Der Gewinnung von Neukunden wird durch die vielfach prognostizierten überdurchschnittlichen Wachstumsaussichten im Bank- und Anlagegeschäft mit sehr vermögenden Privatkunden immer mehr Bedeutung beigemessen.
Trotz so genannten Kundenbindungsprogrammen wird es nie ganz zu vermeiden sein, dass Kunden abwandern und bestehende Kundenverbindungen, zB bei Eintritt des Nachlassfalles, ersetzt werden müssen. Darüber hinaus bietet der Wettbewerb stets Chancen, aktiv Kunden von Mitbewerbern abzuwerben.
In den nächsten Jahren wird daher die Akquisition neuer Kunden eine der wichtigsten Ertragsquellen für Banken sein.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1. Themenstellung und Relevanz der Themenstellung
1.2. Formulierung der Forschungsfragen
2. Definitionen von Begrifflichkeiten und Abgrenzungen
2.1. Definition Privatbankier
2.2 Definition Akquisition – Abgrenzung Kundenbindung
2.3 Definition Private Banking
2.4 Definition Wealth Management
3. Kundensegmentierung im Private Banking
3.1. Der vermögende Privatkunde
3.2. High-Net-Worth Individuals (HNWI)
3.3. Ultra-Net-Worth Individuals (Ultra-HNWI)
4. Der Akquisitionsprozess
4.1. Phasen und Inhalte – Der idealtypische Verlauf
4.2. Akquisitionstrichter und Pipelinemanagement
5. Ausgewählte Strategien zur Kundenakquisition in Privatbanken
5.1. Empfehlungen von Bestandskunden
5.2. Vermittlungen von externen Multiplikatoren
5.3. Interne Netzwerke
5.4. Marketing – Verkaufsförderung
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die Arbeit verfolgt das Ziel, den Akquisitionsprozess von Neukunden in Privatbanken detailliert zu erläutern und dabei die effektivsten Strategien für die Neukundengewinnung zu identifizieren. Dabei steht die Beantwortung der Frage im Vordergrund, wie Finanzinstitute in diesem diskreten Marktumfeld erfolgreich Kunden akquirieren können.
- Strukturierung des Akquisitionsprozesses in drei Kernphasen (Identifizierung, Überzeugung, Konvertierung).
- Analyse der Kundensegmentierung im Private Banking (HNWI und UHNWI).
- Bedeutung von Empfehlungsmanagement und Mund-zu-Mund-Propaganda.
- Nutzung externer Netzwerke und Multiplikatoren.
- Einsatz von Marketinginstrumenten wie Kundenveranstaltungen und Kooperationen.
Auszug aus dem Buch
5.1. Empfehlungen von Bestandskunden
Ein Hauptinstrument zur Kundenakquisition in Privatbanken stellen Empfehlungen dar. Verschiedene Untersuchungen zeigen immer wieder: Die effektivste Form der Kundenakquisition ist die Gewinnung neuer Kunden über Mund-zu-Mund Propaganda.37
Die höchste Erfolgswahrscheinlichkeit bei der Kundenakquisition weisen Empfehlungen von bestehenden Kunden auf, weil indirekt Berater und Produkt durch Empfehlungen bereits „vorverkauft“ sind.38 Der Empfehlende genießt einen Vertrauensvorschuss, der zu einer höheren Effizienz und Abschlusswahrscheinlichkeit gegenüber anderen Akquisitionsmaßnahmen führt.39 Desweiteren wird eine hohe Übereinstimmung der Empfehlungsadresse mit dem Zielkundenprofil erwartet. Vorstände haben zB eine Menge Kontakte zu Bekannten in ähnlichen Top-Management Positionen.40
Diese Personen sind meist dem „gehobenen Segment“ zuzurechnen und haben normalerweise eine überdurchschnittliche Bonität, wodurch eine umfassende Überprüfung des Kunden abgekürzt werden kann.41
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die steigende Bedeutung der Neukundengewinnung im Private Banking und definiert die Forschungsfragen der Arbeit.
2. Definitionen von Begrifflichkeiten und Abgrenzungen: In diesem Kapitel werden zentrale Fachbegriffe wie Privatbankier, Akquisition, Private Banking und Wealth Management präzise voneinander abgegrenzt.
3. Kundensegmentierung im Private Banking: Das Kapitel erläutert die verschiedenen Zielgruppen im gehobenen Privatkundensegment, insbesondere HNWI und Ultra-HNWI.
4. Der Akquisitionsprozess: Es wird der dreistufige, idealtypische Prozess der Neukundengewinnung sowie die Instrumente zur Prozesssteuerung, wie der Akquisitionstrichter, beschrieben.
5. Ausgewählte Strategien zur Kundenakquisition in Privatbanken: Hier werden spezifische Akquisitionsinstrumente wie Empfehlungsmanagement, Netzwerkstrategien und Marketingmaßnahmen detailliert analysiert.
Schlüsselwörter
Private Banking, Kundenakquisition, Neukundengewinnung, Wealth Management, HNWI, Akquisitionsprozess, Empfehlungsmarketing, Mund-zu-Mund Propaganda, Kundenbindung, Akquisitionstrichter, Finanzdienstleistungen, Kundenveranstaltungen, Vertriebsstrategien, Vertrauensbildung, Zielkunden
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Methoden und Strategien, die Privatbanken einsetzen, um im anspruchsvollen Umfeld der Vermögensverwaltung neue Kunden zu gewinnen.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Themen umfassen die Definition von Private Banking, die Segmentierung von sehr vermögenden Kunden (HNWI/UHNWI), den Akquisitionsprozess und spezifische Akquisitionsstrategien.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Hauptziel ist es, die Phasen des Akquisitionsprozesses zu erklären und die gängigsten Strategien der Branche zur Neukundengewinnung aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und der Analyse von Fachstudien zum Thema Private Banking und Vertriebsmanagement.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung der Begrifflichkeiten, die Segmentierung der Zielgruppen, die Darstellung des Akquisitionsprozesses und eine detaillierte Erläuterung der Akquisitionsstrategien.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wesentlichen Begriffe sind Private Banking, Akquisition, Empfehlungsmanagement, HNWI und Vertriebsstrategien.
Warum ist das Vertrauen im Akquisitionsprozess so bedeutend?
Da Finanzdienstleistungen immateriell sind und eine hohe Erklärungsbedürftigkeit aufweisen, fungiert Vertrauen als zentraler psychologischer Indikator, der die Abschlusswahrscheinlichkeit signifikant erhöht.
Welche Rolle spielen externe Multiplikatoren?
Externe Multiplikatoren, wie Steuerberater oder exklusive Sportclubs, dienen als Brückenbauer zu einer vermögenden Zielgruppe, die für Privatbanken sonst schwer direkt erreichbar wäre.
Was sind sogenannte "Buddy-Events"?
Hierbei handelt es sich um eine Marketingveranstaltung, bei der bestehende Kunden zusammen mit potenziellen Zielkunden eingeladen werden, um den Austausch und Empfehlungen zu fördern.
- Arbeit zitieren
- BA Andrea Weidinger (Autor:in), 2010, Kundenakquisitionsstrategien in Privatbanken, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/168448
