Jedes Unternehmen muss entscheiden, wie es seine Produkte dem Zielmarkt
zugänglich machen will. Diese Entscheidungen sind mit die Wichtigsten, die dass
Management einer Unternehmung treffen kann. Die Auswahl und Entwicklung
der Absatzkanäle (Distributionspolitik) ist eine Säule des Marketing Mix und
beeinflusst wesentlich den Unternehmenserfolg. Schon allein der Preis eines
Produktes kann durch den richtigen Absatzweg umfassend beeinflusst werden.
Aber welche Absatzkanäle sind die Richtigen?
In den letzten Jahren zeichnet sich in der Distribution ein neuer Trend ab. Während
einige Unternehmen aus verschiedenen Branchen versuchen die bisher gewählten
Distributionswege für ihre Kunden weiter erfolgreich zu gestalten, gewinnen
neue und bisher weniger beachtete Vertriebswege immer mehr an Bedeutung.
Begriffe wie Home Shopping, E-Commerce, Factory Outlet, Multi Level Marketing
und Consumer Direct sind in Wirtschaftskreisen in aller Munde. Der zunehmend
intensivere Wettbewerb und immer anspruchvollere Kunden zwingen Industrie
und Handel dazu, ihre traditionellen Distributionssysteme mit alternativen
Absatzwegen zu ergänzen und Neue zu entwickeln. Bereits heute erfahren einige
dieser Möglichkeiten einen wahren Boom. Trotzdem ist es weiterhin eine unternehmensspezifische
Aufgabe die geeignete Distribution herauszufiltern, um die
Beziehungen zu Kunden und Absatzvermittlern erfolgreich zu gestalten und somit
dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben.
In dieser Seminararbeit sollen neue Trends und Entwicklungen im Distributionsmanagement
aufgegriffen und mit Praxisbeispielen angereichert werden. Unterschiedliche
Einsatzmöglichkeiten, Herausforderungen und Gestaltungsmodifikationen
werden grundlegend erklärt und systematisiert.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
1. Begriffe und Definitionen
1.1 Strategische Distribution
1.2 Physische Distribution
2. Entwicklungen in der Distribution – Neue Wege zum Kunden
2.1 Wettbewerb, Kundenverhalten und Technologie
2.2 Alternative Vertriebswege
3. Stationäre Vertriebswege
3.1 Das „Shop in ...“ Konzept
3.2 Direktkontakt zum Konsumenten (z.B.: Coca Cola)
3.3 Off Price Stores, Factory Outlets und Factory Outlet Center (z.B.: Die Modebranche)
3.4 Der Convenience Handel
4. Der Direktvertrieb an den Endkunden – Eine Wachstumsbranche mit Zukunft!
4.1 Der Strukturvertrieb (z.B.: Tupperware, Amway, Herbalife)
4.2 Der Finanzdienstleister AWD
5. Home Shopping Vertriebswege
5.1 Electronic Commerce in der Distribution
5.2 Electronic Commerce im Versandhandel
5.3 Online Retailing (z.B. Primus-Online)
5.4 Elektronische Medien im Verkauf (z.B. Volkswagen)
5.5 Consumer Direct (z.B. Food-Lieferdienste)
6. Zusammenfassung / Konsequenzen für das Distributionsmanagement
7. Ergänzungen
7.1 Anhang
7.2 Eidesstattliche Versicherung / Bereitschaftserklärung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht aktuelle Trends und Entwicklungen in der Distributionspolitik. Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Unternehmen durch den Einsatz alternativer Vertriebswege sowie durch die Integration neuer Technologien ihre Wettbewerbsfähigkeit in einem intensiveren Marktumfeld sichern und ausbauen können.
- Analyse moderner Vertriebsstrategien wie Convenience Handel und Direktvertrieb.
- Untersuchung von Shop-in-Shop-Konzepten als Mittel zur Diversifikation.
- Einsatz von Electronic Commerce und elektronischen Medien in Verkaufsprozessen.
- Praxisnahe Betrachtung von Unternehmensbeispielen wie Coca-Cola, AWD und Volkswagen.
Auszug aus dem Buch
3.2 Direktkontakt zum Konsumenten (z.B.: Coca Cola)
Trotz führender Wettbewerbsposition im stark umkämpften Softdrink Markt verfolgt das Unternehmen Coca Cola weiterhin weltweit Wachstumsziele. Doch Wachstumspotenziale werden wesentlich eingeschränkt, würde man in klassischen Segmenten verharren. Mit neuen Produkten innovativer Anbieter entstehen einerseits neue Segmente, zum anderen werden Grenzen klassischer Segmente durch bestimmte Produkte vermischt (z.B. Eistee – Grenze zwischen Fruchtsaft und Süßgetränk). Coca Cola bestrebt nicht nur eine bessere Durchdringung klassischer Segmente, sondern zielt auch auf den Gesamtmarkt ab. Um dort Wachstumspotentiale zu realisieren, muss dieser in Bezug zu Coca Cola Produkten untersucht werden. Deswegen wird im Vorfeld der Softdrinkanteil des Gesamtmarktes analysiert.
Zusätzlich ist das Konsumentenverhalten für Coca Cola ebenfalls relevant. Während in den USA den ganzen Tag Softdrinks konsumiert werden, findet der Konsum in Deutschland eher nachmittags und abends statt. Coca Cola hat sich somit zum Ziel gesetzt, den Absatz zu steigern und bei den Kunden eine Verhaltensänderung hervorzurufen, welche aber eine bessere generelle Verfügbarkeit der Produkte notwendig macht.
Wie die meisten Hersteller von Konsumgütern nutzt auch Coca Cola die indirekte Distribution. Bedürfnisse und Anforderungen zwischen den direkten Kunden bzw. Vertriebspartnern und dem Endkonsumenten sind daher verschieden. Die Gefahr den Kontakt zu Endkunden zu verlieren ist deswegen sehr groß. Der direkte Einsatz von Know How und Marketingkompetenzen durch Coca Cola verpufft teilweise durch den indirekten Absatz.
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Einführung in die Bedeutung der Distributionspolitik und Vorstellung der Zielsetzung dieser Seminararbeit.
1. Begriffe und Definitionen: Kurzfassung der theoretischen Grundlagen und Definition zentraler distributionspolitischer Begriffe.
2. Entwicklungen in der Distribution – Neue Wege zum Kunden: Untersuchung veränderter Kundenbedürfnisse und des Wettbewerbs sowie Einführung in die Typologie alternativer Vertriebswege.
3. Stationäre Vertriebswege: Analyse von Shop-Konzepten, direktem Konsumentenkontakt und Convenience Formaten im stationären Handel.
4. Der Direktvertrieb an den Endkunden – Eine Wachstumsbranche mit Zukunft!: Betrachtung des Strukturvertriebs und des Finanzdienstleistungssektors am Beispiel von AWD.
5. Home Shopping Vertriebswege: Detaillierte Betrachtung von E-Commerce, Online Retailing und dem Einsatz elektronischer Medien im Verkaufsprozess.
6. Zusammenfassung / Konsequenzen für das Distributionsmanagement: Synthese der Ergebnisse und Ausblick auf die strategische Bedeutung eines professionellen Absatzkanal-Mix.
7. Ergänzungen: Beinhaltet den Anhang zum Schnellballsystem sowie die eidesstattliche Versicherung.
Schlüsselwörter
Distributionspolitik, Marketing Mix, Alternative Vertriebswege, Shop-in-Shop-Konzept, Convenience Handel, Direktvertrieb, Strukturvertrieb, Finanzdienstleistungen, Electronic Commerce, Online Retailing, Kundenorientierung, Multichannel Management, Absatzkanäle, Absatzlogistik, Konsumentenverhalten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die aktuellen Trends und Entwicklungen in der Distributionspolitik von Unternehmen, insbesondere die Ergänzung traditioneller Wege durch alternative Absatzkanäle.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf stationären neuen Shop-Konzepten, dem Strukturvertrieb, dem Finanzdienstleistungssektor und dem E-Commerce im Versandhandel und der Distribution.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, die Möglichkeiten und Herausforderungen moderner Distributionswege systematisch darzustellen und deren Einfluss auf den Unternehmenserfolg zu beleuchten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Analyse, die durch zahlreiche Praxisbeispiele und Fallstudien renommierter Unternehmen angereichert wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in verschiedene Kanäle: von der stationären Distribution und dem Convenience Handel über den Direktvertrieb (z.B. Tupperware, AWD) bis hin zum Online-Shopping (z.B. Primus-Online, Volkswagen).
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen zählen Distributionspolitik, E-Commerce, Direktvertrieb, Strukturvertrieb, Convenience Handel und Multichannel-Ansätze.
Wie bewertet der Autor den Erfolg von "Shop in ..."-Konzepten?
Der Autor stuft diese als überdurchschnittlich erfolgreich ein, da sie durch Sortimentdiversifikation ungenutzte Flächen im Handel erschließen und neue Kundenbedürfnisse adressieren.
Welche Rolle spielt das "Channel Management" bei Coca-Cola?
Das Channel Management fungiert bei Coca-Cola als dedizierte Einheit, um neue Absatzwege wie "At Work" oder "Education" getrennt vom klassischen Account Management effizient zu steuern.
- Quote paper
- Christian Tesch (Author), 2002, Aktuelle Trends und Entwicklungen in der Distributionspolitik, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/16810
