
- Möglichkeiten zur Steigerung der Einflusskompetenz durch Schulungen.
Auszug aus dem Buch
2.4.2 Taxonomie nach Yukl & Falbe (1990)
Die Taxonomie von Yukl und Falbe (1990) enthält die bis heute gebräuchlichsten Einflusstaktiken. Diese Forscher hatten versucht die Befunde von Kipnis et al. (1980) zu replizieren und zu erweitern. Sie konnten die meisten Einflusstechniken bestätigen und zwei weitere hinzufügen. Die Taktiken Assertivität, Sanktionen und Blockieren wurden nicht übernommen. Assertivität kann sich darin äußern, dass hartnäckig Forderungen gestellt werden oder auf das Einhalten von Regeln gedrängt wird. Diese Taktik kann auch als Durchsetzung bezeichnet werden. Unter Sanktionen versteht man das Androhen von Bestrafungen, falls einer Forderung nicht Folge geleistet wird. Innerhalb von Organisationen kann zum Beispiel mit einer Gehaltskürzung oder Kündigung gedroht werden. Blockieren ist eine Form des Widerstands und kann sich dadurch zeigen, dass eine Person fortan ignoriert wird, weil sie eine Bitte nicht erfüllt hat. Weiterhin kann diese Technik gegenüber mächtigeren Personen eingesetzt werden, indem die Mitarbeit verweigert wird (Kipnis et al., 1980; Neuberger, 2006). An die Stelle dieser Taktiken tritt der neue Begriff der Drucktaktiken. Hierbei versucht man eine Person dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun, indem man Forderungen stellt, Drohungen ausspricht oder sie einschüchtert (Yukl & Falbe, 1990). Diese Taktik kann ein Commitment bewirken. Es besteht jedoch die Gefahr, dass bei der Zielperson Unmut aufkommt und infolgedessen die soziale Beziehung leidet. Aus diesem Grund sollte das Ausüben von Druck wohl überlegt sein (Yukl, 2006).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Einführung in die Thematik der Einflussnahme in Organisationen sowie Darstellung der Forschungsfragen und Zielsetzung der Arbeit.
2 Was sind Einflusstechniken?: Klärung grundlegender Definitionen, der Rolle von Macht sowie Vorstellung der wichtigsten Taxonomien und Messmethoden für Einflusstaktiken.
3 Anwendung von Einflusstechniken: Analyse der Auswahlfaktoren für Taktiken, der Rolle der Machtbasis sowie der Bedingungen, die über die Effektivität eines Einflussversuchs entscheiden.
4 Empirische Befunde: Darstellung der Wirksamkeit von Techniken im Arbeitskontext sowie Analyse spezieller Anwendungsgebiete wie Leistungsbeurteilungen und Bewerbungsgespräche.
5 Zusammenfassung: Abschlussbetrachtung der vorgestellten Erkenntnisse und deren Bedeutung für die praktische Anwendung in Unternehmen.
Schlüsselwörter
Einflusstechniken, Organisationen, Machtbasis, Einflusskompetenz, Mikropolitik, Commitment, Compliance, Resistance, Führung, Einschmeicheln, Rationale Überzeugung, Bewerbungsgespräche, Impression Management, Harte Taktiken, Weiche Taktiken.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit untersucht, wie Organisationsmitglieder Einfluss aufeinander nehmen, welche Taktiken dafür existieren und wie diese in der Praxis effektiv eingesetzt werden können.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Zu den Kernbereichen gehören die Definition von Macht und Einfluss, die verschiedenen Kategorien von Einflusstaktiken sowie die Bedingungen, unter denen diese Taktiken erfolgreich sind.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, ein wissenschaftliches Verständnis für die Funktionsweise von Einflusstechniken zu schaffen und aufzuzeigen, wie dieses Wissen zur Karriereförderung und in Führungstrainings genutzt werden kann.
Welche wissenschaftliche Methode liegt der Arbeit zugrunde?
Es handelt sich um eine theoretische Hausarbeit, die auf einer umfassenden Literaturanalyse zahlreicher empirischer Studien und Metaanalysen aus der Organisationspsychologie basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit analysiert?
Der Hauptteil befasst sich mit der detaillierten Taxonomie der Taktiken, der Rolle der Machtbasis bei der Auswahl dieser Taktiken und der empirischen Evidenz bezüglich ihrer Wirksamkeit in verschiedenen beruflichen Szenarien.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Einflusskompetenz, Machtbasis, Commitment, Einschmeicheln, rationale Überzeugung, Drucktaktiken und Impression Management.
Welchen Einfluss haben kulturelle Unterschiede auf die Taktikwahl?
Die Arbeit zeigt auf, dass direkte Taktiken wie rationale Überzeugung eher im westlichen Kulturraum bevorzugt werden, während in China indirekte Ansätze und die Pflege persönlicher Beziehungen eine größere Rolle spielen.
Was bedeutet "Einflusskompetenz" im Kontext der Arbeit?
Einflusskompetenz bezeichnet die soziale Fähigkeit, basierend auf der Analyse der Situation und der Zielperson, die jeweils adäquate Einflussstrategie geschickt auszuwählen und anzuwenden.
Wie unterscheidet sich die Wirkung von harten und weichen Taktiken?
Empirische Befunde legen nahe, dass weiche Taktiken (wie inspirierende Appelle oder Konsultation) generell effektiver sind, um ein echtes Commitment der Zielperson zu erreichen, während harte Taktiken eher mit Widerstand oder Compliance verbunden sind.
- Arbeit zitieren
- Franziska Loth (Autor:in), 2011, Einflusstechniken und ihre Anwendung in Organisationen, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/169647
