Die Situation: Der Kunde war interessiert. Das Gespräch war gut und man hatte ein gutes Gefühl, nachdem das Angebot abgegeben wurde. Doch dann war Totenstille.
Die Folge ist ein bisschen Frust, ein bisschen Enttäuschung und dann die resignierende Feststellung, dass das eben so ist und man die Kunden ja nicht zwingen kann.
Jeder, der so denkt und handelt, unterbricht die Verkaufsverhandlung, bevor eine Entscheidung gefallen ist. Eine Verkaufsverhandlung ist erst zu Ende, wenn der Kunde das Angebot definitiv abgelehnt hat bzw. den Auftrag an eine andere Firma vergeben hat. Wer also den Verkaufsprozess vor der endgültigen Entscheidung abbricht, schadet sich in mehrfacher Hinsicht selbst.
Man hat Zeit und möglicherweise auch Know-how verschenkt.
Man hat die Kalkulation -auch für den Wettbewerb-
offengelegt.
Der Kunde, der erwartete, dass man sich meldet, um noch
über offene Fragen zu reden, ist enttäuscht und entscheidet
sich für einen Wettbewerber, der aktiver war.
Der enttäuschte Kunde verändert seine positive Einstellung
zum Unternehmen, weil er Desinteresse unterstellt.
Fazit:
Alle, die in der Angebotsphase zu früh aufgeben, verschenken einen
wichtigen Teilerfolg. Die positive Einstellung, die der Interessent durch Werbung und Empfehlung gewonnen hatte, wird nachhaltig eingeschränkt. Er wird in Zukunft in seinem Freundes- und Bekanntenkreis von der Firma abraten, weil er sich unzureichend betreut fühlte.
Die Gründe für einen vorzeitigen Abbruch können sowohl organisatorisch, als gefühlsmäßig sein oder auf falschen Annahmen beruhen, z. B.:
Inhaltsverzeichnis
1. Die Fehler nach der Angebotsabgabe
1.1 Die Organisation stimmt nicht
1.2 Das Gefühl aufdringlich zu sein
1.3 Der Anbieter glaubt, es könne der Eindruck entstehen, man müsse unbedingt den Auftrag haben
1.4 Das Angebot ist nicht perfekt
1.5 Die Nachfassarbeit ist nicht professionell
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die kritische Phase zwischen der Abgabe eines Angebots und der endgültigen Auftragsentscheidung. Ziel ist es, ineffektive Verhaltensmuster im Vertrieb aufzudecken, organisatorische Defizite bei der Nachverfolgung zu identifizieren und professionelle Kommunikationsstrategien zu vermitteln, um Kunden nachhaltig zu binden und Abschlusschancen zu erhöhen.
- Optimierung der Angebotsverfolgung und Terminierung
- Überwindung psychologischer Hemmschwellen beim Nachfassen
- Strategische Angebotsgestaltung zur Vermeidung von Vergleichbarkeit
- Professionelle Fragetechniken für den Kundendialog
- Steigerung der Kundenorientierung in der Nachverkaufsphase
Auszug aus dem Buch
Die Fehler nach der Angebotsabgabe
Die Situation: Der Kunde war interessiert. Das Gespräch war gut und man hatte ein gutes Gefühl, nachdem das Angebot abgegeben wurde. Doch dann war Totenstille.
Die Folge ist ein bisschen Frust, ein bisschen Enttäuschung und dann die resignierende Feststellung, dass das eben so ist und man die Kunden ja nicht zwingen kann.
Jeder, der so denkt und handelt, unterbricht die Verkaufsverhandlung, bevor eine Entscheidung gefallen ist. Eine Verkaufsverhandlung ist erst zu Ende, wenn der Kunde das Angebot definitiv abgelehnt hat bzw. den Auftrag an eine andere Firma vergeben hat. Wer also den Verkaufsprozess vor der endgültigen Entscheidung abbricht, schadet sich in mehrfacher Hinsicht selbst.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Die Fehler nach der Angebotsabgabe: Dieses Kapitel thematisiert die negativen Konsequenzen eines vorzeitigen Abbruchs des Verkaufsprozesses nach Angebotsabgabe.
1.1 Die Organisation stimmt nicht: Es wird erläutert, warum feste Wiedervorlagetermine für Angebote essenziell sind, um nicht zufallsbasiert und unstrukturiert zu arbeiten.
1.2 Das Gefühl aufdringlich zu sein: Dieses Kapitel adressiert die psychologische Unsicherheit von Anbietern bei der Kontaktaufnahme und bietet Lösungsansätze durch terminierte Nachfassgespräche.
1.3 Der Anbieter glaubt, es könne der Eindruck entstehen, man müsse unbedingt den Auftrag haben: Es wird dargelegt, warum der Kunde ein Nachfassen als professionelles Interesse am Auftrag und nicht als Bedürftigkeit wahrnimmt.
1.4 Das Angebot ist nicht perfekt: Dieses Kapitel beschreibt, wie durch gezielte Ergänzungen im Angebot die Vergleichbarkeit verringert und der Mehrwert für den Kunden erhöht werden kann.
1.5 Die Nachfassarbeit ist nicht professionell: Es werden konkrete Formulierungen und Fragetechniken vorgestellt, die ein produktives Kundengespräch statt einer bloßen Statusabfrage ermöglichen.
Schlüsselwörter
Angebotsverfolgung, Verkaufsverhandlung, Kundengewinnung, Vertriebsoptimierung, Nachfassarbeit, Kundenbindung, Akquise, Fragetechniken, Angebotsmanagement, Wettbewerbsvorteil, professioneller Vertrieb, Kundenorientierung, Auftragsabschluss.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die oft vernachlässigte, aber entscheidende Phase zwischen der Abgabe eines Angebots und der letztendlichen Kaufentscheidung des Kunden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Organisation des Nachfassprozesses, der psychologischen Haltung des Verkäufers und der strategischen Gestaltung des Angebots selbst.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, Unternehmen und Verkäufern aufzuzeigen, wie sie durch proaktive und professionelle Nachfassarbeit Abschlusschancen maximieren und das Risiko des Kundenverlusts minimieren können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine praxisorientierte, analytische Vorgehensweise, die typische Fehler im Verkaufsalltag aufdeckt und durch bewährte Strategien ersetzt.
Was wird im Hauptteil schwerpunktmäßig behandelt?
Der Hauptteil befasst sich mit organisatorischen Mängeln, der Überwindung von Scheu bei der Kontaktaufnahme sowie der Anwendung offener Fragetechniken.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Angebotsverfolgung, Vertriebsoptimierung, Nachfassarbeit, Kundengewinnung und Kundenbindung.
Warum ist das "Nachfassen" so oft mit Hemmungen verbunden?
Viele Anbieter befürchten, zu aufdringlich zu wirken oder den Eindruck zu erwecken, dass sie den Auftrag "dringend nötig" hätten, anstatt dies als Dienstleistung am Kunden zu begreifen.
Wie kann die Vergleichbarkeit eines Angebots verringert werden?
Durch das gezielte Einbauen von Alternativen und animierenden Offerten im Angebot, die den Kunden dazu einladen, tiefergehende Zusatzinformationen einzuholen.
Warum sollte man keine "geschlossenen Fragen" bei der Nachfassarbeit stellen?
Weil geschlossene Fragen (ja/nein) es dem Kunden zu leicht machen, auszuweichen, anstatt einen konstruktiven Dialog über das Angebot zu führen.
Was ist der wichtigste Tipp für ein professionelles Nachfassen?
Bereits bei der Angebotsabgabe einen verbindlichen Termin für die Nachbesprechung zu vereinbaren, um dem Prozess Struktur zu verleihen.
- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2010, Die Fehler nach der Angebotsabgabe, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/162274
