Die Amerikaner haben für Kurzpräsentation einen sehr bildlichen Begriff geprägt. Sie sprechen vom „Elevator Pitch“ und meinen damit, dass innerhalb von 30 Sekunden (die Zeit für eine Fahrstuhlfahrt) eine Mini- Präsentation so überzeugend ablaufen muss, dass eine Zusage erreicht wird. (In Amerika spezialisierten sich junge, karrierebewusste Nachwuchskräfte darauf, ihre Vorgesetzten während der Aufzugsfahrt von einer Idee zu überzeugen.)
Das Ziel der Kurz-Präsentation ist, in kurzer Zeit entweder eine Idee, ein Angebot oder einen umfassenden Leistungsnachweis so überzeugend darzustellen, dass eine Zusage bzw. ein Auftrag erteilt wird.
Die Struktur für eine Kurz-Präsentation zur Gewinnung eines Auftrages sollte wie folgt gegliedert sein:
Inhaltsverzeichnis
1. Präsentationen. Kurz. Knackig. Erfolgreich.
2. Präsentationsaufbau und –ablauf zur Gewinnung von Aufträgen
2.1 Zu 1. Eigene Vorstellung
2.2 Zu 2. Vorstellung der Firma
2.3 Zu 3. Warum das eigene Unternehmen prädestiniert ist
2.3.1 Die eigene Ausbildung, Kompetenz und Erfahrungen, sowie einige Referenzen von ähnlichen Arbeiten.
2.3.2 Die Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen der Mitarbeiter und ihr Verantwortungsbewusstsein bei derartigen Aufgaben.
2.3.3. Die technische Ausstattung und die damit verbundene Leistungsfähigkeit und Qualität.
2.3.4 Die Darstellung spezifischer Leistungen, Techniken oder Lieferanten, die Sie exklusiv vertreten.
2.3.5 Die Leistungen, die nur Ihr Unternehmen bietet und das Ihr Unternehmen vor allen anderen auszeichnet.
2.4 Zu 4. Die Vorteile und der Nutzen für den Auftraggeber
2.5 Zu 5. Das Erreichen des Abschlusses
2.6 Zu 6. Und was noch zu einer Präsentation gehört
3. Präsentationsaufbau und –ablauf zur Gewinnung von Kapitalgebern
4. Zum Schluss: Eine Empfehlung
5. Drei Beispiele
5.1 I. Handwerksbetrieb
5.2 II. Dienstleistungsbetrieb
5.3 III. Einzelkämpfer
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel des Buches ist es, dem Leser eine strukturierte Methodik an die Hand zu geben, um bei geschäftlichen Vorstellungen oder Verkaufsgesprächen in kürzester Zeit einen überzeugenden Eindruck zu hinterlassen und den Auftrag oder die Zusage zu sichern.
- Strukturierung von Kurz-Präsentationen (Elevator Pitch)
- Individualisierung der Selbstdarstellung und Unternehmensvorstellung
- Herausarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen (USP) und Kundennutzen
- Methoden zur emotionalen und rationalen Überzeugung
- Strategien für den erfolgreichen Abschluss von Verkaufsgesprächen
Auszug aus dem Buch
Zu 3. Warum das eigene Unternehmen prädestiniert ist
Im dritten Teil muss herausgestellt werden, wodurch sich das eigene Unternehmen bei gleichen oder ähnlichen Aufgaben von den Wettbewerbern unterscheidet. Jetzt müssen die Leistungen, zu denen das Unternehmen fähig ist, auftragsbezogen individualisiert werden. Dazu gehören:
3.1 Die eigene Ausbildung, Kompetenz und Erfahrungen, sowie einige Referenzen von ähnlichen Arbeiten.
3.2 Die Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen der Mitarbeiter und ihr Verantwortungsbewusstsein bei derartigen Aufgaben.
3.3. Die technische Ausstattung und die damit verbundene Leistungsfähigkeit und Qualität.
3.4 Die Darstellung spezifischer Leistungen, Techniken oder Lieferanten, die Sie exklusiv vertreten.
3.5 Die Leistungen, die nur Ihr Unternehmen bietet und das Ihr Unternehmen vor allen anderen auszeichnet. *
* Sollten Sie noch kein Alleinstellungsmerkmal (USP = Unique Selling Proposition) haben, müssen Sie spätesten jetzt anfangen, darüber nachzudenken. Möglichkeiten bieten sich in fast allen Bereichen, z. B. Exklusivvertretung, Werkstattausstattung, Flexibilität, prädestiniert für Großaufträge, besondere Serviceangebote, Ersatzteilbevorratung, eigene Garantien, Notdienst etc. Die Möglichkeiten sind beinahe unendlich.
Vergessen Sie nie: Je einzigartiger Sie auf einem Gebiet werden, je mehr entziehen Sie sich der Vergleichbarkeit. Je weniger Sie mit Wettbewerbern zu vergleichen sind, um so mehr entziehen Sie sich dem Preisvergleich, denn man kann nur gleiche Leistungen miteinander vergleichen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Präsentationen. Kurz. Knackig. Erfolgreich.: Einführung in die Notwendigkeit, Präsentationen durch gezielte Vorbereitung und Strukturierung zu optimieren.
2. Präsentationsaufbau und –ablauf zur Gewinnung von Aufträgen: Detaillierte Anleitung für den Aufbau eines überzeugenden Verkaufsgesprächs, unterteilt in sechs spezifische Schritte.
3. Präsentationsaufbau und –ablauf zur Gewinnung von Kapitalgebern: Anpassung der Präsentationsstruktur auf die Bedürfnisse von Investoren, basierend auf Rating-Beurteilungsfeldern.
4. Zum Schluss: Eine Empfehlung: Plädoyer dafür, Mitarbeiter in den Prozess der Argumentationsfindung einzubeziehen, um Motivation und Identifikation zu steigern.
5. Drei Beispiele: Praxisorientierte Fallstudien aus dem Handwerk, dem Dienstleistungssektor und für Einzelkämpfer zur Anwendung der vorgestellten Methodik.
Schlüsselwörter
Präsentation, Elevator Pitch, Auftragsgewinnung, Kundenbindung, USP, Alleinstellungsmerkmal, Verkaufsgespräch, Unternehmensvorstellung, Akquise, Kundennutzen, Rhetorik, Mitarbeiterführung, Überzeugungskraft, Kapitalgeber, Wettbewerbsvorteil
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in diesem Buch grundsätzlich?
Das Buch bietet einen praxisorientierten Leitfaden, wie Unternehmer ihre Dienstleistungen oder Produkte kurz und überzeugend präsentieren können, um neue Aufträge zu gewinnen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf der strukturierten Planung einer Präsentation, der gezielten Kommunikation des Nutzens für den Kunden und der Einbindung des eigenen Teams in den Akquise-Prozess.
Welches primäre Ziel verfolgt der Autor?
Das Ziel ist es, dem Leser die Fähigkeit zu vermitteln, durch eine logisch aufgebaute Kurzpräsentation den Preisvergleich zu umgehen und eine direkte Zusage des Auftraggebers zu erreichen.
Welche wissenschaftliche oder methodische Herangehensweise wird verwendet?
Der Autor stützt sich auf eine strukturierte Schritt-für-Schritt-Methodik, inklusive der AIDA-Formel, um rationale und emotionale Aspekte der Kommunikation zu vereinen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in konkrete Handlungsanweisungen für den Präsentationsaufbau, von der Vorstellung der Firma bis hin zur Abschlussfrage, ergänzt durch Praxisbeispiele.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren das Werk?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie Präsentation, Elevator Pitch, USP, Kundennutzen, Auftragsgewinnung und Mitarbeiterintegration.
Warum ist das Konzept des Elevator Pitchs für den Autor so wichtig?
Er dient als Metapher für die Notwendigkeit, die Kernbotschaft in kürzester Zeit (ca. 30 bis 60 Sekunden) so prägnant zu formulieren, dass beim Gegenüber sofort Interesse geweckt wird.
Welche Rolle spielt die Einbeziehung der Mitarbeiter laut dem Buch?
Der Autor sieht Mitarbeiter als wertvolle Informationsquellen für Argumente, deren Beteiligung zudem die Motivation und die Identifikation mit den Unternehmenszielen maßgeblich erhöht.
Was ist das zentrale Argument zur Preisvergleichsvermeidung?
Das Buch argumentiert, dass je einzigartiger die Positionierung (USP) eines Unternehmens ist, desto weniger vergleichbar die Leistungen für den Kunden werden, was den Preisdruck senkt.
Warum betont der Autor die explizite Abschlussfrage?
Viele Verkäufer scheuen die konkrete Frage nach dem Abschluss. Der Autor betont jedoch, dass diese Frage nach einer Präsentation zwingend notwendig ist, da dann die Entscheidungsbereitschaft des Kunden am höchsten ist.
- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2010, Präsentationen. Kurz. Knackig. Erfolgreich., München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/162147
