Große Konkurrenz zwischen den einzelnen Supermarktketten im Einzelhandel, eine zunehmende Marktsättigung sowie immer anspruchsvollere Verbraucher führen zu einer Wettbewerbsverschärfung im Einzelhandel. Die Evolution weg vom alt bekannten Tante-Emma-Laden hin zum Kunden und Marketing orientierten Supermarkt machte seinen Anfang in den zwanziger Jahren des 19. Jahrhunderts in Amerika und schwappte Ende der dreißiger Jahre nach Deutschland über. Das Prinzip war genauso simpel wie innovativ. Ziel war es weg zukommen vom Warenausgeber hin zum Selbstbedienungsgeschäft, in dem die Kundschaft ihre Waren selbst aus den Regalen wählt und sie am Ende ihres Einkaufs am Ausgang bezahlt. Diese Geschäftsidee griffen amerikanische Kaufleute aus zwei Gründen auf. Erstens sparte dies Personalkosten weil weniger Verkäufer benötigt wurden, und zweitens, was ökonomisch bedeutsamer ist, wurde beobachtet, dass Kunden Waren gerne in die Hand nehmen und sie letztendlich dann auch oftmals kaufen. Die Erkenntnisse, die aus diesem Geschäftsmodell gewonnen wurden, decken sich mit den heutigen Anwendungsprinzipien. Ist die Ware geschickt aufgestellt, gut aus den Regalen zu greifen und ohne Hilfe eines Verkäufers zu finden, sinkt die Befangenheit des Kunden. Dies führt heute wie damals zu einem impulsiven Einkaufverhalten des Kunden und steigert ebenfalls heute wie damals den Absatz der Waren. Eine weitere Entwicklung zum Supermarkt war die Aufgabe der kleinen Läden. Man investierte jetzt lieber in größere Verkaufsflächen von 400 bis 500 qm und eine Ladeninfrastruktur, die eine ausreichende Parkfläche für die Kundschaft bot. Mit dieser Entscheidung wurdeendgültig die Abschaffung der klassischen Verkaufsform beschlossen. Man ging über in die Selbstbedienungsabteilungen, die nun mehr als 80 Prozent des Ladens bestimmten(Schwedt 2006, S.40 f.).
iese Entwicklung vom Tante-Emma-Laden zum Supermarkt macht deutlich, dass schon vor knapp 100 Jahren Gedanken untersucht wurde, wie die Kundschaft zu beeinflussen ist und wie sie in den jeweiligen Supermarkt gelockt werden kann. Handelsunternehmen versuchen sich mithilfe von Marketingstrategien von Konkurrenten abzugrenzen und ein einzigartiges Markenimage aufzubauen, welches die Supermarkttreue der Kunden und die Kauflust erhöht. In den folgenden Punkten wird näher erläutert werden, nach welchen Kriterien sich die Kunden für einen Supermarkt entscheiden und wie die Supermärkte das Kaufverhalten des Kunden am Point of Sale beeinflussen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Der Knopf im Kopf, Einblicke in die menschliche Psyche
2.1. Ein Einblick in das menschliche Wesen
2.1.1. Die Limbic Map
2.1.2. Die Limbic Types
2.3. Die Anziehungskraft der Supermärkte am Beispiel der Discounter
2.4. Codes, die Brücken ins Kundengehirn
3. Der verführte Kunde
3.1. Aufbau und Gestaltung der Verkaufsfalle Supermarkt
3.2. Angriff auf die Sinne am Point of Sale
3.2. 1. Im Auge des Betrachters
3.2.2. An der Nase herumgeführt
3.2.3. Kassenschlager
3.2.4. Probieren geht über studieren
4. Supermärkte erreichen das Level der Zukunft
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die psychologischen Mechanismen und Verkaufsstrategien, die Supermärkte nutzen, um das Kaufverhalten am Point of Sale zu steuern und die Kundenbindung zu festigen. Im Zentrum steht dabei die Frage, wie Erkenntnisse aus der Hirnforschung (Neuromarketing) eingesetzt werden, um Kunden unbewusst zu beeinflussen und den Absatz zu steigern.
- Neurowissenschaftliche Grundlagen der Konsumentenpsychologie (Limbic Map/Types)
- Die Rolle von "Codes" in der Markenkommunikation
- Architektur und Gestaltung der "Verkaufsfalle" Supermarkt
- Multisensuale Beeinflussung am Point of Sale (Farben, Düfte, Musik)
- Technologische Innovationen und Zukunftstrends im Einzelhandel
Auszug aus dem Buch
3.2. Angriff auf die Sinne am Point of Sale
Circa. 35 % aller Einkäufe sind fest geplant. Der Kunde weiß genau, welchen Artikel und welche Marke er kaufen will. Die verbleibenden 65% erfolgen spontan. Allerdings weiß der Kunde bei der Hälfte dieser Spontaneinkäufe, dass er ein Produkt aus einer bestimmten Kategorie kaufen wird, wie z.B. Waschmittel, jedoch noch nicht, für welche Marke er sich entscheiden wird, z.B. Ariel oder Persil. Die verbleibende andere Hälfte sind Spontaneinkäufe im eigentlichen Sinne, bei denen sich der Kunde häufig nach dem Einkauf wundert, warum er diese überhaupt eingekauft hat. Fast alle Spontaneinkäufe sind ein Ergebnis von Sinneseindrücken.
Um die Kunden zu mehr Spontaneinkäufen zu verführen, manipulieren Marketingstrategen die Supermarktatmosphäre, um so direkt auf das Kundengehirn einzuwirken. Dies geschieht unter Zuhilfenahme diverser verkaufsfördernder Maßnahmen, welche die Sinne ansprechen. ( Häusel 2008, S.207; Rushkoff 2000, S.104).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit beleuchtet die Evolution vom klassischen Einzelhandel zum modernen Supermarkt unter Berücksichtigung zunehmenden Wettbewerbsdrucks und veränderter Kundenbedürfnisse.
2. Der Knopf im Kopf, Einblicke in die menschliche Psyche: Dieses Kapitel erläutert die Funktionsweise des menschlichen Gehirns (Pilot vs. Autopilot) und wie emotionale Motive sowie spezifische Kunden-Typen die Kaufentscheidungen prägen.
3. Der verführte Kunde: Hier werden die gezielte Gestaltung der Verkaufsflächen sowie der Einsatz multisensualer Reize wie Musik, Düfte und Warenpräsentationen zur Steuerung des Kundenverhaltens beschrieben.
4. Supermärkte erreichen das Level der Zukunft: Das Kapitel gibt einen Ausblick auf technologische Hilfsmittel wie intelligente Waagen und Wein-Terminals, die das Einkaufserlebnis erleichtern und gleichzeitig als neues Marketingwerkzeug dienen.
5. Fazit: Die Arbeit resümiert, dass erfolgreiches Marketing heute nicht mehr ohne ein tiefgreifendes Verständnis der menschlichen Psychologie auskommt, um Kunden langfristig zu binden.
Schlüsselwörter
Neuromarketing, Supermarkt, Konsumentenpsychologie, Point of Sale, Limbic Map, Spontankäufe, Verkaufsstrategie, Kundenbindung, Sensorische Codes, Markenpositionierung, Handelsmarketing, Einkaufserlebnis, Konsumverhalten, Warenpräsentation, Future Stores
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die psychologischen Strategien des Einzelhandels, um Kunden durch eine gezielte Beeinflussung am Point of Sale zum Kauf zu motivieren.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind Neuromarketing, die Bedeutung des "Limbic Systems" für Konsumentenentscheidungen, Ladenbau und multisensuale Verkaufsförderung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es aufzuzeigen, wie Supermärkte durch die Anwendung psychologischer Erkenntnisse das unbewusste Kaufverhalten steuern können, um Wettbewerbsvorteile zu generieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literatur- und Quellenanalyse, die Erkenntnisse aus der modernen Hirnforschung, Psychologie und Evolutionsbiologie auf das Marketing im Einzelhandel überträgt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung des Kaufverhaltens, die konkrete Gestaltung der Ladenumgebung und die Nutzung verschiedener sensorischer Codes zur Kundenbeeinflussung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Neuromarketing, Limbic Map, Point of Sale, Spontankauf und Kundenbindung.
Was genau bedeutet der Begriff "Limbic Map" in diesem Kontext?
Die Limbic Map ist ein wissenschaftliches Modell, das die Emotions- und Motivräume im Gehirn darstellt, um Konsumenten anhand ihrer Bedürfnisse (wie Sicherheit, Dominanz oder Abenteuer) zu klassifizieren.
Welche Bedeutung haben "Codes" bei der Markenkommunikation?
Codes fungieren als Brücken zwischen einer Marke und den Motiven der Kunden; sie umfassen sensorische, episodische, symbolische und sprachliche Signale, die unbewusst wahrgenommen werden.
Warum spielt das Design der Kassenzone eine so große Rolle?
Die Kassenzone ist der letzte Berührungspunkt im Supermarkt; hier entscheidet sich der Kunde zu Spontankäufen (Quengelware), während lange Wartezeiten durch gezielte Ablenkung kompensiert werden müssen.
Wie verändert Technik die Zukunft von Supermärkten?
Die Einführung von Technologien wie interaktiven Einkaufswagen oder Wein-Terminals soll den Einkaufsprozess für den Kunden vereinfachen und durch gezielte Information und Personalisierung die Bindung zum Markt stärken.
- Arbeit zitieren
- Michael Nimpsch (Autor:in), 2010, Die Kundenentscheidung am Beispiel von Supermärkten, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/162288
